De MHK Groep kon enkele opvallende acquisities melden. Om te beginnen heeft de Veris Groep zich bij hen aangesloten. Zo ook een deel van de SIL-ondernemers (het voormalige SieMatic Inkoop Loket), die hun apparatuur nu langs deze weg inkopen. Daarnaast werd de eigen Reddy-formule uitgebreid. 
“Door dat alles zitten we als MHK Groep Nederland nu meer dan 25 procent in de plus”, bevestigen Hans Eijsackers en Ivo Metz. “Wanneer wij oud op oud vergelijken is er een omzetdaling van nog geen drie procent en dat is beduidend beter dan de markt, Natuurlijk zijn daarbinnen behoorlijke verschillen, van bedrijven die momenteel doorgroeien tot ondernemers die vrijwel stil vallen. Dat komt enerzijds door verschil aan ondernemerschap, maar ook aan de locatie of regio. Wanneer in een plaats diverse bedrijven gesloten zijn, kunnen anderen weer opbloeien.”

Want de markt is veranderd?
“De markt is inderdaad veranderd en je kunt dus niet meer alleen het kunstje doen dat je vroeger deed. De keukenverkoop is in alle opzichten topsport geworden. De klant is kritisch en wil op alle manieren goed behandeld worden. Hij moet in de winkel exact datgene ervaren wat de marketing vooraf bij hem heeft opgeroepen. De verkoper in de winkel moet precies begrijpen wat de klant bedoelt. En dan moet de prijs ook nog kloppen. Over de hele as van de verkoop moet je als ondernemer een topprestatie leveren. Wie dat kan, is een winnaar voor de toekomst.”

Is welk segment zitten momenteel de kansen in de markt?
“Die kansen liggen volgens ons met name binnen onze Reddy-formule. Maar eigenlijk zijn er kansen in de gehele markt, wanneer je je maar goed positioneert. Een jaar of vijftien geleden kwam er een ontwikkeling op gang waarin showroom steeds groter moesten worden het liefst met 1.000 vierkante meter en 100 keukenopstellingen. Wanneer je zo’n showroom hebt, moet je daarmee de hele kolom gaan bedienen: het hoge middensegment, het lage middensegment en de onderkant van de markt. Anders is die showroom niet rendabel. Daar snapt de huidige consument niets meer van. Het enige wat helpt, is een duidelijke positionering.”

Welke positionering hebben jullie voor ogen?
“De traditionele markt was een piramide, met een topsegment, een middensegment en het lagere segment. De zelfstandige ondernemer probeerde met één formule van top tot bottom die markt te bedienen. Daarna veranderde de markt en verdween het middensegment, zodat de markt werd omschreven als een zandloper-model. Maar in werkelijkheid werden het twee piramides, of -wanneer je de renovatiemarkt apart neemt- zelfs drie. Je hebt een piramide van full service en je hebt een piramide van smart shopping. Dat laatste segment van no nonsense consumenten die een keuken willen tussen 3.000 en 8.000 euro, is voor ons het segment voor onze Reddy-winkels. De full service consument wil een keuken waarbij naast een uitgebreid keukenontwerp een verbouwing nodig is, leidingen verlegd of het plafond opgeknapt. Die consument weet dat hij voor 7.000 euro een keuken krijgt, maar is tevens bereid voor die andere werkzaamheden ook nog eens 5.000 euro extra te betalen. In die beide piramides zitten ook weer een hoog, midden en laag segment.
Met die full service winkels moet je zorgen voor een selectieve distributie. Je kunt daarvan niet meer dan 40 of 50 per formule hebben. De tijd waarin je een keukenzaak inrichtte, zonder veel na te denken keukens verkocht is over. De tijd is voorbij dat de gebraden duifjes je mond in vliegen. Je kunt als ondernemer niet meer zonder een gedegen vestigingsplaats-analyse, een doordachte showroominrichting en bewuste keuze van leveranciers die samen met jou willen investeren.”

Jullie introduceerden dit jaar enkele nieuwe concepten. Wanneer we kijken naar Goed Geïnstalleerd.nl, welke ondernemers maken daar gebruik van?
“Goed Geïnstalleerd.nl wordt inmiddels door 52 ondernemers omarmd vanuit onze gehele MHK Groep-organisatie. Je hebt naast consumenten die alleen op internet-prijzen letten, ook druk bezette consumenten die kijken naar meerwaarde. Zij hebben een probleem, omdat bijvoorbeeld hun vaatwasser kapot is gegaan. Waarom zou zo iemand niet naar zijn reguliere keukenzaak terug gaan? We bieden hem een full service formule, waarin de nieuwe apparatuur wordt geleverd, geïnstalleerd en de oude apparatuur weer wordt meegenomen. 
We hebben een offline kanaal waar apparatuur wordt aangeschaft én een online kanaal. Die kanalen blijken elkaar steeds meer te ondersteunen, via cross channel-werking. De consument begint online te zoeken en komt in een complexe wereld terecht, zodat hij uiteindelijk naar de winkel gaat. Om transparantie te bevorderen, hebben we recent de prijs van de apparatuur en de prijs van de dienstverlening apart vermeld. Goed Geïnstalleerd.nl trekt duizenden bezoekers per maand en enkele ondernemers geven al aan, dat sinds kort de vraag naar vervangingsapparaten bij hen is toegenomen. De kracht van onze winkels is het goede advies daarbij voor een groep consumenten die ontzorgd wil worden. Nu we een half jaar bezig zijn, kunnen we ook opgenomen worden bij populaire vergelijkingssites waar op dit vlak het grote zoekvolume zit.”

En hoe staat het met de renovatiemarkt en jullie concept RenoveerMijnKeuken.nl?
“Dat is van oudsher een moeilijke markt. Waar je als ondernemer eigenlijk op hoopt, is dat een consument zijn keuken wil renoveren en uiteindelijk met een nieuwe keuken weer vertrekt. Maar dat is iets, waar iedereen zich momenteel massaal op stort. We merken in ieder geval, dat RenoveerMijnKeuken.nl al waardevolle leads oplevert. Maar voor de ondernemer is dat niet altijd makkelijk, want er zijn consumenten bij die gewoon voor een paar honderd euro hun frontjes willen laten vervangen. Daar moet je dan wel op ingericht zijn; het is een markt die je er niet zomaar even bij pakt. Het lijkt wat op de sanitairmarkt: de factor arbeid is veelal groter dan de factor materiaal. Maar er zijn ondernemers die daar heel succesvol in zijn. Je moet dan goed kunnen meedenken met de consument die zijn keuken wil oppimpen. De ondernemer die na een jaar of vier zijn klanten benadert, omdat de garantie bijna verlopen is en nog even de frontjes van hun keuken bijstelt, is vaak ook goed in die renovatiemarkt. Ook het renoveren van een keuken is ondernemerschap. In de afgelopen decennia zag de handel de vervanging van apparatuur alleen maar als lastig, maar zelfs jaren geleden waren er al ondernemers als Rein Minor en Wang Choy die oog hadden voor die vervangingsmarkt. Je zult als ondernemer nu moeten opboksen tegen de witgoedmarkt die dat naar zich heeft toegetrokken. En dat kan bijvoorbeeld iemand met een montage-achtergrond beter dan iemand met alleen showroom-achtergrond. Of werk bijvoorbeeld samen met enkele professionele zzp’ers. 
De omzet van de keukenmarkt is 45 tot 50 procent afgenomen. Maar die cijfers liggen bij inbouwapparatuur heel anders, zo blijkt uit Vlehan-gegevens. Het aantal apparaten per keuken is van vier naar ruim vijf gegaan en de vervangingsmarkt profiteert extra van de huidige economische situatie. De basis is echter: contact blijven houden met je klant. Iedereen weet dat 60 procent van je klanten naar jou komen op recommandatie-basis, maar uiteindelijk is het laatste dat de klant van de winkel verneemt de factuur. Je moet ieder jaar iets van je laten horen.”

Waarin moet in de komende tijd een omslag komen?
“We moeten minder product-gefocussed worden en onze focus meer richten op de klant. Er zijn geen slechte producten meer; en detailverschillen of rastermaten worden door de consument helemaal niet begrepen. Het gaat voor de individuele ondernemer en voor de branche als geheel veel meer om het bieden van de juiste beleving en aan de juiste marketing daar omheen. Het is dan ook jammer dat de Stichting Keukenpromotie tot nu toe niet van de grond gekomen is. De initiatiefnemers waren enthousiast en wij ook, maar dan moet de rest van de branche er ook collectief achter gaan staan. Dan blijkt het toch moeilijk om over je eigen schutting heen te kijken. Ook begin jaren ‘80, met Stichting KIK en eind jaren ‘80 is dat niet gelukt. Juist in periodes waarin alles onder druk staat, verwacht je dat alles vloeibaar wordt. Maar dat blijkt helaas toch niet altijd zo te zijn.”