Leon Fleming is sinds vorig jaar de vierde generatie binnen het familiebedrijf. Want de grootvader van Hans had decennia geleden al een smederij in Lochem. Diens zoon begon vervolgens met de verkoop van verwarming. Maar bij de opvolging door Hans en Jolanda werd duidelijk de keus gemaakt voor de badkamerbranche. Op de huidige locatie, waar al werkplaatsen magazijnen stonden, werd daarvoor 30 jaar geleden in 1989 een nieuw pand gebouwd en een showroom ingericht.
“Dat was een ingrijpende keuze”, zo kijkt Jolanda Fleming terug. “Want op dat moment moest de vader van Hans noodgedwongen stoppen met werken en het bedrijf volledig aan ons overdoen. Dat bleek uiteindelijk een geweldige keuze van ons. Want de badkamer is en blijft een prachtproduct. Het verkopen van een badkamer is een feestje! En ook het kopen van een badkamer. De consument beseft vaak zelf niet hoeveel tijd hij of zij in de badkamer doorbrengt. In de afgelopen jaren is de spaarrekening van veel mensen erg gegroeid, omdat ze voor die tijd bang waren om het geld te besteden. Nu is de tijd gekomen, waarop de consument zegt: Ik kan en wil de investering in mijn badkamer niet langer uitstellen. En dan willen ze het ook in één keer goed doen, met bijvoorbeeld het plaatsen van een brede douche als vervanging van het bad of juist in de plaatsing van een nieuw luxe bad om te kunnen relaxen. Want vervolgens willen ze dan wel nog 20 jaar gebruik maken van die investering; dat is veel langer dan je kunt genieten van een nieuwe auto. Dat verhaal kan je meenemen in je verhaal om de consument in je showroom enthousiast te maken. Dat lukt ons eigenlijk al 30 jaar.”

Maar het aanbod en de trends zijn natuurlijk sterk veranderd in die 30 jaar...
“Dat klopt. Denk alleen maar aan de opkomst van de douche-wc. Daarbij is het goed om te beseffen dat mensen hun auto zelfs niet drogen met papier; waarom dan wel hun eigen onderlichaam? Mensen hebben het tijdens hun reizen naar het Verre Oosten persoonlijk ervaren en willen zo’n douche-wc nu ook zelf. Dat is echt een blijvertje in het assortiment. Het past binnen de huidige gezondheidstrend. En de wellness die we vroeger buiten de deur zochten, willen we nu thuis ervaren. Mooie dingen aanschaffen: het mag tegenwoordig weer. Je mag gewoon weer kiezen voor een passend maatwerk badmeubel. We hoeven de klant alleen nog maar te helpen om uit al het aanbod aan luxe producten een keuze te maken.”

Dergelijke producten spelen ook in op de wensen van de oudere generatie?
“De douche-wc in ieder geval wel. Dan praten we namelijk ook over een antwoord op gezondheidsaspecten en op de behoefte om langer zelfstandig naar het toilet te kunnen gaan. Dat wil niet zeggen dat we hier in de showroom allerlei elementen voor een aangepaste badkamer hebben staan. Dat hadden we in het verleden wel, maar in de praktijk werkt de verkoop daarvan op een andere manier. Iedereen loopt met een boog om dergelijke opstellingen heen. We kunnen dat echter ook presenteren via de beeldschermen in onze showroom en via 3D ontwerpen. Want zorg-producten kunnen tegenwoordig ook als design comfort-producten getoond worden. Laatst kwam iemand hier voor de inrichting van twee vakantiewoningen voor mindervaliden; daar zijn echt voldoende designmogelijkheden voor. Door de vergrijzing wordt de seniorenmarkt een belangrijke doelgroep.”

Ook voor ‘smart living’?
“Nou, je moet wel een duidelijk onderscheid maken tussen een zorg-markt en een ‘smart living’ doelgroep. Douches, verlichting en een sound-spiegel die via de iPhone en laptop bediend kunnen worden, zijn veelal meer een keuze van jongere consumenten. Een generatie die dol is op ‘smart living’ met allerlei gadgets. Je moet namelijk wel heel handig zijn met je telefoon. Dat is een andere doelgroep dan de seniorenmarkt, die hoogstens kiest voor een eenvoudig soundsysteem in de badkamer. Al zijn er wel overlappingen tussen beide groepen zoals de keuze voor een douche-wc en natuurlijk de infrarood-douches. Die producten moet je juist wel -werkend- laten zien in je showroom, want die zorgen voor de juiste beleving. Dan kan je de klant informeren en inspireren, zowel de seniorenmarkt als de ‘smart living’-generatie. Zo kunnen we het hier nog decennia-lang volhouden!”