Het nieuwe kantoor van Dickson Constant in de binnenstad van Breda is modern ingericht met een industriële look. “Maar de showroom is nog niet af. We zitten hier net”, benadrukt Lars Huizenga, salesmanager Benelux. Huizenga werkt inmiddels veertien jaar voor de Franse doekenleverancier. In eerste instantie bezocht hij de Nederlandse zonweringfabrikanten en -dealers vanuit huis. Maar er is de afgelopen jaren veel veranderd. Zo is het assortiment van Dickson uitgebreid met stoffen voor tuinmeubilair, worden er doeken geleverd aan de botenmarkt en ook de brandvrije gordijnstoffen vormen een groeiende markt. “We doen inmiddels zoveel meer. Dat kan je niet meer allemaal vanuit de auto verkopen. Bovendien bestaat ons verkoopteam inmiddels uit drie sectormanagers en een salesmanager België-Luxemburg-Zwitserland. Voor hen is de showroom in Breda een plek waar zij hun klanten kunnen ontvangen en waar trainingen voor fabrikanten en dealers worden gegeven.”
Het team van Lars Huizenga heeft in Nederland twee vertegenwoordigers. Jouke Loff is sectormanager Noord-Nederland. Susan de Rooy heeft het zuiden van Nederland onder haar hoede, zij schuift ook aan bij dit gesprek.

Onder het merk Sunbrella verkopen jullie stoffen die worden toegepast voor tuinmeubilair, kussens, parasols en ligstoelen. Staat de zonweringdealer inmiddels open voor het uitbreiden van zijn outdoorpakket?
Lars Huizenga: “Ja, inmiddels wel. Maar dat heeft even geduurd. Zes jaar geleden zijn wij begonnen met het verkopen van kussens voor op het terras in combinatie met buitenzonwering. Maar dat werd maar door een kleine groep dealers opgepakt. Daar zijn we in eerste instantie weer mee gestopt. Inmiddels zijn we zes jaar verder en gaan dealers er steeds meer naar vragen. Eind jaren negentig is Dickson Constant overgenomen door de Glen Raven Groep en als gevolg daarvan hebben we ons pakket flink kunnen uitbreiden. Onder andere met producten onder de naam Sunbrella voor de outdoor-markt. We zijn nu zover dat zowel fabrikanten als dealers ons vragen of wij ze in contact kunnen brengen met klanten van ons, waar zij bijvoorbeeld loungemeubelen kunnen kopen. Of fabrikanten waar ze dat kunnen laten maken. We zien het ook als één van onze taken om bedrijven met elkaar in contact te brengen. Je kunt het snelst groeien door jouw klanten ook weer met elkaar te laten samenwerken. Dat gebeurt zowel op fabrikantenniveau als op dealerniveau.”

Buitenzonweringfabrikanten beginnen steeds meer eigen doekcollecties. In hoeverre zijn jullie daar blij mee?
Lars Huizenga: “Dat is een golfbeweging. Vroeger had elke fabrikant van buitenzonwering z’n eigen doekcollectie. En diezelfde trend zie je nu weer. Het probleem is dat ze vaak de bestsellers uit elke collectie nemen en die in één eigen huiscollectie stoppen. Met als gevolg dat als de kleur grijs erg in is, je een heel grijs getinte collectie krijgt. Maar daar zit de consument niet op te wachten. Die wil een compleet, coherent en evenwichtig verhaal zien. Enerzijds snap ik de fabrikant: die probeert zich met een eigen collectie te onderscheiden. En toch denk ik dat ze hun onderscheidend vermogen daar niet in moeten zoeken.”
“Wat je ziet is dat de fabrikant nu via een huiscollectie iets dwingends bij zijn dealer probeert neer te leggen. Maar wil die dealer nog wel gedwongen worden? En nog belangrijker: wil de consument wel gedwongen worden? Consumenten komen steeds beter geïnformeerd de showroom binnen. Door internet weten ze precies wat er te koop is. Als ze op de site van een gerenommeerd merk iets moois gezien hebben, snappen ze niet dat dit niet leverbaar is.”

Maar in hoeverre hebben jullie als doekleverancier nog te kiezen als een fabrikant met een eigen huiscollectie komt?
Susan de Rooy: “Ik denk dat de dealer een heel bepalende factor is. Want zij bepalen wat ze aan de consument laten zien en wat ze in hun winkel neerhangen. En als zij zeggen: wij willen een doek van Dickson Constant of Swela in plaats van de huiscollectie, dan moet die er gewoon komen. Meerprijs of niet.”

Maar bij de nieuwe Luxaflex Outdoor Doekcollectie kan dat niet meer. Dat hebben ze heel expliciet zo gezegd.
Lars Huizenga: “Die collectie is samengesteld door stylistes van Luxaflex die daar goed naar gekeken hebben. Op zich ben ik daar heel blij mee. En toch denk ik: specialiseer je nou in waar je goed in bent. Bij Mado, nu Luxaflex Outdoor, is dat het bouwen van schermen. En wij zijn gespecialiseerd in het maken van doeken. Buitenzonweringfabrikanten willen zich met een eigen huiscollectie nu differentiëren. Maar daar zit de consument helemaal niet op te wachten. Die koopt bij een zonweringspecialist omdat hij daar goed geholpen wordt en niet omdat deze merk a, b of c in huis heeft.”

Wanneer komen jullie weer met een nieuwe collectie?
Susan de Rooy: “Volgend jaar komen we met Dickson Constant Benelux op de R&T met een nieuwe Orchestra Collectie. Maar met het merk Sunbrella brengen we dit seizoen al een nieuwe zonweringcollectie op de markt die naadloos aansluit op onze Sunbrella Outdoor Collectie voor de tuinmeubelen. Je hoort nu iedereen zeggen: binnen wordt buiten en buiten wordt binnen. Maar dat riepen wij vijf jaar geleden al. Toen zijn we al met Sunbrella Outdoor in die markt gestapt. De zonweringcollectie van Sunbrella bestond buiten de Benelux al, maar was hier nog niet in de markt gezet. We hebben deze wel helemaal vernieuwd. Ook hebben we een selectie gemaakt van 25 kleuren die bij onze Official Dealers liggen, zodat fabrikanten niet de hele collectie van Sunbrella op voorraad hoeven te hebben.”