De vader van Hugo Eijkelkamp richtte ooit de vbs-formule Profiel op. Enkele jaren nadat hij deze formule verkocht, werd Huub Eijkelkamp door een verf- en behangzaak in het Twentse Goor gevraagd om mee te denken over de toekomst van zijn winkel. Er kwamen steeds minder klanten bij hem over de vloer. Wat moet ik nu doen?, was de vraag van de ondernemer uit Goor. Zo werd in 2004 de nieuwe formule Thuisin geboren met naast verf en behang ook raamdecoratie, gordijnen, vloeren, zonwering, glas en kasten op maat. Twee jaar later riep hij de hulp in van zijn zoon Hugo en diens compagnon Mark Brouwer. ?De formule was iets teveel de hoek van de bouwmarkt op gegaan door aanvankelijk ook schroefjes en moertjes te verkopen. Wij hebben het roer toen omgegooid en veel meer de decoratieve kant gekozen. We willen wegblijven uit het geweld van de bouwmarkten door ons te onderscheiden in kwaliteit, kennis en service.? Thuisin heeft nu twaalf vestigingen en Hugo Eijkelkamp en Mark Brouwer zijn sinds vorig jaar de eigenaren.

Naast verf en behang verkopen de winkels van Thuisin ook raamdecoratie, gordijnen, zonwering, glas en vloeren. Hoe is dat assortiment tot stand gekomen?
Hugo Eijkelkamp: ?De maatschappij is ontzettend veranderd. Wij richten ons met ons assortiment heel duidelijk op twee doelgroepen: de tweeverdieners en de ouderen. Beiden gaan ze voor een stuk gemak en service en willen het liefst alles voor de inrichting van hun huis op één plek uitzoeken. We hebben het assortiment heel kien afgesteld. Met verf en behang als basis. Vergeleken bij andere woonwinkels en bijvoorbeeld zonweringspeciaalzaken krijgen wij heel veel mensen over de vloer omdat de meeste mensen met een eigen huis wel een paar keer per jaar schilderen. Is het niet het tuinhekje dan is het wel de kinderkamer. Doordat klanten regelmatig bij ons in de winkel komen leren ze het personeel goed kennen, maar ook het assortiment in de winkel. Op het moment dat ze dan zonwering nodig hebben of een nieuwe vloer dan is de kans dat ze daarvoor ook bij ons naar binnen lopen veel groter dan bij een zonweringzaak of een vloerenspecialist. Omdat ze met ons al een band hebben. Dus die drempel is al veel lager.?

Hoe groot is de kans dat Thuisin de kant van de bouwmarkt op gaat?
Mark Brouwer: ?Qua assortiment trekken we duidelijk een grens. We beperken ons vooral tot decoratieve zaken. En gordijnen, zonwering en vloeren horen daarbij. In het begin verkochten we bijvoorbeeld ook douchecabines. Maar dat doen we dus niet meer. Dan ga je veel te veel de kant op van de bouwmarkt. Daarnaast proberen wij ons ten opzichte van de bouwmarkten ook te onderscheiden met een flink stuk service.?

Maar de bouwmarkten roepen dat ook.
Brouwer: ?Maar gaan die ook zo ver in decoratief? Niets ten nadele van de nieuwe formule van Karwei of andere bouwmarkten die meer de decoratieve kant op zijn gegaan, maar de vraag is of het personeel daar de technische kennis heeft om een klant te adviseren bij het uitzoeken van een vloer of zonwering. Nog even helemaal los van het feit of ze ook verstand hebben van stijl en wat bij elkaar past. In een bouwmarkt staat een consument vaak tussen de schroefjes een gordijn uit te zoeken en ontbreekt vaak de technische kennis en knowhow bij het personeel. Terwijl de consument juist geholpen wil worden. Daarbij verzorgen wij ook het plaatsen en opmeten. Een gordijn bestellen is één, maar de juiste maat bestellen en ophangen is twee en drie. In onze winkels verzorgen wij het hele traject. Sommige franchisenemers doen dat zelf, anderen worden daarbij door ons ondersteund. Wij beschikken over een groot netwerk van specialisten die we daarvoor kunnen inschakelen. Bijvoorbeeld een parketbedrijf uit Rijssen. Oorspronkelijk hadden zij er ook nog een winkel bij. Maar zij moeten met name het geld verdienen met het leggen van de vloer. Zo?n winkel waarbij het alleen op zaterdag druk is, is dan alleen maar onhandig. Dat bedrijf heeft zijn winkel dicht gedaan en legt nu vooral voor winkels die zijn aangesloten bij Thuisin de vloeren. Het voordeel voor een Thuisin-winkelier is dat hij zonder problemen een vloer kan verkopen. Vloeren verkopen is vaak eng. Vooral houten vloeren, omdat hout werkt. Veel winkeliers willen daar hun vingers niet aan branden. Maar als een professional dat voor hen doet, wordt het verhaal anders.?
Eijkelkamp: ?Bij ons zitten klanten soms drie uur in de winkel. En zoeken ze de inrichting van hun hele woning uit. Soms besteden ze wel een bedrag van vijftien- tot twintigduizend euro. Zo?n klant wil in een rustige omgeving geadviseerd worden. Zoiets zie ik in een gemiddelde bouwmarkt in Nederland nog niet gebeuren.?

Door middel van service spelen jullie in op tweeverdieners en senioren. Krijgt de bouwmarkt het nog moeilijk?
Brouwer: ?Ik denk wel dat ze het de komende jaren moeilijker krijgen. Of ze moeten de slag maken naar service. De doe-het-zelf-markt is sterk veranderd. En dat gaat steeds verder. In de jaren tachtig werd er door mensen veel zelf geklust. Iemand die veertig was pakte de ladder en schilderde zijn huis op. Die persoon is nu 60 plus en doet dat niet meer. En de veertigers van nu ook niet. Die besteden dat eerder uit. De klant heeft wel steeds meer vrije tijd maar die is vaak zo vol gepland dat we ons geen tijd meer gunnen om te klussen.?
Eijkelkamp: ?In de bouwmarkten zelf zie je op het ogenblik ook al wel hoe onrustig die markt is. Het is één grote prijzenslag aan het worden. De verschillende bouwmarkten onderscheiden zich ook amper ten opzichte van elkaar en de concurrentie. En ook die folders lijken allemaal op elkaar. Laat iemand blind los in een Karwei, Praxis, Multimate of Gamma. Je ziet geen verschil als je binnenstapt. Aan de andere kant zijn de bouwmarkten wel bezig met welke kant ze op moeten gaan. Ook zij willen meer de richting op van de service. Multimate doet dat al heel sterk. Zij noemen zich ook een servicebouwmarkt. Maar de vraag is of de consument dat ook ziet. Die consument komt bij ons binnen voor een blikje verf met in zijn achterzak vijftienduizend euro die hij wil besteden voor de inrichting van zijn huis. De vraag is of hij dat geld ook in een bouwmarkt uitgeeft als hij wordt geholpen door een 16-jarige jongen. Want als hij die vraagt om een kleuradvies dan zegt zo?n jongen bij alles waarschijnlijk dat de door jou uitgezochte kleuren prachtig bij elkaar passen. Ons uitgangspunt is dat het hele plaatje moet kloppen. Je moet de juiste producten hebben maar het personeel moet ook weten waarover ze praat. Wij verkopen ook geen product, wij verkopen sfeer.?
Brouwer: ?Wij zien de bouwmarkt ook niet als concurrent. Onze concurrenten zitten veel meer in de hoek van Deco Home, Verf & Wand en Decokay. Natuurlijk vissen de bouwmarkten wel een beetje in dezelfde vijver als wij en pakken ze een deel van onze markt af maar wij richten ons wel op een hele andere doelgroep.?

Kan iedere ondernemer zich bij Thuisin aansluiten. En moeten ze per se het hele assortiment in hun programma opnemen?
Brouwer: ?In principe wel. Maar we doen geen concessie aan de formule. Als je lid wordt van Thuisin, dan moet je het hele pakket nemen. En natuurlijk kan een ondernemer niet gelijk van alle producten evenveel afweten. Onze leveranciers ondersteunen ons en ook zelf geven wij regelmatig trainingen om de productkennis op niveau te krijgen. Toen Hugo en ik in 2006 bij Thuisin begonnen hebben we eerst heel hard gewerkt om de basis van de formule goed neer te zetten. Het afgelopen jaar zijn we pas echt hard gaan groeien. Van vijf naar twaalf vestigingen en hebben we naast de winkels in het oosten van het land die we al hadden ook zaken in de rest van het land geopend zoals in Lelystad, Heerhugowaard en het Zuidlimburgse Nuth. We hebben goede verwachtingen dat we dit jaar gaan groeien richting de twintig, volgend jaar langzaam naar de dertig en zo uiteindelijk uitkomen op een streefaantal van veertig vestigingen.?

Heeft Thuisin geen last van de economische crisis?
Eijkelkamp: ?Het afgelopen jaar hebben alle vestigingen een goed jaar gedraaid. Allemaal een dikke plus. Dit jaar wordt het iets grilliger. Maar de indexcijfers vallen me nog mee. Er zijn franchisenemers die nog een dikke plus draaien van twintig procent. Maar ook ondernemers die tegen de negentig procent aanzitten. Dus ruim tien procent onder vorig jaar. Juist nu is het belangrijk dat we blijven geloven in onze eigen formule en ons eigen succes. Goede ondernemers gaan zich juist nu in deze tijd van crisis onderscheiden.?