De dhz-markt kreunt en steunt nog steeds. Heel voorzichtig gloort er hier en daar wat licht aan de horizon en lijkt herstel in zicht, maar in de dhz-markt is het nog steeds geen vetpot. Ook Hornbach merkt de recessie. Het gewenste aantal van twintig Nederlandse vestigingen stond eigenlijk in 2007 al op de nominatie, maar anno september 2010 blijft de teller nog steeds op acht steken. “Ook wij hebben even pas op de plaats moeten maken”, vertelt algemeen directeur Evert de Goede in het hoofdkantoor in Nieuwegein.
Hoewel het economisch herstel nog steeds niet echt op gang gekomen is, begint zijn verhaal verrassend positief. “Het jaar 2008 kenden we nog een lichte groei. Daarna klapte de markt compleet in. Toch hebben wij in 2009 de nul-lijn weten te handhaven. Daar waren we natuurlijk erg blij mee. Branchebreed zien de cijfers er toch heel anders uit. We hebben daarnaast vertrouwen in het lopende jaar. We merken een opleving. Vooral de maand augustus noteerden we een stijging. Dat geeft hoop. Misschien hebben we het ergste wel gehad.”
De Goede vindt het moeilijk een specifieke verklaring te geven van de opleving, maar weet wel waarom Hornbach Nederland het in een moeilijke tijd relatief goed doet. “Het heeft te maken met een complex aan factoren. Dat we voor de vijfde keer op rij zijn verkozen tot beste bouwmarktketen van Nederland zegt veel (zie ook kader). De beoordeling die er aan ten grondslag ligt, toont precies aan op welke punten we sterk zijn. Dat zijn de peilers waar het bij Hornbach om draait. Onze klanten waarderen ons om onze grote voorraden, de prijs-kwaliteitverhouding, de prijsstrategie en de breedte en diepte van het assortiment. We kunnen dus concluderen dat het totale concept klopt. Daarbij blijven we scherp in de markt. In deze tijd wordt er enorm gestunt met kortingen en acties. Daarom moeten ook wij redelijk prijsagressief opereren. Onze prijsgarantie is een sterk instrument. Met een speciale folder hebben we dat prijsaspect benadrukt en tevens een prijsvergelijk gedaan tussen enkele bouwmarkten. Daaruit bleek dat wij de goedkoopste waren. Ook uit het vergelijk op artikelniveau van artikelen in de bouwmarktsector bleek dat wij het gewoon goed doen.”

Expansiegedachte
De positieve cijfers die Hornbach Nederland de afgelopen maanden noteert, hebben de sudderende expansiegedachte nieuw leven in geblazen. In Nieuwekerk a/d IJssel, Geleen en in het oosten van het land wordt er op dit moment concreet gesproken over nieuwe vestigingen, die binnen drie jaar de deuren zullen openen. In Breda is de bouw van de ‘grootste bouwmarkt van Nederland’, zoals Hornbach het betitelt, volop bezig. Medio november slaan de deuren daar open. Het wordt een ‘bijzondere’ bouwmarkt, zegt De Goede. “De nieuwe vestiging verrijst op een terrein van 4,3 ha en krijgt een verkoopoppervlakte van meer dan 20.400 m2. De vestiging is de 132e Hornbach-vestiging in Europa.”
De bouwmarkt telt een oppervlakte van circa 8.400 m2. Daarnaast huisvest de Hornbach-bouwmarkt ook een tuincentrum van ongeveer 5.200 m2. De parkeerplaats biedt plaats aan ongeveer 500 auto's. “Heel bijzonder wordt de drive-in van 6.800m2 waar klanten hun zware bouwmaterialen binnen kunnen inladen. Dit concept is in Duitsland al uitgebreid getest. In Breda krijgen we de Nederlandse primeur en het is de bedoeling dat meer vestigingen een drive-in krijgen. De zzp’ers, maar ook de particulieren rijden gewoon langs de stellingen en laden de grote materialen op. Dit is een nieuwe, maar heel praktische vorm van inkopen.”
De Goede merkt dat gemeenten tegenwoordig graag in gesprek gaan met Hornbach. In Breda sloeg de burgemeester zelfs de eerste paal. “Er is een tendens dat bouwmarkten weer welkom zijn. Dat is wel eens anders geweest. Tegenwoordig worden we regelmatig met open armen ontvangen. Logisch. We zorgen voor een groot stuk werkgelegenheid. In Breda komen ongeveer 160 mensen te werken. En vergeet niet de toeleveranciers die we werk bezorgen. De komst van een Hornbach-vestiging betekent dus een geweldige economische impuls voor de regio. Begrijpelijk dat gemeenten ons soms zelfs bellen of we geen interesse hebben om daar een winkel te openen.”

ProfiConcept
De zzp’er wist Hornbach in het verleden al te vinden. Sinds de lancering van het ProfiConcept precies een jaar geleden, draagt Hornbach een duidelijke visie uit richting de professionele klusser. Met als doel deze specifieke klusser weg te lokken bij de traditionele bouwmaterialenhandel. “Met ProfiConcept hebben we een grote groep zzp’ers aan ons weten te binden. We bieden ze snelle service, betaalgemak en een uitgebreid productenaanbod. We merken dat het concept aanslaat. Niet alleen bestaande klanten zijn er in mee gegaan, maar ook nieuwe zzp’ers weten ons te vinden. Ze kunnen met de Profi-card op rekening betalen, krijgen veel privileges en hebben een vaste contactpersoon. Heel handig is dat we nu veel nuttige gegevens krijgen omdat alles geregistreerd wordt. We merken dat veel zzp’ers Hornbach – nu ze op rekening kunnen kopen - ons als magazijn gebruiken. Ze komen meerdere keren per week hun spullen halen. Al die zaken kunnen we nu meten.
We luisteren ook naar de klant. Bijvoorbeeld als het assortiment iets aangepast moet worden. Al moet het gek lopen willen we iets niet hebben. Ons assortiment bestaat uit 60.000 verschillende artikelen. Ook producten die minder frequent verkocht worden, houden wij bewust in ons assortiment. Dat maakt ons sterk. Verder organiseren we Profi-avonden waarvoor bedrijven worden uitgenodigd en we kennis uitwisselen. Op dit moment hebben we bijna meer dan 2.500 bedrijven die gebruik maken van het ProfiConcept. We zijn er erg tevreden mee. We gaan het ook uitbreiden. We beginnen binnenkort met een ontbijtservice. Zzp’ers kunnen straks vanaf zeven uur bij ons ontbijten. We testen het in twee filialen en als het een succes blijkt, rollen we het naar de andere vestigingen uit.”
Hornbach weet met allerlei opvallende tv-commercials de aandacht op zich te vestigen. Mede hierdoor heeft de bouwmarktketen een robuuste uitstraling. “Wij streven vooral een dhz-uitstraling na. Bij ons kom je niet in een warenhuis, maar proef je de echte bouwmarktsfeer. We willen ons onderscheiden door het grote assortiment en goede service. Dat betekent ook dat onze medewerkers goed opgeleid zijn. Ze volgen jaarlijks interne opleidingen en cursussen bij leveranciers. Wij gaan niet voor jonge goedkope krachten, maar ook de oudere bouwvakker met een versleten rug, maar met heel veel vakervaring, halen we graag binnen. Ons personeel is verder betrokken bij de samenstelling en presentatie van het assortiment. Binnen de kaders mogen ze zelf ook binnen bepaalde modules aanpassen door bijvoorbeeld sommige producten anders te presenteren. Zij krijgen veel vrijheid. De medewerkers moeten een duidelijke toegevoegde waarde vormen voor de klant. Een deskundige medewerker is een goede investering.”