Megagroot. Dat is eigenlijk meteen het kernbegrip voor wie de vestiging in Zwolle voor de eerste maal binnengaat. Het Overijsselse onderkomen van Tuinland meet 12.000 vierkante meter vvo. Daarop vindt de bezoeker niet alleen afdelingen met tuinplanten, kamerplanten en snijbloemen, maar ook een afdeling met gereedschap en zelfs een 'tuincafé'. Soortgelijke onderkomens zijn te vinden in Groningen en in Assen, hoewel van bescheidener omvang. Die in Groningen bijvoorbeeld is 8.000 meter groot en in de stad komt er volgend jaar maart nog zo'n tuincentrum bij. 'Je moet niet stilzitten, je moet vooral laten zien dat je er bent. De vestiging in Groningen is al 15 jaar oud, dus wilden we daar iets extra's doen.'
Tuinland heeft veel weg van de marktleider Intratuin, maar is het eigenlijk net weer niet. Tuinland is mooi, maar misschien minder top-of-the-bill dan Intratuin, dat zich niet alleen als tuincentrum, maar tevens als een groen verwenwarenhuis presenteert. 'Toen wij voorheen nog aangesloten waren bij Intratuin, en dus ook bijbehorende uitstraling kende', vertelt Girbe Drenth, 'kregen we te horen dat we een ontzettend mooie zaak hadden. Maar, zeiden mensen, toch ook een beetje duur. Nu reageren mensen net zo spontaan, maar ze komen niet meer met de opmerking dat we te veel vragen. Een scherpe prijs is van meet af aan, toen we de switch maakten naar een eigen formule, inzet geweest van ons beleid. We hebben onszelf toentertijd bovendien afgevraagd of we een discountpositie moesten innemen. Achteraf heb ik daar niet voor gekozen, omdat planten en groen een bepaalde beleving vragen. En dat gaat niet samen met de allerlaagste prijs.
Inspiratie is een belangrijk element in deze sector. Ik wil mensen laten zien hoe ze hun woonomgeving kunnen verfraaien met bloemen en planten. Intratuin gaat daarin veel verder. Die formule focust niet meer nadrukkelijk op groen, maar is net zo goed met andere woonbelevenissen bezig, heeft een ruime keuze aan woonaccessoires en heeft zelfs ook aandacht voor kookkunst. Ik vind zelf dat de formule daarin te ver is doorgeschoten. In een tuincentrum gaat het om bloemen, planten en aanverwanten. Ik wil me daar graag op concentreren.
Ik wil mensen beslist inspireren, maar daarnaast ook motiveren om een aankoop bij de kassa af te rekenen. Ik vind het prachtig als bezoekers onder de indruk zijn van de presentaties, maar ik wil ook graag omzet halen. Dat bevorderen we mede door een heldere indeling. In tegenstelling tot andere formules streven wij niet zozeer naar gezelligheid, maar veel meer naar een heldere winkelindeling. Dat is kooptechnisch veel beter. Natuurlijk, het optimale resultaat is een kwestie van bijhouden en schaven aan de winkelindeling, maar vroeger konden klanten hier bij wijze van spreken niet eens de uitgang meer vinden. Dat is nu een stuk beter. Er bestaat een overzichtelijk winkelbeeld.'

Pittig
'De reden om afscheid te nemen van Intratuin, en het voortaan weer helemaal zelf te doen, heeft ook te maken met het feit dat ik het hartstikke leuk vind. Ik vind het leuk om me als directeur overal om te bekommeren. Nu er weer een nieuwe vestiging in Groningen open gaat, vind ik het prachtig om me ook weer druk te maken om de bouwtekeningen. Onderhandelingen met de gemeente of het uitwerken van de bouwtekeningen doe ik het liefste zelf.
Zelf ondernemer zijn betekent ook eigen verantwoordelijkheid dragen voor de inkoop. En dat dus niet uitbesteden aan een overkoepelende franchise-organisatie. Natuurlijk, dat is best een pittige opgave. We hebben hier een relatief klein team, dus zijn we behoorlijk druk met zelf de beste keuzes maken. Tuinland heeft vijf inkopers op de loonlijst staan. Twee zijn verantwoordelijk voor de hardwaren, één is er voor de kamerplanten, één voor de tuinplanten en één voor de snijbloemen. Dat is een forse dagtaak. Toch vind ik absoluut dat inkopen deel uitmaakt van het succes van een winkel. Dat wil ik niet uitbesteden aan een hoofdkantoor. De kwaliteit van de inkoop is mede bepalend voor de performance op de winkelvloer.
We kennen vijf beloften, een soort dagelijkse zekerheden voor de klant. Die hebben voor een groot deel overduidelijk te maken met de kwaliteit van de inkoop, zoals de belofte dat we een vers en een gegarandeerde kwaliteit bieden. Ook vertellen we de mensen in onze winkel en op onze site dat we op de hoogte zijn van de actuele groentrends en dat we goed weten wat klanten willen. Daarom ook houden we ons zelf bezig met de producten.'

Volop concurrentie
'De Nederlandse Vereniging van Tuincentra (NVT), heeft eind vorig jaar het 40-jarige bestaan gevierd. Ook de komende 40 jaar zullen we volmaken, hoewel dat nu meer moeite kost dan de periode hiervoor. Een belangrijk voordeel in ieder geval is dat onze branche vrijwel automatisch op de sympathie van consumenten mag rekenen. Het is nooit een straf om naar een tuincentrum te gaan. Ik bedoel: afgezien van verplichte bezigheden, zoals het gras maaien of de heg knippen, is tuinieren toch vooral leuk. Dat geldt niet altijd voor klussen. Ik denk dat vrijwel niemand met plezier het houtwerk aan de buitenkant van zijn huis gaat lakken. Dat is vooral een moet-klus.
Wat we nu wel merken, is dat de branchevervaging snel toeneemt. Tuincentra beconcurreren elkaar niet zodanig, we hebben allemaal we ons eigen plekje gevonden. De concurrentie komt vooral elders vandaan. Een supermarkt verkoopt misschien kwantitatief niet veel bloemen en planten, maar daar komt toch een paar keer per week nieuwe voorraad aan. Hetzelfde geldt voor een woonwarenhuis of de bouwmarkt. Vooral de bouwmarkt is natuurlijk onze nieuwe concurrent. Die legt stevig de nadruk op het groenaanbod. Dat geldt niet alleen voor Hornbach of megawinkels van andere formules, maar eigenlijk voor het gros van de bouwmarkten.
Onze enige koers om te overleven, is door ons te profileren als specialist. We moeten ons laten zien als de groenleverancier bij uitstek. Dat zit 'm bijvoorbeeld in de garantie die wij geven op alle producten. Als een boom niet aanslaat, dan krijgt de klant zonder omhaal een nieuwe. En dat geldt ook voor de klant die de net aangekochte kamerplant geen water geeft. Dan gaan we zelfs zo ver om te zeggen: 'hier mevrouw, een nieuwe plant, probeert u het nu eens met water'. Specialisatie, service en advies zijn de meest afdoende wapens om ons te beschermen tegen branchevreemde aanbieders.'

In de bouwmarktsector ligt een belangrijke uitdaging bij het optimaliseren van de logistiek. Intergamma-directeur Stoter zei het zo mooi: waarom zeven meter tuingereedschap in de winter voeren als er nauwelijks behoefte is aan dat materiaal? Ervaart u die uitdaging ook?

'Nou, ten dele. Natuurlijk heb ik ook wel eens mensen gesproken uit de supermarktwereld die het helemaal anders wilden doen in deze branche. Maar ze moeten niet vergeten dat de supermarkt bestaat bij de gratie van korte aanlevertijden en een hoge doorloopsnelheid. Dat hebben wij helemaal niet. Behalve de snijbloemen hebben we vooral slow movers in ons assortiment. Dat vraagt om een heel andere benadering. Onze kolossale presentatie op de winkelvoer is ten dele ook bedoeld als magazijnfunctie. We kunnen niet nog kortere aanlooptijden realiseren, dus moeten we wel een groot volume presenteren.
Niettemin kan de distributie zeker verbeterd worden. Ook hier staan wel eens vier vrachtwagens voor de deur die allemaal tegelijkertijd willen lossen. En dat gaat natuurlijk niet. Qua distributie kan er in deze sector nog veel geleerd worden. Maar ik geloof niet dat ik per dag een tiental zakken potaarde kan laten afleveren. Daar is potaarde te goedkoop voor -de leverancier wil meteen een hele vrachtwagen lossen.'

U gaat volgend jaar de vierde vestiging openen. Wordt het tijd voor een landelijke dekking of wilt u het hier bij laten? Jan Nijhof uit Baarn weet zelfs te presteren met één enkele vestiging.

'Ik ben wel eens bij Nijhof wezen kijken. Prachtige zaak. Ik kan me heel goed voorstellen dat Jan Nijhof het daarbij wil laten. Die formule is relatief complex. Bovendien: ik geloof dat Jan Nijhof het financieel ook best redt met één vestiging. Voor me zelf geldt: de nieuwe winkel in Groningen is vooralsnog de laatste. We zitten in het noordoosten van het land en hier gelden toch andere spelregels in vergelijking met het westen. Ik zie me daar vooralsnog niet neerstrijken. Bovendien heeft de nieuw te openen vestiging voorlopig volop mijn aandacht nodig.'

4 stellingen Het Nederlandse ondernemersklimaat is te wispelturig om er een langetermijnbeleid op los te laten. 'Ik vind dat niet typisch Nederlands. We zijn redelijk rustig, hoewel het voor iedereen lastig is om verder te kijken dan drie jaar. Het klimaat mag van mij wat levendiger, dan heb je ook meer speelruimte om te reageren.' Solitaire winkeliers zónder franchise-organisatie zijn de échte ondernemers. 'Nee, dat is te kort door de bocht. Keuze voor aansluiting of niet, die moet je zelf maken. Soms is dat slim, soms niet. Voor wie net start als ondernemer kan het slim zijn om te profiteren van de naamsbekendheid.' Het kabinet komt veel te laat met het schrappen van overbodige regels. 'Ik heb dat ook gelezen, maar ik was stomverbaasd. Ik moet er een beetje om lachen. Natuurlijk moeten een aantal overbodige regels worden geschrapt, maar ik wil het eerst zien voordat ik het geloof.' De gevaren van vogelgriep worden schromelijk overschat. 'Ik praat zonder voorkennis, maar ik denk dat ik nog altijd meer risico loop om door een bus te worden overreden dan ziek te worden door vogelgriep.' CV Girbe Drenth 1956: Geboren in Assen 1979?1982: Studie Bedrijfskunde in Delft aan het Interuniversitair Instituut (later Erasmus Universiteit) 1983: In de zaak als directie-assistent van vader Henk 1984: Vestiging in Assen wordt ingrijpend verbouwd 1990: Girbe wordt directeur, tweede vestiging in Groningen, aangesloten bij Intratuin 1999: Derde vestiging, Intratuin in Zwolle (toen de grootste van Nederland) 2004: Afscheid van Intratuin-organisatie, verder als Tuinland