Als we afgaan op de geluiden uit de markt liggen de grootste veranderingen in de zonweringmarkt nog voor ons. Zo verwacht branchemanager Martin Straver van brancheorganisatie Romazo dat het distributiekanaal in deze branche nog flink gaat veranderen. De vraag is bijvoorbeeld in hoeverre zonweringleveranciers -net zoals elders in de retail- rechtstreeks de consumentenmarkt opgaan? Sommige fabrikanten in de zonweringbranche doen dit nu al. Verder verwacht Wouter Roos van SunCircle dat we toegaan naar grotere winkels, zoals in Frankrijk en Amerika waar naast de dagelijkse boodschappen ook auto’s en zonwering worden verkocht. Ook op internet is die opschaling al een tijdje aan de gang. Bij Wehkamp.nl en Bol.com kan de consument al volop terecht voor zonwering.

Professioneler
De vraag is natuurlijk wat dit betekent voor de zonweringspeciaalzaak en hoe deze zich het beste kan wapenen tegen deze ontwikkelingen. Daarover later meer. We kijken eerst terug op hoe de markt zich sinds de oprichting van ZVM. door de jaren heen heeft ontwikkeld op retailgebied.
Peter Deanens is sales & marketingmanager bij Brustor en al twaalf jaar werkzaam bij de Belgische fabrikant. Zijn conclusie is dat de zonweringmarkt op retailgebied de afgelopen jaren een flinke professionaliseringsslag heeft gemaakt. “Waar vroeger nog vanuit de garage werd verkocht en je kleine showrooms had, kun je als dealer tegenwoordig niet meer zonder een representatieve showroom. De zonweringwinkels zijn tegenwoordig veel groter en representatiever en stralen meer lifestyle uit.”

Terug in de tijd
Marketingmanager Jan Mol van Sunmaster plaatst daar gelijk een kritische kanttekening bij. “In de loop van de jaren is er een flinke professionaliseringslag gemaakt waarbij dealers zich ervan bewust zijn geworden dat een gelikte showroom een must is in deze tijd. Het is alleen jammer dat we door de crisis voor een deel weer terug in de tijd worden geworpen. De showroom lijkt weer minder belangrijk geworden doordat de traffic afneemt. Een zorgelijke ontwikkeling. Ik ben van mening dat je de klant op eenzelfde manier moet benaderen als voor de crisis. Dealers durven ook weer steeds minder een keus te maken in hun fabrikantenaanbod en gaan differentiëren. En dat is nou juist wat je nu niet moet doen: door te kiezen voor meer fabrikanten maak je minder marge en moet je meer verkopen om hetzelfde te bereiken. Wat in deze tijd niet lukt. Mijn advies aan de dealer is dan ook: durf te kiezen.”
Peter Daenens van Brustor is het daar helemaal mee eens. “Dealers zijn veel te bang om klanten te verliezen. En bieden dus alles aan. Ik denk dat het heel belangrijk is dat je als dealer een keuze durft te maken voor een bepaald merk en een bepaald segment. De consequentie daarvan kan zijn dat je een klant die op zoek is naar een scherm voor onder de duizend euro teleur moet stellen, omdat je voor een bepaalde kwaliteit gaat en die dus niet hebt.” In tegenstelling tot in Nederland wordt er in België bij de zonweringzaken veel meer gekozen voor één bepaald merk. “Wij hebben in België ook echte Brustor-winkels waar de naam Brustor ook terug komt in de naam van de showroom, zoals Brustor Gent en Brustor Roeselare. Wij maken ook rechtstreeks naar de consument toe reclame voor ons merk en willen dat de klant kiest voor een bepaald merk. En dus op zoek gaat naar een Brustor-winkel. Klanten nemen een dealer ook veel serieuzer als ze durven te kiezen voor een bepaald merk. Waarom zou je als dealer diverse merken willen voeren? Een klant snapt daar ook niets van. Als dealer straal je veel meer professionaliteit uit als je kiest voor één bepaald merk”, aldus Peter Daenens.

Webshops
Dat de klant zich anno 2013 anders oriënteert en dat veel meer via internet doet, is voor iedereen inmiddels een gegeven. Belangrijk is volgens Jan Mol van Sunmaster dat de website van een dealer er gelikt uitziet en qua look en feel aansluit bij de winkel. “Een dealer hoeft niet per se zelf een webshop te hebben. Maar je moet als winkel wel transparant en helder zijn in je communicatie. Dat kan door producten op je website te plaatsen met daarbij een richtprijs. Op het moment dat zo’n klant bij jou in de winkel komt, weet je al dat de prijs niet het probleem is, want die heeft hij al op internet gezien.”

Distributiekanaal verandert
Zoals we in het begin al schreven: de grootste veranderingen in de zonweringmarkt liggen waarschijnlijk nog voor ons. Zo verwachten zowel branchemanager Martin Straver als Wouter Roos van SunCircle dat er de komende jaren nog van alles gaat veranderen binnen het distributiekanaal in de markt.
Martin Straver: “Dat verloopt nu nog vrij traditioneel met groothandels en fabrikanten die via een dealerkanaal leveren. Maar met de verdere groei van internet en webshops gaat dat veranderen. In de retail zie je dat fabrikanten via webshops rechtstreeks de consumentenmarkt opgaan. Daarom verwacht ik ook dat de bestaande distributiepatronen in de zonweringmarkt op termijn gaan wijzigen. Voor de vakhandel en de zonweringspecialist wordt het daarom nog belangrijker dat hij een sterke naam opbouwt in zijn eigen verzorgingsgebied. Onder andere door strategische allianties aan te gaan met andere bedrijven in de regio. Maar ook door samenwerking te zoeken binnen de keten zelf.”
Ook Wouter Roos van SunCircle verwacht dat de verkoopkanalen binnen de zonweringbranche zullen veranderen. “We kunnen het wel niet willen, maar het gebeurt in elke branche. Dus het zal op een gegeven moment ook in de zonweringbranche zo zijn. Ik zeg dit niet om dealers bang te maken, maar dat ze ervan bewust zijn dat we in een sterk veranderende markt actief zijn. Het is niet meer vanzelfsprekend dat de consument de ‘plaatselijke middenstand’ in stand wil houden. Er wordt volop georiënteerd op internet, waardoor de marges steeds verder onder druk komen te staan. Bij SunCircle zijn we dan ook al stevig aan het nadenken hoe we onze dealers hierin kunnen ondersteunen.”

Shake-out
Peter Daenens van Brustor verwacht de komende jaren een verdere shake-out als het gaat om dealers en zonweringfabrikanten in ons land. “In Nederland zijn relatief nog heel veel zonweringzaken. In elke kleine plaats zit er wel één. Naar de toekomst kijkend verwacht ik dat er nog veel kleine zonweringzaken zullen afvallen. En dat de grotere die overblijven alleen maar groter worden. Verder zijn er in Nederland vergeleken met België veel meer fabrikanten die zonwering produceren. Ook daarvan verwacht ik dat het aantal zal afnemen. Zeker met de aanhoudende recessie.”
Ook Wouter Roos van SunCircle denkt dat we in Nederland steeds meer toegaan naar grotere winkels, zoals in Frankrijk en Amerika, waar je naast de dagelijkse boodschappen ook voor grotere luxeproducten terecht kunt zoals zonwering. “En die opschaling is ook op internet al aan de gang. Het is niet voor niets dat de consument ook al zonwering via Wehkamp en Bol.com kan kopen. Voor een lokale dealer zijn dat allemaal ontwikkelingen en concurrenten waar hij in de toekomst meer mee te maken krijgt. Voor een dealer wordt het daarom nog belangrijker om in de regio sterke samenwerkingsverbanden aan te gaan. Want de consument moet jou als specialist nog wel weten te vinden.”