ATAG heeft haar sales organisatie recentelijk op een andere wijze georganiseerd, “met als doel de retailer nog beter te kunnen bedienen.” Robert Kapteijn, chief sales officer bij ATAG Nederland: “Het is natuurlijk fantastisch dat ATAG is uitgeroepen tot ‘Meest Succesvolle Bedrijf van Nederland 2015’, maar we moeten ons voortdurend blijven afvragen: welke verbeterpunten zijn er nog mogelijk, waardoor onze relaties dit dagelijks blijven ervaren?

Connectivity
Deze maand staat de introductie van connectivity centraal bij de premium merken (Asko en ATAG) van Gorenje. Asko had deze primeur op de internationale IFA-beurs. ATAG heeft deze nationale primeur tijdens de ATAG Huishow, die op maandag 26 september begint. Deze Huisshow heeft, vanwege het 160-jarig jubileum van Etna als thema ‘160 jaar ambacht en innovatie’.
Robert Kapteijn: “We zijn, wat innovaties betreft, al geruime tijd bezig met connectivity en het op afstand besturen van apparatuur. Onze vraag was echter: wat is de relevatie ervan voor de gebruiker? Is het alleen een gadget of helpen we de consument daar ook echt mee?
Bij ATAG (Magna-lijn) zullen we de concrete mogelijkheden tonen om vanaf bijvoorbeeld een iPad keukenapparatuur te bedienen. We nemen de retailer mee in het verhaal hoe ze de consument kunnen ontzorgen met onze producten. ATAG connectivity biedt namelijk meer dan een traditioneel product; het helpt de consument daadwerkelijk om beter gebruik te maken van de techniek van het product (hardware) in combinatie met ontzorgende dienstverlening (software). Hierbij kun je denken aan: een bericht gestuurd vanuit de koelkast ‘u gebruikt structureel minder dan de helft van het koelkastvolume; wij raden u aan om de koelkast op een lagere energiestand te zetten’ of een bericht gestuurd vanuit de afzuigkap ‘wij raden u aan voor een betere afzuiging het filter van de afzuigkap te reinigen’ met daarbij de video hoe dit moet gebeuren. Daarnaast zijn wij bezig om de consument proactief te attenderen op het gebruik van ingrediënten in recepten in combinatie met voedselallergie als ook een simpele melding op iPad of mobiel van bijvoorbeeld het bereiken van de juiste kerntemperatuur bij een rosbief. Tevens kun je denken aan het op afstand servicen van apparatuur. Uiteraard bepaalt de consument van welke services deze gebruik wenst te maken.”
Connectivity wordt hierdoor relevant voor de doelgroep van ATAG-consumenten. “Een consument met een druk leven, die zelf weinig tijd heeft om op alles te letten, van energieverbruik tot aan het beoordelen van recepten en service van de apparaten.”
De consument zal van een keukenverkoper en installateur verwachten dat deze uitleg kan geven over connectivity en het aansluiten daarvan op iPads en mobiel. “Voor menig verkoper en installateur is dit een nieuwe wereld en daarom willen wij hen commercieel en technisch maximaal ondersteunen om op deze behoefte in te spelen. Alhoewel de markt van connectivity betrekkelijk klein is, is de verwachting dat dit op termijn een standaard feature zal worden.”

Kookconcepten
Een belangrijk onderdeel dit jaar tijdens de Huisshow is de introductie van ATAG kookconcepten. “Drie jaar geleden introduceerden we het thema ‘Wat voor thuischef ben jij? semi-pro chef, social chef of fun chef’; maar zoals is gebleken denken wij en de retailer nog steeds veel meer in producten”, legt Robert Kapteijn uit. “Waarom zouden we dan niet de combinatie van een volledige commissie van producten in één verhaal gaan vertellen? Het verkopen van alleen een vacumeerlade is lastig, maar wanneer je het onderdeel maakt van het concept ‘sous-vide koken’, dan is het veel makkelijker en spreekt het de consument meer aan. Sous-vide, een professionele manier van koken, die nu toegankelijk wordt voor de consument: een bereidingswijze van meer smaak behouden door vacumeren in een vacumeerlade, langere houdbaarheid in de koelkast, garen op een lage temperatuur in de stoomoven en uitserveren vanuit de warmhoudlade. Daarmee helpen we de retailer om via een meer natuurlijkere manier meerdere producten onder de aandacht te brengen. We gaan trainingen geven, bijpassend videomateriaal ter beschikking stellen; onze tv chef-kok Caspar Bürgi zal het sous-vide koken daarin op een consumentvriendelijke wijze uitleggen. En uiteraard zullen wij de showrooms voorzien van POS-materiaal dat dit kookconcept stap voor stap toelicht. Wij zullen samen met de retailer deze kookconcepten meer vanuit de behoefte van de consument belichten, waarbij de consument bevestigd wordt in zijn keuze om voor deskundigheid naar een keukenvakzaak te gaan.”

Sales organisatie
Per 1 juli 2016 heeft ATAG haar sales organisatie volledig aangepast. Robert Kapteijn: “Tot 1 juli was onze sales organisatie verdeeld over de distributiekanalen KRT, ERT, DHZ, Etail en Projecten. Echter, wij vroegen ons af of onze 27 account managers op deze wijze wel optimaal ingezet werden om onze relaties optimaal te bedienen. Naast enkele grote retail- & inkooporganisaties zien we vooral de zelfstandige ondernemers als onze klant: ondernemers met een lokale functie met een eigen winkel en eigen personeel, die goed zijn in het verkopen van toegevoegde waarde, met kunde en service. Daarin verschillen KRT en ERT niet zoveel. Het leek ons daarom veel zinvoller om onze account managers per rayon een combinatie te geven van zowel KRT- als ERT-relaties. Inmiddels heeft ons voormalige ERT-team een basiscursus keukenverkoop gekregen. Daarnaast heeft ieder van hen twee dagen meegelopen bij een van onze keukenretailers om bekend te worden met het proces van keukens verkopen. Datzelfde is gebeurd met ons KRT-team binnen het ERT-kanaal. Op deze wijze zijn onze account managers optimaal in staat om de retailers te ondersteunen.” Tevens zijn er drie sales promotors aangesteld die als taak hebben om de retailers te ondersteunen met promotionele activiteiten. “We kunnen immers niet van de retailer verwachten dat hij tijd heeft om allerlei promotiemateriaal uit te pakken en daarmee zijn showroom in te richten. Wanneer een retailer bijvoorbeeld aangeeft mee te willen doen aan onze Etna kinderkeuken-actie, dan sturen we hem geen bouwpakket, maar dan komt een van onze sales promotors als dienstverlening die kinderkeuken plaatsen. Ook dat biedt weer ontzorging.”