DGN Retail heeft in zwaar weer verkeerd de afgelopen jaren. De omzet liep met 25 procent terug, de franchiseorganisatie heeft enorm in de kosten gesneden. Tot op het bot. De interesse in overname door Euretco kwam voor DGN dan ook als geroepen. Maar wat is er nu voor Euretco zo interessant om een noodlijdende franchiseorganisatie over te nemen? Eentje die bovendien ook nog actief is in de ook al weinig florissante dhz-markt.
Steve Evers van Euretco spreekt van 'een combinatie van visie, strategie en opportuniteit'.
"Als je kijkt naar wat Euretco is en doet, dan wordt het heel logisch. Wij zijn een retailserviceplatform voor zelfstandige detaillisten in de non-food. Dat doen we al bijna 100 jaar en traditioneel in verschillende branches. Tot nu toe waren dat mode, wonen, sport en media. Maar wij kunnen onze retailkennis en -kunde en onze schaalgrootte inzetten voor iedere branche in de non-food. Het maakt eigenlijk niet zoveel uit welke dat is."
Veel branches hebben het moeilijk, niet alleen de dhz, vervolgt Evers. "DGN is slachtoffer geworden van al het geweld in de periferie. Een kwart van de consumentenomzet verdwenen de afgelopen zeven jaar, in combinatie met toegenomen aantal vierkante meters, met name door de grote bouwmarkten. De DGN-formules Hubo, Multimate en Fixet konden daar niet in mee. Euretco heeft schaalgrootte. Wij bieden een heel breed palet aan goederen en diensten, waarmee we als gezegd feitelijk ieder branche in de non-food kunnen bedienen. Dus ook de dhz-branche."

Was DGN niet overgenomen, dan was het waarschijnlijk misgegaan met die organisatie?
"De kans is groot dat ze het niet gered hadden, ja."

Maar Euretco is geen filantropische instelling, jullie zien een goeie toekomst in de DGN-formules?
"Onze belangrijkste afweging was uiteraard of de DGN-formules levensvatbaar zijn. Dat hebben we goed onderzocht en geanalyseerd, en daarvan zijn we overtuigd. Zeer levensvatbaar zelfs! Kijk naar de totale branche, wat is daar de afgelopen jaren gebeurd? De markt is gedaald van 4,3 miljard in 2007 naar - geschat - 3,1 miljard vorig jaar, dat is ruim een kwart minder, maar wij zijn ervan overtuigd dat het dieptepunt is bereikt. Waarom? Als je de omzetgrafieken van de afgelopen decennia in de dhz vergelijkt met die van de huizenmarkt, dan zie je dat die parallel lopen. Het aantal verhuisbewegingen neemt weer toe, dus je ziet ook in de dhz een licht herstel. De 4,3 miljard zullen we niet meer gaan halen, maar er komt weer groei."

Maar dat is niet het enige lichtpuntje voor DGN?
"Je moet het zien in breed perspectief. Zo zal het aantal vierkante meters in de dhz blijven toenemen. Dat is opmerkelijk, omdat de markt anderzijds enorm krimpt. Dat de meters toch blijven toenemen komt door de grootschalige detailhandel en nieuwe toetreders. Hornbach zal blijven expanderen, Bauhaus wil zich in Nederland vestigen. Uit recente ontwikkelingen in Schiedam/Den Haag, waar Decathlon geen vergunning heeft gekregen voor grootschalige detailhandel in een niet-winkelgebied, blijkt wel dat overheden kritischer gaan kijken naar dit soort vergunningen. Dus het zal lastiger worden. Maar consolidatie, globalisatie, verticalisatie, het zijn allemaal ontwikkelingen die doorgaan. Gevolg is dat het gevecht in de dhz voornamelijk gevoerd gaat worden door die grootschalige bouwmarkten. Wij gaan de DGN-formules nog sterker positioneren ten opzichte van die grote jongens."

Hoe gaat Euretco dat doen?
"De beste manier om de positie van dhz-formules te bepalen is over twee assen. De ene as betreft 'groot' en 'klein', ofwel grote bouwmarkten aan de ene kant, kleine dhz-zaken aan de andere. De tweede as gaat van 'zeer onpersoonlijk' tot 'zeer persoonlijk'. Oftewel een hoge deskundigheid, maatwerk en advies, tot niets van dat alles. Als je de formules in die matrix neerzet, dan zie je dat er verdringing ontstaat in het vak 'grote bouwmarkten' en 'onpersoonlijk', daar vechten ze elkaar de tent uit. Anderzijds is er in het kwadrant 'kleine specialistische winkels' en 'persoonlijk' alle ruimte. Hubo staat daar eenzaam als formule met hele hoge deskundigheid en kleine winkels. En tevens de oudste en meest bekende formule in Nederland. Er is geen formule die zich meer onderscheid in de Nederlandse dhz-branche dan Hubo. Wel heeft Hubo onderhoud nodig. Maar daarin gaan wij investeren en ons formulebeleid toepassen. Dan gaan we daar absoluut weer marktaandeel mee verwerven"

En de andere formules?
"Aanvankelijk was het de bedoeling om alleen met Hubo-winkels door te gaan. Allereerst vanuit efficiency. Je hele marketingbudget loslaten op één formule is uiteraard het meest interessant. Maar er zaten veel haken en ogen aan zo'n ingrijpend besluit. Overlap in een aantal regio's bijvoorbeeld. Ook bleek de loyaliteit en het commitment van met name een aantal Multimate-ondernemers jegens hun formule zo groot dat we daar niet onderuit konden. Kijk, Multimate heeft landelijk een naamsbekendheid van 14 procent. Maar in eigen verzorgingsgebieden is dat honderd procent. Dus die 14 procent klopt vanuit het perspectief van de ondernemer absoluut niet. Uiteindelijk hebben we de levensvatbaarheid van Multimate dus ook onderkend en besloten met Hubo en Multimate door te gaan. Hubo als kleine winkel met hoge persoonlijkheid. Multimate als grotere bouwmarkt, maar wél met persoonlijkheid en deskundigheid, dus toch onderscheidend van de grote bouwmarkten. Dat betekent in de marketing dat we met Hubo heel erg op het persoonlijke gaan zitten en met Multimate ook wat meer op de prijs. Maar deskundigheid, montage, advies wordt de rode draad bij beide. En voor de duidelijkheid: we gaan ook vol voor Multimate!"

Fixet valt af?
"Dat was een lastige afweging, maar Fixet zit tussen Hubo en Multimate in en valt daarmee enigszins tussen wal en schip. Er zijn weliswaar ook grote Fixets, groter zelfs dan de gemiddelde Multimate. Maar de meeste Fixets zijn kleiner en het merendeel van de Fixet-ondernemers voelt zich het meest verbonden met de Hubo-campagne. Dat betekent dat een groot aantal Fixet's Hubo gaan worden, sommigen kiezen voor Multimates. Dat hebben we inmiddels behoorlijk in beeld. Dit jaar gaan we de winkels ombouwen. Euretco financiert dat. Dan hebben we zo'n 160 Hubo's en 80 tot 90 Multimates. Tot nu toe hebben twee Fixet's gekozen voor Formido en er zijn er enkele die nog sterk twijfelen. Er zijn één tot enkele Fixet-ondernemers die Fixet willen blijven en wiens contract nog gewoon doorloopt. Dat is niet de ideale situatie, maar de contracten respecteren we en we blijven die ondernemers servicen. Voor hen drukken we dus gewoon Fixet-folders."

Wat heeft Euretco meer te bieden dan DGN aan de Hubo- en Multimate-ondernemers?
"Het is allereerst onze schaalgrootte en kennis van de retailmarkt. Maar daarnaast bieden we hen een transparanter, logischer en gunstiger conditiestelsel. De franchisefee is weliswaar iets hoger, maar daartegenover staan allerlei voordelen, afspraken en rechten. In de sfeer van medezeggenschap en inspraak, maar uiteraard ook financieel. Zo gaan alle bonussen direct naar de ondernemers bijvoorbeeld. Zelfs over het rendement van Euretco hebben we afspraken gemaakt met onze retailers, heel concreet en open. Het gaat om een percentage gekoppeld aan de totale netto fee-dragende omzet, die door alle ondernemers samen wordt geboekt. Dat is een behoorlijk uniek concept. Franchisers weten dat er niets aan de strijkstok blijft hangen, hun accountant mag dat ook checken."

En is het hele plan rondom de positionering van Hubo en Multimate voldoende om de consument ook echt de winkel in te krijgen?
"Daar geloven wij in, ja. Er is een grote groep mensen die klaar is met het onpersoonlijke van de hele grote winkels en webwinkels. Die mensen zijn op zoek naar aandacht en advies en zijn bereid daar iets meer voor te betalen. Voor hen is goedkoop duurkoop. Dat is overigens zeker niet het merendeel van de markt, maar dat is ook niet relevant. Daar liggen wel onze kansen en daar willen we ons marktaandeel vergroten. Autonoom, door beter assortiment, betere marketing, betere shopconcepten. Maar ook door expansie, opening van nieuwe winkels of overname van winkels van andere formules. Euretco wil met al haar formules een top 3-positie bezetten. Dus ook met onze dhz-formules."

En dan is het geen bezwaar dat Euretco de dhz-markt niet kent?
"De mensen van DGN zijn meeverhuisd naar Euretco. Zij kennen de dhz-markt, wij hebben de retailkennis. Zo maken we elkaar sterker."