Als één op de drie woonwinkels gaat verdwijnen, waar kun je dan als woonwinkel het beste gevestigd zijn? En hoe zorg je voor meer traffic in de winkel als de klant zich steeds meer via internet oriënteert? Door ook ’s avonds open te gaan? Met deze vragen reisden we af naar Barneveld voor een Rondetafelgesprek met vier woonondernemers. Allereerst Léon Huijser en Roel Slaa die met hun keuken- en sanitairwinkel gevestigd zijn in Woon Thema Centrum Van Manen. De andere twee ondernemers uit Barneveld zijn Diederik van Essen van Arré Keukens en Jan Ruiter van Ruiter Garagedeuren.
Het gesprek vindt plaats in Woon Thema Centrum Van Manen waar nu zes, maar straks zeven, woongerelateerde winkels hun krachten gebundeld hebben. Het centrum zit aan een drukke doorgaande weg, een echte A-locatie die iedereen in Barneveld en omgeving wel kent. Arré Keukens zit op een industrieterrein vlak aan de A30 en De Ruiter Garagedeuren en Zonwering meer achteraf op een industrieterrein.

Waar moet je als woonwinkel tegenwoordig zitten? Wat is een goede winkellocatie? Op een zichtlocatie?
Roel Slaa: “Toen ik een paar jaar geleden voor mezelf wilde beginnen in het sanitair, viel mijn oog in eerste instantie op een pand op industrieterrein De Briellaerd, vlakbij waar Arré Keukens nu zit. Ik heb daar toen nog een heel plan voor gemaakt. Maar ik wist toen ook dat ik eigenlijk liever hier in dit Woon Thema Centrum wilde zitten. Omdat dit nog meer een echte A-locatie is. Toen de eigenaar van het pand mij begin 2010 vroeg om hier met een Bad in Beeld-vestiging te beginnen, hoefde ik niet lang na te denken. Daar komt bij dat je hier de sterke combinatie hebt van meerdere woongerelateerde winkels in hetzelfde pand.”

Even terug naar De Briellaerd waar Arré Keukens gevestigd is, zitten daar ook andere woonwinkels?
Diederik van Essen: “Ja, diverse woongerelateerde zaken, en ook nog een andere keukenwinkel. Je merkt wel dat daar een bepaalde kracht van uitgaat. Voor tachtig procent moeten wij het hebben van referentieklanten: klanten die via anderen hier komen. Maar die andere twintig procent zijn dus ook mensen die hier toevallig langskomen omdat ze bij een collega geweest zijn. Die had ik anders niet gehad.”

Ruiter Garagedeuren en Zonwering ligt redelijk afgelegen op een ander industrieterrein. Is dat een nadeel?
Jan Ruiter: “Wij zijn hier twintig jaar geleden gestart als productiebedrijf, in het bekleden van garagedeuren. De particuliere verkoop is er in de loop van de jaren bijgekomen. Voor de particulier zitten we niet op de meest gunstige locatie, anderzijds hebben we in twintig jaar tijd een sterke naam opgebouwd. De klant vindt ons wel. Toch zijn we aan het kijken of we een betere zichtlocatie kunnen krijgen. Want voor de particuliere verkoop is het toch belangrijk dat je aan een doorgaande weg zit. We zijn bezig met een stuk grond op West-West, maar daar moeten we eerst nog met de gemeente uitkomen.”

De klant oriënteert zich steeds meer via internet. Hoe belangrijk is dan nog de locatie waar je zit?
Léon Huijser van Van Manen Keukens: “Ik denk dat je belangrijkste showroom op dit moment je showroom op internet is. Daar begint de oriëntatie van de consument. Dus die internetsite moet er gewoon gelikt uitzien. Daar moet je de consument in eerste instantie mee binnen halen. Waar je dan vervolgens gevestigd bent, wordt steeds minder belangrijk. Onze klanten komen uit het hele land. Die tikken op de TomTom het adres in en komen hier voor de deur uit. Natuurlijk zijn we blij dat we hier op een mooie zichtlocatie zitten, zeker voor de klant uit de regio, maar ik denk dat het voor een klant die zich via internet oriënteert niet uitmaakt waar je gevestigd bent. Of dat nu op een A- of B-locatie is.”
Diederik van Essen: “Daar sluit ik me helemaal bij aan. Wij moeten het voornamelijk hebben van mond-tot-mond reclame. Op het moment dat die nieuwe klanten ons adres intikken op de TomTom vinden ze ons ook wel. Natuurlijk, een zichtlocatie heeft z’n voordelen, maar laat ons maar iets verderop op het industrieterrein zitten. Dat scheelt aanzienlijk in de kosten. Die klant moet je toch kietelen via het internet. En verder zijn mijn bestaande klanten mijn ambassadeurs. Dat is veel belangrijker.”

Als we het zo horen hoeft Ruiter Garagedeuren & Zonwering helemaal niet te verhuizen?
Jan Ruiter: “Onze achterbuurman wil graag uitbreiden en ons pand erbij hebben. Ook mede daardoor zijn wij aan het kijken of we elders een betere zichtlocatie kunnen krijgen. Maar ik ben het met de anderen eens dat het niet per se nodig is. Het is veel belangrijker dat je je website goed voor elkaar hebt en daar de consument weet te prikkelen om bij jou te komen. Dan gaan ze je vanzelf wel vinden.”

Verwijst Arré Keukens op internet ook naar andere woonwinkels rondom het pand?
Van Essen: “Nee, dat doen wij niet. De mensen die bij ons komen, komen vaak puur voor een keuken. We gaan uit van onze eigen kracht.”

Maar waarom niet op internet vermelden welke woonwinkels er nog meer bij jullie in de buurt zitten?
“Daar hebben we eigenlijk nog nooit zo over nagedacht. Dat zou misschien een idee kunnen zijn. Daarmee kun je wel de kracht van je gebied waar je zit vergroten. En andere winkels kunnen natuurlijk ook op hun site vermelden dat wij bij hen om de hoek zitten. Op die manier versterk je elkaar.”

Op de site van het Woon Thema Centrum gebeurt dit natuurlijk al.
Huijser: “Op het moment dat een klant nog in de nieuwbouwfase zit, en met een lege bouwtekening hier komt, hebben wij een voorsprong ten opzichte van woonbedrijven die meer solo opereren. Zeker met keukens en badkamers vinden klanten het fijn dat ze dat op één locatie kunnen uitzoeken. Bij ons is tussen de vijftien en twintig procent combinatieklanten. Dat zijn dus klanten die bij meerdere bedrijven in het Woon Thema Centrum wat kopen. En dat percentage zie ik nog wel toenemen.”

Mede door internet gaan we toe naar een 24-7 economie. Moeten woonwinkels daarom ook meer ’s avonds open?
De Ruiter: “Voor zonwering en garagedeuren geloof ik daar niet zo in. De klant gaat niet snel ’s avonds een zonnescherm kopen. Het is voor de zonweringconsument veel belangrijker om op zaterdag open te zijn.”
Van Essen: “Met Arré Keukens zijn we gewoon overdag open, en ’s avonds op afspraak. We hadden jarenlang op vrijdag een koopavond. Maar dat werkt niet. De ene keer komt er geen kip, en de andere keer zes stellen die je dan weer geen persoonlijke aandacht kunt geven. Echte klantafspraken waarbij je een hele keuken doorspreekt, plan ik het liefst ’s avonds. Dat vindt de klant ook vaak prettiger. Je kunt ze dan echt de aandacht geven. En overdag heb je dan weer je handen vrij voor andere dingen.”
Huijser: “Het Woon Thema Centrum is ook niet ’s avonds open. Maar we adverteren er wel mee dat de klant hier ’s avonds op afspraak kan komen. Roel is er helemaal een ster in om zijn klanten ’s avonds te ontvangen.”

Waarom doe je dat?
Roel Slaa: “ ‘s Avonds kun je je helemaal richten op die klant. Ik maak ook bijna nooit een afspraak op zaterdagmiddag. Dan is je aandacht meer bij de andere klanten die er ook lopen, dan bij het gesprek waar je in zit.”

Bij woonwinkels is er ’s morgens vaak weinig traffic. Waarom geen nieuwe openingstijden van 13 tot 21 uur?
Huijser: “Dat lijkt me geen goed plan. We worden in Nederland al overspoeld met flexibele openingstijden. Barneveld is daar al een redelijke uitzondering in. Wij kennen hier bijvoorbeeld geen zondagsopenstelling. Maar volgens mij is het helemaal niet zo belangrijk wanneer je open bent. Je bent alleen maar bezig met het verschuiven van het aankoopmoment. Je moet ze wel de mogelijkheid geven om ’s avonds op afspraak te komen; maar niet vijf avonden in de week open. Ook wij en onze verkopers hebben ons privéleven. Het is ook belangrijk om naast werk nog vrije tijd te hebben.”