De cijfers en voorspellingen over de economie lijken de laatste maanden met de dag somberder te worden. In het eerste openingsinterview van dit jaar praten we daarom met vier detaillisten die terug kunnen kijken op een goed jaar. Sommige van hen hebben zelfs meer dan dertig procent geplust ten opzichte van 2007. Wat is het verhaal achter hun succes? Het interview vindt plaats in december, kort nadat het Centraal Plan Bureau voorspelt dat de economie in 2009 met 0,75 procent krimpt en in 2010 weer licht zal groeien.
Aan tafel zitten vier ondernemers pur sang afkomstig uit de vier branches waarin uitgeverij Qumedia actief is. Henry Huyberts is directeur van Huyberts Keukens uit Sint Oedenrode en werd het afgelopen jaar door ons keukenvakblad KIM uitgeroepen tot de Keukendetaillist van het Jaar. Wim Appeldoorn van Schans Installatie uit Veenendaal vertegenwoordigt de sanitairbranche. Verder praten we met Ronald Vromans van Karwei Goirle die vorig jaar uit de Big Boss-formule stapte. Tenslotte schuift Jaap Bakker van Ambiance Zonwering Bakker uit Gorinchem aan die in 2008 met name erg succesvol is geweest op de projectmarkt.

De voorspellingen over de Nederlandse economie worden met de dag somberder. Schrikken jullie daarvan?
Jaap Bakker: ?Ik schrik daar zeker van. Maar ik blijf me gewoon focussen op mijn eigen business. Ik wil me niet laten afleiden door de verhalen. Want ik geloof er niet in. Ik wantrouw het beeld dat er door de politiek en de pers geschapen wordt. Ik blijf dus steevast mijn eigen ding doen. Nogmaals: niet af laten leiden en niet doemdenken. Want als je negatief bent, straal je dat uit en zal je ook negatief zaken doen.?
Wim Appeldoorn: ?Daar ben ik het helemaal mee eens. Je moet gewoon je eigen koers varen. Natuurlijk zien wij ook wel dat er op dit moment stagnatie optreedt in de woningbouw en de utiliteitsbouw. En dat heeft ongetwijfeld gevolgen, ook voor de installatiebranche waarin wij zitten. Onze orderportefeuille voor het eerste kwartaal is goed gevuld maar het zou later in het jaar best wel eens wat minder kunnen worden. Maar je moet je de kop niet gek laten maken. Je moet je blijven concentreren op je eigen bedrijf.?
Ronald Vromans: ?In de bouwmarkt merken wij er tot nu toe nog niets van. En het zou vast wel wat minder druk worden, maar het is wel een hoop doemdenkerij. Hoe negatiever er gesproken wordt, hoe onzekerder de consument wordt. En hoe meer geld hij gaat oppotten. Aan de andere kant biedt die voorzichtigheid ook weer kansen. De consument zal om geld te besparen eerder de handen uit de mouwen steken door zelf te gaan klussen. Ik verwacht daarom dat wij in 2009 nog meer omzet gaan behalen.?

We zitten aan tafel met vier ondernemers die allemaal een goed jaar achter de rug hebben. Wat is jullie geheim?
Jaap Bakker: ?In de zonweringbranche zijn in 2008 harde klappen gevallen. Ik hoor omzetdalingen van wel vijftien tot twintig procent. Met name het lage- en het middensegment hebben het moeilijk. Op zo?n moment zeg ik: zorg dat je in het goede segment zit. En dat is dus het hogere segment. Zorg dat je artikelen hebt die de mensen nog wel willen kopen. Daarbij is het belangrijk dat je bovenop de nieuwste trends zit. Dus niet meelopen maar vooruit lopen. Daarnaast moet je proactief zijn met het acquireren. Zeker naar de projectmarkt toe werkt dat bij ons erg goed. Dus niet pas op een projectontwikkelaar afstappen als ergens een bord langs de weg staat dat er twintig appartementen worden gebouwd. Je moet al in een veel vroeger stadium bij hem in beeld komen. Een kwestie van wakker blijven.?
Wim Appeldoorn: ?Schans Installatie heeft de laatste jaren veel geïnvesteerd in het aanbieden van een totaalconcept. Zowel voor projectontwikkelaars, aannemers als de particuliere markt. We proberen ze zoveel mogelijk de zorg uit handen te nemen door een compleet pakket aan te bieden: van ontwerp tot advies en van uitvoering tot oplevering. De omzet van de Schans Installatie is in 2008 bijna verdubbeld ten opzichte van de jaren ervoor.?
Ronald Vromans: ?Als Big Boss Goirle zijn we begin 2008 overgestapt op de formule van Karwei. De winkel is helemaal omgebouwd en met Pasen zijn we open gegaan. Ondanks het feit dat we enkele weken dicht zijn geweest vanwege de verbouwing hebben we 35 procent beter gedraaid dan het jaar daarvoor. De organisatie van de Karwei-formule is gewoon veel beter dan waar we vandaan kwamen. En dan wordt één plus één drie. Naast goede mensen op de werkvloer is er goede ondersteuning vanuit het hoofdkantoor.?

Wanneer hadden jullie voor het eerst door dat er een recessie op komst was?
Jaap Bakker: ?Voor mij was dat het bericht in de krant dat er een brug in Amerika was ingestort en dat dertig tot veertig procent van de bruggen en wegen in dat land slecht onderhouden zijn omdat er geen geld is. Doordat de economie van de Verenigde Staten en van Europa sterk aan elkaar gelinkt zijn was dit voor mij een voorteken dat het hier ook wel eens slechter zou kunnen gaan. Hoewel ik in mijn showroom nog niet merk dat de mensen minder te besteden hebben.?
Henny Huyberts: ?Wij hebben een heel enerverend jaar achter de rug. Na een grootscheepse verbouwing en enkele weken dicht te zijn geweest, hebben we in het voorjaar onze nieuwe showroom geopend. Wat we in 2008 hebben omgezet overtreft heel 2007. Sinds november merken we pas dat we minder bezoek krijgen in onze showroom. Maar van november tot aan de kerstperiode is het altijd wat rustiger. Dus dat zegt niets. Maar juist nu is het belangrijk om alles up to date te houden en te blijven investeren in de showroom.?
Ronald Vromans: ?Wij merken met name de laatste week van de maand dat het wat minder gaat met de consument. Het salaris is vaak na een week of drie op. Dat zien we nu al een aantal maanden achter elkaar. Met name de laatste weken is het wat rustiger qua klanten maar de bestedingen blijven wel op niveau.?

Er wordt de komende jaren minder gebouwd. Gaat de renovatiemarkt dat opvangen?
Ronald Vromans: ?Als mensen niet verhuizen dan blijven ze in hun eigen huis zitten en gaan ze die opknappen...?
Jaap Bakker: ?Maar ik denk wel dat we schade oplopen. En dat is met name bij de groep mensen die twijfelt. Oftewel: ga ik nu wel verhuizen of niet? Of denk ik er nog een jaartje over na? Juist die groep gaat nu geen nieuw zonnescherm kopen of stelt de nieuwe badkamer of keuken in hun huidige woning nog even uit. Dat het op de particuliere markt redelijk stil is, merken wij aan de traffic in de showroom. Wij moeten het name hebben van onze acquisitie op de projectmarkt. Dat loopt bij ons gewoon erg goed. Voor het eerste kwartaal van 2009 hebben we alweer voldoende werk binnengehaald en merk ik nog geen mindere tijd.?

Welke winkels gaan het moeilijk krijgen in 2009?
Henry Huyberts: ?Bij de keukenzaken krijgen met name de herrieschoppers het moeilijk. De winkels die adverteren met ?Van 8.000 euro nu voor 6.000 euro inclusief gratis apparatuur.? Veelal de grote keukenketens.?
Jaap Bakker: ?In de zonwering denk ik dat met name bedrijven die geen overhead hebben het moeilijk krijgen. Dat heeft te maken met dat klanten steeds meer aandacht willen. Alles draait om aandacht, aandacht, aandacht! Het werkt niet als jij overdag op een ladder staat te monteren en ?s avonds je klanten adviseert bij de aankoop van een scherm. De klant wil zelf uitmaken wanneer hij bij jou in de winkel langskomt. Als zonweringspecialist moet je er honderd procent voor je klant zijn. Alleen de bedrijven die dat waarmaken, die overleven het. Overigens, ons lidmaatschap van de franchiseorganisatie Ambiance Zonwering zorgt er voor dat ons een deel van die overhead-activiteiten uit handen wordt genomen. De ondersteuning op gebieden als reclame, marktonderzoek, assortimentskeuze en showroominrichting is van onschatbare waarde voor ons bedrijf."
Wim Appeldoorn: ?Op sanitairgebied denk ik dat de detaillisten met een showroom die alleen leveren en dus niet zoals wij ook de uitvoering en de oplevering doen, problemen krijgen. Wij bieden klanten een compleet concept. En hebben daarvoor ook de handjes in huis. Detaillisten die dat niet aanbieden gaan flinke concurrentie krijgen van het internet. Als detaillist moet je niet mee willen gaan in die prijzenoorlog.?
Ronald Vromans: ?Karwei is het afgelopen jaar gegroeid naar 120 vestigingen. Mede doordat wij ons meer zijn gaan richten op het decoratieve groeit het marktaandeel van Karwei nog steeds. Dat gaat vooral ten koste van winkels in de decoratieve hoek maar ook andere vaak kleinere VBS-zaken. Binnen de bouwmarkten heeft met name Praxis last van ons. Mede omdat wij de keuze voor het decoratieve hebben gemaakt. Maar de winkels in de doe-het-zelf branche die het echt moeilijk krijgen zijn de wat kleinere zaken die tussen de middag nog dicht gaan en ook ?s avonds niet open zijn. De klant wordt steeds veeleisender en verwacht van een bouwmarkt dat deze doordeweeks gewoon tot negen uur ?s avonds open is.?
Jaap Bakker: ?We hebben op dit moment echt ondernemers nodig. Ondernemers die ook als het wat slechter gaat, gewoon rechtop blijven staan en een extra tandje bijschakelen. Ik kom zelf uit een echt ondernemersgezin. Je moet beschikken over een vechtersmentaliteit. Alleen de echte ondernemers blijven over.?