Door Arnold Jansen
Nog maar enkele maanden geleden zat Hans Vrisekoop nog als divisiemanager DHZ bij Sigma Coatings. Daar had hij inmiddels zo'n 34 jaar gewerkt. Begin dit jaar maakte hij de overstap naar Massive Nederland BV om daar algemeen directeur te worden. Massive is in Nederland marktleider op het gebied van verlichting. Het bedrijf verkoopt zowel aan de gespecialiseerde vakhandel (onder de naam Specialight) als aan de dhz-branche (onder de naam Massive). Daarnaast kent het bedrijf ook een afdeling voor projectverlichting (Projectlighting).

"Wat mij opviel tijdens mijn inwerkperiode hier bij Massive, is de enorme aandacht voor kwaliteit. Bij Sigma hadden we bijvoorbeeld klimaatkamers om de verven onder de meest extreme omstandigheden te testen, maar dat bleken ze bij Massive ook te hebben", zegt Hans Vrisekoop (50). "De kwaliteit van de lampen die we verkopen wordt uitvoerig getest.
Ook de kwaliteit van de mensen in de Massive-organisatie bleek hoog te zijn. Daar was ik plezierig door verrast."

Marktleider
Massive is een Belgische onderneming met hoofdkantoor in Kontich bij Antwerpen. Het bedrijf produceert en verkoopt verlichting en verlichtingsarmaturen. De productie van deze artikelen wordt gedaan in een 6-tal eigen fabrieken in het Verre Oosten en Europa. Daarnaast kent het bedrijf tal van verkoopkantoren in nagenoeg alle Europese landen en een aparte export afdeling die de rest van de wereld bedient

"Om marktleider te blijven in de Nederlandse dhz-markt moeten we veel doen", zegt product-manager grootdistributie Martin Bouman. "Zo proberen we elk jaar een flink aantal nieuwe producten op de markt te brengen, zodat we met de laatste trends mee kunnen. Ons assortiment bestaat uit ongeveer 2500 artikelen en elk jaar hebben we een wisseling van 25% tot 30%. Die nieuwe producten ontstaan voor een deel binnen de ontwerpafdeling in Kontich, maar zijn ook het gevolg van onze gesprekken met de inkopers. We proberen zoveel mogelijk tegemoet te komen aan de wensen van onze klanten."
In tegenstelling tot onze concurrenten, die werken met 1 catalogus voor heel Europa wordt het assortiment van Nederland afgestemd op de lokale marktbehoeften. Waar anderen dus genoegen nemen met een " compromisartikel" vindt Massive dat de lokale consument recht heeft op een artikel dat specifiek is afgestemd op zijn of haar wensen.

Exclusief
Massive wordt regelmatig gevraagd om exclusieve producten te leveren aan groepen van klanten. Ook hierop probeert men in te spelen, soms door exclusieve producten, maar ook door een aangepaste samenstelling van het assortiment. Voor elke keten wordt een schappenplan gemaakt, dat twee keer per jaar wisselt. Eigen merchandisers vullen deze schappen en verzorgen de wisseling.

Vrisekoop: "Onze lampen kennen een enorme variatie aan verpakkingen. Het is daardoor niet eenvoudig om door die verscheidenheid in formaten een efficiënt schappenplan te maken. Recentelijk zijn we met nieuwe etiketten gekomen, die op meerdere zijden van de doos worden geplakt. Zo kan men bij het samenstellen van het schappenplan de verpakkingen op verschillende manieren in de stelling zetten. Natuurlijk proberen we de verpakkingen wel enigszins te standaardiseren, maar dat mag niet ten koste gaan van de variëteit aan producten. Als we een design-lamp hebben dan gaan we dat ontwerp niet aanpassen aan de verpakking, dat heeft dan geen uitstraling meer. Winkelpresentatie is dan ook erg belangrijk bij Massive. Het is één van de belangrijkste point-of-sale-activiteiten."

Trends
"In de huidige woontrends wordt verlichting steeds belangrijker", zegt Martin Bouman. "De gemiddelde woning in Nederland telt niet minder dan 30 aansluitpunten voor verlichting. Dat is veel meer dan in andere landen in Europa."

"Wij willen wel veel lampen, maar niet te veel licht", gaat Martin Bouman verder"Als wij een halogeen lampje kopen mag dat niet meer vermogen hebben dan 20 Watt en dan willen we daarbij ook nog eens een dimmer hebben. In de landen om ons heen heeft men minder lampen, maar wel een halogeenlamp van 50 Watt en zonder dimmer. Een ander verschil met onze klanten in omliggende landen is het feit, dat wij graag strakke ontwerpen willen, dus niet teveel tierelantijntjes. Wij willen nauwelijks witte buitenverlichting maar in Zuid-Europa is dat juist erg ín. De Fransen houden meer van pasteltinten."

Groei
Massive heeft een marktaandeel bij de bouwmarkten van zo'n 60%. Valt er dan nog wel te groeien? "Wij zien nog genoeg mogelijkheden om samen met onze klanten meer omzet uit deze markt te halen. Ons assortiment is niet statisch en ook de omvang ervan varieert. Plannen hebben we genoeg, al kan ik daar nu nog niet zoveel over zeggen", aldus Hans Vrisekoop.

Bij Massive Nederland BV werken zo'n 130 medewerkers, in het seizoen wordt dit aangevuld met een 30 tot 50 extra medewerkers).