Eigenlijk bestaat de badkamermarkt nog maar ruim 30 jaar. “Wanneer we terugkijken naar 30 jaar geleden, dan kunnen we achteraf vaststellen dat de consument zich toen helemaal nog niet bezighield met sanitair”, constateert Anita van den Heuvel-Hollemans. “Er kwam gewoon letterlijk een loodgieter binnen bij de groothandel waar ik toen werkte, die vroeg om ‘wat leuke dingen’ voor een badkamer die op die dag nog af moest. Nu is het tegenovergestelde aan de hand. De consument komt met zijn iPad binnen bij de badkamerspecialist met de mededeling ‘dit wil ik hebben’. De consument heeft zich vooraf georiënteerd via internet en heeft veel voor-informatie, die aansluit bij zijn wensen en zijn designvisie.”

Dat vereist dus een totaal andere input van de branche?
“Inderdaad, zowel van de showroommedewerker als van ons als fabrikant. Wij moeten niet meer denken dat wat wij willen juist is. De huidige consument weet zelf heel goed wat hij wil. Daarbij komt dat de retail het in de afgelopen jaren erg moeilijk heeft gehad. Vooral het middensegment is sterk verzwakt. Alles werd low budget of juist high end. Gelukkig zien we nu duidelijk dat dit middensegment zich momenteel weer herstelt.
Als Duravit hebben we hebben daarom ook voor een andere werkwijze gekozen. Alles zal veel meer binnen de totale keten gaan gebeuren. We richten ons dus niet meer op één groothandel, maar behoren behoren daarnaast nu ook tot het kernassortiment van Sanidrõme en we zijn met andere organisaties in gesprek. We hebben daarvoor immers fraai marketingmateriaal vanuit onze samenwerking met designers zoals Philippe Starck. We kunnen daarmee benadrukken dat we een designersmerk zijn. We richten ons op het midden- en topsegment en Philippe Starck omvat met zijn vijf series die gehele range. Voor de markt is het merk Duravit niet altijd bekend, maar wel de internationale designers waarmee we werken. Duravit is een jong, dynamisch merk, ondanks dat we al 200 jaar bestaan. Het is innovatief en heeft de ‘touch’ van vandaag. Kijk bijvoorbeeld naar Vero en Vero Air met haar rechthoekige wastafels, die door interieurarchitecten heel erg omarmd worden.”

Hoe kunnen we als branche profiteren van de herstellende markt?
“Belangrijk voor ons en voor de retail is, dat we weer iets durven te verkopen; ook in het wat hogere segment. De consument is weer bereid extra geld uit te geven voor zijn badkamer. Dan moet je ook durven om die wat duurdere producten te presenteren, wanneer je maar de juiste stijl weet aan te bieden. Daar is de huidige consument namelijk naar op zoek. Durf dus te denken buiten je eigen referentiekader. De retailer onderschat soms de bestedingsbereidheid van de consument.
Maar ook de projectenmarkt is sterk veranderd. Vroeger maakten een projectontwikkelaar, een aannemer en een architect voor sanitair in een nieuwbouwproject gebruik van de showroom van een groothandel. Maar vrijwel al die showrooms zijn inmiddels gesloten, op Plieger na. Wij kunnen als producent daar onze producten niet meer marktbreed presenteren. Wij nemen de projectontwikkelaar dus steeds vaker een dag mee naar de showroom van ons bedrijf in Hornberg, Duitsland. Want de projectontwikkelaar wil wel een top badkamer aan kunnen bieden en de woning niet zo maar casco opleveren. Dat draagt immers niet bij aan de klanttevredenheid van zijn klanten.
Ook die projectontwikkelaars moeten durven verkopen, om -vanwege de klanttevredenheid- iets speciaals aan te bieden. Veel consumenten willen voor de afbouw van hun woning niet allerlei showrooms af, maar ontvangen liever een goed voorstel van de projectontwikkelaar. Dat vereist van ons als Duravit, dat we daar onze propositie op aanpassen en een totaalproduct kunnen leveren. Zo hebben we bijvoorbeeld kranen aan ons assortiment toegevoegd. Vervolgens kunnen we dit via de toonzaal van de projectontwikkelaar of via een digitaal platform dergelijke concepten aan hun klanten presenteren. Daarnaast breiden we ons team voor de projectenmarkt uit. Maar tegelijkertijd realiseren we ons dat het niet meer volstaat om een buitendienst en een groothandel te hebben, maar dat we die digitale wereld op orde moeten hebben. Het kiezen van een badkamer, met meer- en minderwerk voor de aannemer gaat tegenwoordig via de website van de projectontwikkelaar of installateur en vereist een andere aanpak.”