Consumenten kopen bewuster. Dat is te zien in het oriëntatiegedrag online en in de winkel. Klanten lijken bewust meer tijd te nemen voordat met uiteindelijk beslist een woonproduct aan te schaffen. Consumenten zijn lang niet alleen geïnteresseerd in de nieuwste gadgets tegen een zo laag mogelijke prijs. Juist in deze turbulente tijden lijken mensen steeds meer terug te grijpen naar oude vertrouwde waarden. Dat er een grote groep consumenten is, met name de oudere generaties, die graag een woonproduct in een speciaalzaak bestellen weten we al lang, maar verschillende trendwatchers voorspellen dat veel consumenten teruggrijpen naar unieke, lokale producten (zie kader). En daarnaast op zoek zijn naar de ambachtelijke specialist. Kortom, een revival van het eerlijke maatwerk-product als tegenhanger van de grijze assortimenten in de grote woonmalls en -centra.

Eerlijk maatwerk
Keukenwerkplaats in Utrecht is zo’n plek waar consumenten terecht kunnen voor een eerlijk maatwerk-product. Het bedrijf is een samenwerkingsverband van de ervaren meubelmakers Bart Bruggink en Ilse Wijma. ”Ik denk dat we zo’n negen jaar geleden samen zijn gestart met het vervaardigen van keukens”, vertelt Ilse. ”Ik kwam toen naar de huidige werkplaats waar Bart al zat. We hebben ieder onze eigen meubelmakerij, maar we besloten samen keukens te gaan vervaardigen. Hiervoor hebben we gekozen omdat dit veelal grote en best wel ’spannende’ projecten voor ons zijn. Het is fijn om te overleggen hoe je bepaalde zaken het beste kunt doen en bovendien kan je dan samen de keuken plaatsen.
Wij zagen, lijmen, schroeven alles zelf. Ieder deurtje wordt met zorg gemaakt, waarbij wij bijvoorbeeld ook de houtnerven door laten lopen in de kastdeurtjes (zie foto). Op die manier laat je het materiaal optimaal tot zijn recht komen.
Klanten zoeken in eerste instantie zelf de apparatuur uit. Wij kijken dan vervolgens wel wat men heeft besteld. We letten dan op twee zaken: in de eerste plaats of de apparatuur qua stijl, kleur en maatvoering in de keuken past en in de tweede plaats of de apparatuur goed ingebouwd kan worden. Vervolgens wordt de apparatuur hier bezorgd en door ons in de keuken geplaatst.”

Vakmanschap
Dat er voldoende animo is voor ambachtelijk vervaardigde badkamers bewijst het succes van badkamerspeciaalzaak De Eerste Kamer in Barneveld. Anton van de Beek en Henk-Peter de Graaf openden de winkel in het voorjaar van 2010. Anton was daarvoor al jaren zelfstandig ondernemer. Van jongs af aan was hij actief in het installatiewerk. In de loop van de tijd ging hij zich specialiseren op het gebied van badkamers. De combinatie van ervaring, ook in het installatiewerk, en creativiteit bieden zij volgens eigen zeggen consumenten net iets meer dan bij een gemiddelde badkamerzaak. Daarnaast bestaat zeker 60 tot 70 procent van de gerealiseerde badkamers maatwerk.
Anton: “Onze klantenkring is veelal georiënteerd op strakke en moderne badkamers. Zij waarderen luxe en design. Bovendien zijn het vaak liefhebbers van techniek en van noviteiten. Onze klanten komen vanuit het hele land om bij ons badkamerinspiratie op te doen.”
Henk-Peter: “Door met ons winkelend publiek in gesprek te gaan, krijgen we feeling bij de klantwens. Vervolgens lichten we toe hoe we hier invulling aan kunnen geven en met welk budget de klant rekening dient te houden. Daarna volgt een afspraak om uitgebreid met elkaar in gesprek te gaan. De klanten die hiervoor kiezen, zijn serieuze klanten die onze kijk op badkamers buitengewoon waarderen. Als wij hun verwachtingen met het badkamerontwerp overtreffen, groeit het enthousiasme en is de badkamer eigenlijk al verkocht.”

Doelgroep
Ilse Wijma van Keukenwerkplaats geeft aan dat consumenten vooral via internet de weg naar de werkplaats weten te vinden. ”We worden online goed gevonden. Bezoekers kiezen ons bedrijf op onze uitstraling en de manier waarop wij werken.”
Anton van de Beek van De Eerste Kamer heeft soortelijke ervaringen: ”Via internet begint de zoektocht naar een nieuwe badkamer. Omdat we daar ontzettend actief op zijn, weten de consumenten de showroom haarfijn te vinden. Onze bedrijfsnaam speelt hierin ook een belangrijke rol. De Eerste Kamer is een naam die je niet snel meer vergeet.”
Ilse Wijma geeft aan dat de klantenkring vooral bestaat uit consumenten met een bovenmodaal inkomen, maar eveneens uit consumenten die doelbewust kiezen voor een echte maatwerk-keuken. ”Het maatwerk is een belangrijk aspect, evenals de praktische inrichting van de keuken. En misschien het allerbelangrijkste is wel dat men kiest voor een houten keuken. Een keuken die duurzaam is, die lang meegaat. Daarbij speelt eveneens een belangrijke rol dat het hout uit verantwoord beheerde bossen komt. Sterker nog, wij proberen zoveel mogelijk hout te verwerken dat uit Nederlandse bossen komt.”

Toekomst
Uit de jaarlijkse onderzoeken van Qudata bestaat de top vijf aankoopcriteria, naast de goede prijs/kwaliteitverhouding, uit maatwerk, service en deskundig advies. Door de crisis lijkt de prijs meer op de voorgrond te zijn getreden, anderzijds is de consumenten ook veel meer productbewust geworden. Consumenten zijn veel kritischer en daar kunnen speciaalzaken juist van profiteren. Het leveren van een ambachtelijk maatwerkproduct biedt juist deze categorie winkels een USP bij uitstek. Ilse Wijma van Keukenwerkplaats onderstreept dit: ”Er zal altijd een vaste groep consumenten ambachtelijk maatwerkproducten blijft kopen.”
Anton van de Beek van de Eerste Kamer ziet de toekomst eveneens rooskleurig tegemoet. ”Voor de gemiddelde badkamerverkoper voorzie ik dat de rol als verkoper wordt overgenomen door internet. Wij onderscheiden ons door het leveren van maatwerk gecombineerd met deskundig advies. Consumenten die een luxe auto willen rijden, kopen deze bij een dealer en niet bij de willekeurige garage om de hoek. Zo is het ook bij ons. Onze klanten willen wat bijzonders en wij zorgen ervoor dat ze dat krijgen!
Wij bevinden ons weliswaar in een nichemarkt maar maken desondanks een behoorlijke groei door. Het enige waar we ons momenteel zorgen over maken, is de overvolle agenda. Daarom zijn we bezig met personeelsuitbreiding en willen we binnenkort een binnenhuisarchitect aannemen. Wij willen onze klanten graag op een hoogwaardig niveau blijven bedienen.”

Kader:
Oer-Nederlandse meubelen uit de Achterhoek
Bannink kiest voor klassieke naam & faam

Diep verscholen in de Achterhoek ligt meubelfabriek Bannink. Eigenaar Jan Stroo is trots op de lange geschiedenis van het bedrijf. ”In 1906 is de familie Bannink gestart met het vervaardigen van biezen matten. Later werden dat volledige stoelen aangevuld met tafels en kasten.”

Bannink heeft als Nederlandse meubelfabriek de crisis overleefd, daar waar andere gerenommeerde fabrieken de deuren moesten sluiten. ”Bannink is nu nog de enige houten stoelen fabriek in Nederland. Maar wij hebben het de afgelopen jaren niet gemakkelijk gehad. In 2008 heb ik van de derde generatie Bannink de fabriek overgenomen. En toen brak de crisis uit. In het eerste jaar daalde de omzet met 35 procent. In het totaal is de productie van stoelen, tafels en kasten over de afgelopen vijf jaar met 45 procent gedaald. Om dit omzetverlies op te vangen zijn we onder andere gestart met de productie van orgelkasten. Daardoor is onze omzet weer op ongeveer 85 procent van het niveau van voor 2008.”

Hard werken
Stroo geeft aan dat hij de laatste zes jaar hard heeft gewerkt aan het verbeteren van de efficiëntie van het productieproces. ”Daar was voor ons een hoop te winnen. Om maar een voorbeeld te noemen: wij hebben de ruimte waarin grote voorraden hout werd opgeslagen omgebouwd tot productieruimte. Daarnaast hebben we een oplossing bedacht waarbij wij grote en kleine partijen meubelen kunnen afwisselen met enkel stuks maatwerk-opdrachten.
Jan Stroo laat er geen onduidelijkheid over bestaan dat Bannink een echt Nederlands fabrikaat is dat in staat is puur maatwerk te verrichten. ”De adviseur in de winkel inventariseert de wensen van de klant, bijvoorbeeld wanneer men de stoel hoger of lager wil hebben. Hij of zij overlegt dat met ons. Wij geven aan of de wens uitvoerbaar is en na akkoord van de klant gaat het meubel bij ons in productie.
Het Nederlands fabrikaat is voor ons een zeer belangrijk predicaat. Wij hebben altijd klassieke meubelen gemaakt. Enkele jaren geleden was dat volledig buiten de trends en hebben veel woonwinkels gekozen voor moderne assortimenten. Nu zie je daarin een revival, overigens naast het feit dat er altijd een vaste groep consumenten is geweest die toch koos voor een klassieke inrichting.”

Merk
Stroo is blij dat Bannink vastgehouden heeft aan het klassieke design. ”Onze doelgroep is een liefhebber van landelijke, degelijke kwaliteitsmeubelen, terwijl wij natuurlijk ook moderne meubelen kunnen produceren. Voor onze afnemers zijn wij een betrouwbare leverancier waar men ook terecht kan voor maatwerk. Wat mijns inziens nog ontbreekt is dat Bannink als merk wordt verkocht. Innovatie moet ons daar in de toekomst meer bij helpen.
Een voorbeeld van innovatie is de easyUPchair die wij het afgelopen jaar hebben ontwikkeld. In de zitting, buiten zicht, zit een mechaniek dat ervoor zorgt dat bij het opstaan de zitting deze beweging ondersteunt en mee beweegt. Het maakt het opstaan veel makkelijker en de stoel is met name bedoeld voor oudere consumenten. We moeten met z’n allen steeds langer zelfstandig blijven wonen en dan is de easyUPchair een prima meubel voor oudere consumenten die vitaliteit, mobiliteit en kwaliteit van leven heel belangrijk vinden.”

Daarnaast werkt Stroo op dit moment samen met bankstellen-fabrikant Vidato uit Heumen. Inmiddels staat er een meubellijn met onder andere een fauteuil en bank in de showroom. ”Daarin ligt voor ons in de toekomst ook de mogelijkheid onze producten verder te innoveren en te vermarkten als een echt Nederlands fabricaat.”