Bij de huizenprijzen lijkt de bodem nabij. Doe als ondernemer waar je bang voor bent. En waar ga je als ondernemer in 2014 nou eens mee stoppen? Zomaar drie verschillende uitspraken die werden gedaan tijdens de Branchedag, die Romazo op maandag 4 november hield in Edda Huzid in Voorthuizen. Voor het 90-jarig jubileum van de branchevereniging was gekozen voor een sterk inhoudelijk programma met diverse workshops. Bewust geen groot feest. “Dat past niet in deze economische tijd”, aldus branchemanager Martin Straver bij de aftrap van de Branchedag. “Door middel van de workshops willen we de hele branche handvatten meegeven hoe ze zich kunnen onderscheiden.”
Voor de Branchedag waren niet alleen de leden van Romazo Consumenten uitgenodigd maar ook dealers die nog geen lid zijn. “Als branchevereniging hebben we een te lage representatiegraad. We hopen met deze dag ook potentiële leden over de streep te trekken om lid te worden”, aldus Straver. Hij had daarvoor een mooie aanbieding in petto. Dealers die zich in de eerste twee weken opgeven, krijgen volgend jaar een korting van 50 procent op hun lidmaatschap en het jaar daarop ook nog eens 25 procent.

Mathijs Bouman
Voordat de vijf workshops van start ging was econoom en RLT-journalist Mathijs Bouman uitgenodigd om de zaal bij te praten over de economie. Volgens Bouman is het herstel voorzichtig begonnen. “Het Bruto Binnenlands Product groeit sinds het derde kwartaal van 2013 weer. En ook de investeringen van het bedrijfsleven nemen weer licht toe. Verder lijkt de bodem van de huizenprijzen nabij.”
Waarop Toon van Osta van fabrikant Roma Benelux vanuit de zaal liet weten dat de zonweringbranche daar niet zoveel voor koopt. “Wij hebben zon nodig. En dit voorjaar duurde het erg lang voordat het mooi weer werd”, aldus Van Osta. Mathijs Bouman kon hem daar alleen maar gelijk in geven. Of de goede oude tijden weer terugkomen? “We moeten onze verwachtingen misschien wat bijstellen. Maar in de toekomst kan het best wel weer zo goed worden als dat het ooit was.”

Internet
Vervolgens konden de dealers en fabrikanten in drie rondes naar drie van de vijf workshops die er in totaal waren. Bijvoorbeeld van Maarten Kiek van Hunter Douglas over HR Zonwering en Prof. Jo Hermans over Zonwering, Energie & Milieu. Wij bezochten als eerste de workshop van marketeer Wim van der Mark die als titel ‘Internet als magneet voor mijn showroom’ had meegekregen. Van der Mark toonde allereerst met cijfers aan hoe belangrijk een goede website is. “85 procent van alle klanten die zonwering koopt, oriënteert zich eerst op het internet. Een goede website is dus heel belangrijk. Uw concurrent zit één klik verder. Als een site niet klopt, zijn kijkers zo weer weg”, aldus Van der Mark.
Daarna gaf hij allerlei tips hoe je als ondernemer je website moet inrichten. Eén van de belangrijkste boodschappen: ga niet teveel over jezelf vertellen. En al helemaal geen lange bedrijfshistorie op de openingssite. “Nee, veel beter is om resultaten te noemen. Oftewel, geef klanten argumenten om zonwering te kopen. En waarom moeten ze dan bij jou zijn?” In dat kader zijn goede reviews op een website dan ook ontzettend belangrijk, aldus Van der Mark. “Geef verder een helder overzicht van wat je te bieden hebt en zorg dat het adres en de openingstijden op elke pagina van je website staan.”
Tenslotte gaf hij nog wat handige tips als het gaat om vindbaarheid op internet. Oftewel gebruik op je website de juiste zoekwoorden zoals woonplaats en naam. “Geef daarbij ook de foto’s die je op je site hebt staan bijvoorbeeld weer de naam van je bedrijf. Op die manier vergroot je de vindbaarheid via google.” Ook de laatste tip van Wim van der Mark was een goede voor de aanwezige zonweringdealers die vaak erg vanuit de techniek denken: “Schrijf op je website niet wat jij graag kwijt wilt aan informatie. Nee, schrijf op wat de klant wil horen. Probeer je in te leven in wat de klant wil.”

Verkooptips
Het meest gelachten werd er zonder twijfel bij Jan van Setten. Schrijver van onder andere het boek ‘De klantenfluisteraar’, maar bovenal spreker en entertainer op het gebied van klantgerichtheid, leiderschap en organisatieveranderingen. Zijn workshop had de titel ‘Verkopen in woelige tijden’ meegekregen.
Ja, hoe doe je dat? Verkopen in woelige tijden. Door je te focussen op de kansen, aldus Jan van Setten. Volgens hem staan veel ondernemers – zonder dat ze dat vaak doorhebben – op een keerpunt. “Vraag jezelf nou eens af: Waar ben ik goed in? Waar moet ik nou eens mee stoppen? En waar starten we morgen mee? En durf daarbij ook een stap verder te gaan. Doe waar je bang voor bent!”
Met die laatste kreet verklapte hij ook gelijk de titel van zijn nieuwe boek. Volgens Jan van Setten gaat het in de verkoop allemaal om aandacht, warmte en interesse. “En durf vragen te stellen aan je klant. Bijvoorbeeld, vraag een nieuwe klant waarom hij bij jou komt. Of een bestaande klant waarom hij bij jou zijn zonwering heeft gekocht. Wat is jouw onderscheidend vermogen? Ik weet bijna zeker dat daar antwoorden uitkomen die vaak niet als payoff worden genoemd op uw website of briefpapier.”
Een zonweringdealer moet alleen niet luisteren naar de oplossingen die een klant zelf aandraagt. “Luister goed naar zijn behoefte. Maar laat hem dat niet zelf invullen met oplossingen. Daarvoor ben jij de specialist.” Van Setten rondde zijn verhaal af met een top 7 van dingen waarmee je de klant snel wegjaagt. Met bovenaan een gebrek aan aandacht en initiatief. Pas op de zevende plaats wordt de prijs genoemd. “Een relatie, ook met een klant, is eigenlijk een optelsom van contactmomenten. En iedere keer dat je een klant spreekt, is dat weer een moment om dat contact te verstevigen. Als je relaties kloppen, gaat het werk vanzelf. En komen er via deze ambassadeurs vanzelf weer nieuwe klanten.”

MVO
De laatste workshop die we bijwoonden was van Gerard Wyfker van de Metaalunie over de meerwaarde van maatschappelijk verantwoord ondernemen. Misschien iets teveel een pr-praatje voor de MVO-Monitor van de Metaalunie. Interessant daarbij was de zaaldiscussie. Zo vroeg Janice Gehlen van Gehlen Zonwering in Sittard zich af of in deze economische tijd een MVO-verklaring wel wat uitmaakt. “In hoeverre speelt een MVO-verklaring een rol? Het gaat vaak toch om prijs. En wat is het verschil tussen de MVO-Monitor van de Metaalunie en die van SKG. Want ook SKG heeft een MVO-monitor. Waar moet ik dan voor kiezen?”, aldus Gehlen. Gerard Wyfker moest daarop het antwoord schuldig blijven.
Ook interessant was de inbreng van Jaap Bakker van Ambiance Zonwering Bakker in Gorinchem. “Om te komen tot een MVO-verklaring heb je ook de medewerking van je leveranciers nodig. Maar als je fabrikanten daar naar vraagt, krijg je terug: waar heb je het over? Zoiets moet wel van alle kanten gedragen worden.”

Reacties
Het plenaire deel van de dag werd afgesloten met een optreden van cabaretier Coen Jutte, waarna het tijd was voor de borrel en het buffet. Branchemanager Martin Straver keek na afloop tevreden terug op de Branchedag. “We hadden bijna 400 bezoekers en de reacties op de workshops waren erg goed.”

Foto’s: Dutch Architectural Photographers