In 1979 begonnen vijf installatiebedrijven in de regio Utrecht een samenwerkingsverband, waarmee de basis gelegd van wat IGM Holding zou worden met de drie formules Baderie, Bad in Beeld en InstalCenter. Inmiddels is IGM het grootste samenwerkingsverband van sanitair- en installatiebedrijven binnen de badkamerbranche, met 48 Baderie-vestigingen, 42 Bad in Beeld vestigingen en 40 InstalCenters.
“Maar we zijn nog niet uitgegroeid”, zo geven onze gesprekspartners in Naaldwijk aan. “Alleen al in gebieden zoals de stad Amsterdam, Midden-Limburg, het grensgebied van Zeeland en Zuid-Holland en in steden als Emmen, Leeuwarden, Dordrecht, Tilburg en Lelystad zijn onder andere mogelijke locaties met voldoende potentie voor een Baderie-vestiging. En dan gaat het om ‘juridische’ gebieden, waar iedere franchisenemer zijn eigen beschermde omgeving heeft en in staat moet zijn een rendabele exploitatie te draaien. Binnen Bad en Beeld hebben we een soortgelijke situatie waar ook gebieden zijn gedefinieerd waar we nog graag een vestiging aan ons ondernemersbestand willen toevoegen. Er lopen momenteel meerdere gesprekken met geïnteresseerde ondernemers om zich aan te sluiten bij een van de formules van IGM. Mensen die geïnteresseerd zijn in een oriënterend gesprek kunnen vanzelfsprekend contact met ons opnemen.”

Van oorsprong waren veel retailers binnen deze branche op zichzelf aangewezen; merken jullie dat zij binnen jullie organisaties juist ook contact met elkaar zoeken?
“Ze hebben inderdaad behoefte om elkaar te leren kennen en van elkaar te leren. Daar werken onder andere onze regiovergaderingen aan mee, net als onze landelijke dagen. We zorgen er op die dagen voor dat ze ook daadwerkelijk tijd en gelegenheid hebben om met elkaar in contact te komen en met elkaar van gedachten te wisselen. ‘Hoe vang jij het tekort aan monteurs op? Welke uurtarieven hanteer jij?’ En we hebben het met hen over verkooptraining, over speciale items binnen het assortiment en over het vergelijken van kengetallen.
Sommige Baderie-ondernemers kennen elkaar al 30 jaar; dan hebben ze niet alleen elkaars telefoonnummer, maar kun je zelfs van onderlinge vriendschap spreken. En de Bad in Beeld ondernemers vormen een boeiend gemêleerd geheel van enerzijds grote showrooms die behoefte hebben aan een gunstige inkoop en anderzijds ondernemers die vragen naar meer concrete ondersteuning op gebied van marketing. Daarin kunnen wij als IGM op de verschillende aspecten dan weer in faciliteren.”

Personeel is een hot item momenteel?
“De vraag naar personeel is inmiddels ernstig te noemen. Tot voor kort waren planningsproblemen, vanwege de lange levertijden van materialen, het meest dringend; nu is dat de inzet van monteurs. Wij ondersteunen de ondernemer daarom nu middels trainingen om een hoger rendement uit het klantenbestand te halen, zodat ze niet door de planningstermijnen ook in financiële problemen komen. Pas je tarieven aan, aan de vraag in de markt en profiteer van de koopbereidheid van de consument. We moeten nu wel optimaal profiteren van de markt, die immers ook niet altijd zo positief zal blijven.”

Waarin ligt daarbij jullie taak?
“Ondernemers bleven na de crisis iets te veel hangen in het lagere prijssegment; maar nu durven zij zich aan te pasen aan de toegenomen koopbereidheid. Onze taak is het om een adviserende rol te hebben in de juiste prijsstelling, marge en bedrijfsstructuur. Zodat ze het maximale uit hun bedrijf halen. In de ene periode moeten we ervoor zorgen dat er voldoende mensen in de showroom komen; momenteel gaat het erom om het maximale uit de mensen te halen die in die showroom komen.
In de afgelopen jaren hebben voor onze formule Bad in Beeld de veranderende customer journey in kaart gebracht, zodat we kwalitatievere ‘leads’ naar de ondernemer konden brengen. Voor Baderie geldt hetzelfde. De oriëntatie van de consument begint online, dus daar zullen we ons ook op moeten richten. Met de juiste uitstraling voor de ondernemers die bij ons zijn aangesloten en bij de consument die zij willen bedienen. Voor Bad in Beeld hebben we daarvoor een platform gebouwd, waardoor de resultaten significant verbeterd zijn. In het tweede kwartaal van dit jaar gaat ook de vernieuwde site van Baderie online. Als organisatie met drie kanjers van formules kunnen we online veel ontwikkelen. Onze ondernemers begrijpen ook waarom dat nodig is. Je moet een volledig pallet aan diensten aan kunnen bieden, om je marktpositie uit te bouwen. We willen zo voor iedere ondernemer een gesprekspartner zijn om hen zo goed mogelijk te begeleiden.”

We werken immers in een markt waarin weinig consumenten merken kennen, zodat het de ondernemer is die iets moet verkopen...
“Daarom zijn onze huismerken ook zo belangrijk: ‘Bron’ voor Bad in Beeld en ‘Atelier’ voor Baderie. We zijn samen met toeleveranciers continu bezig om daarvoor het juiste assortiment te ontwikkelen met exclusieve producten. Die huismerken zijn voor de consument ook niet online te vinden, zodat de marges gewaarborgd zijn. Onze ondernemers zijn daar erg enthousiast over. Daarnaast is het assortiment aangevuld met enkele belangrijke A-merken. Want een badkamer verkopen blijft maatwerk dat tegemoet komt aan de wens van de consument; en ondernemerschap is onderscheidend zijn van je buurman. Daar zijn ook onze trainingsdagen op gericht. Zo hadden we onlangs het thema ‘grip op stijl en trends’, waarmee ze de juiste vragen kunnen stellen aan de hedendaagse klant, om hen de ideale badkamer te kunnen offreren.”

En die tools hebben jullie...
“We kunnen onze ondernemers daarvoor de tools bieden om iedere dag weer een topprestatie te leveren. We bieden met drie verschillende formules een breed scala aan diensten. De ene ondernemer is op zoek naar een formule als Baderie waarin alles voor hem wordt geregeld, om zich gewoon rustig te kunnen richten op de verkoop. De andere ondernemer wil zoveel mogelijk zelf grip houden op de gehele winkelvloer en zijn bedrijfsstructuur, is alleen op zoek naar goede condities en een goed assortiment en kiest voor Bad in Beeld. We kunnen op commercieel en financieel gebied iedere ondernemer iets bieden. Er zit binnen organisaties niet alleen veel volume, maar ook veel kennis. Daarnaast ligt onze uitdaging in het blijven vernieuwen; denk aan de introductie van VR-brillen of aan de duurzaamheid-transitie binnen InstalCenter. Daar kan de ondernemer zijn voordeel weer mee doen. Het is immers jammer wanneer je als zelfstandige ondernemer je niet aansluit bij een organisatie en alle tools die geboden worden niet aanneemt in de hektiek van alle dag. Bovendien kun je profiteren van onze naamsbekendheid. Het is niet voor niets, dat steeds meer ondernemers ervoor kiezen om zich aan te sluiten bij een formule als Baderie of Bad in Beeld.”