De bekende internet- en marketingspecialist Cor Molenaar zei het al in een van de vorige edities van Zonvak Magazine: samenwerken, het one-stop-shopping-model heeft de toekomst. Want de consument verandert, detaillisten moeten daarop inspelen. Door samenwerkingsverbanden aan te gaan bijvoorbeeld. Kluszon in Raalte en Colors@Home Werkema hebben die boodschap goed begrepen. Hun recente samenwerking versterkt de marktpositie van beiden.
Colors@Home Werkema heeft een riante winkel, midden in de binnenstad van Deventer. Met veel ruimte voor een breed assortiment op gebied van wonen en decoratie. Naast onder meer gordijnen, tapijt, marmoleum, verf, behang en woonaccessoires biedt Colors@Home Werkema ook een behoorlijke collectie binnenzonwering. Denk aan rolgordijnen, jaloezieën en lamellen. Buitenzonwering verkochten eigenaren Rieks en Cilia Werkema echter niet. Dat vonden zij te specialistisch. Maar de vraag er naar groeide wel.
“We kregen de laatste tijd steeds meer klanten voor buitenzonwering”, vertelt Rieks Werkema. “Die moest ik altijd doorsturen. Dat deed ik dan naar Kluszon in Raalte. Een bedrijf waar ik veel vertrouwen in heb. Maar nu hebben we de constructie omgedraaid. Mijn klanten hoeven niet meer naar Raalte, want Raalte is naar Deventer gekomen. We kunnen ze hier bedienen.”

Buitenzonwering
Werkema heeft sinds kort een klein deel van z’n showroom in Deventer ingericht met buitenzonwering van Kluszon. De zonweringspecialist uit het zo’n twintig kilometer verderop gelegen Raalte heeft van al zijn producten een of meerdere types in de shop bij Werkema opgehangen: zonneschermen, een markies, screens, een rolluik en een uitvalscherm, van merken als Brustor, Smits, Renson en Weinor. Het assortiment is gericht op het midden en hoge segment, ook de doelgroep van Werkema. Verder liggen er in Deventer uitgebreide documentatie en prijslijsten van alle producten van Kluszon die niet in de showroom hangen.
Werkema: “Je kan mensen 100 producten laten zien, maar dan wordt de keus alleen maar moeilijker. Wij bieden hier een uitstekende basiscollectie. Wil de klant toch meer zien, dan kan ik ze altijd nog doorsturen naar de eigen showroom van Kluszon.”
Werkema gaat de zonwering voor Kluszon verkopen, tegen een percentage van de omzet. Kluszon verzorgt het vervolgtraject van meten, definitieve offerte, monteren en service. De shop-in-shop-constructie wordt onder de naam Colors@Home Werkema, Partner KZ Zonwering Raalte in de markt gezet.

Netwerkclub BNI
De basis voor deze samenwerking ligt bij de Deventer afdeling van Business Networking International (BNI). Zowel Rieks Werkema als Wouter van Kerkvoorde, marketingmanager bij Kluszon, zijn lid van deze netwerkclub, die wekelijks in het nabij Deventer gelegen Schalkhaar bij elkaar komt. Tijdens die bijeenkomsten kreeg Van Kerkvoorde regelmatig ‘aanbevelingen’, zoals beiden het noemen, van Werkema. Dat wil zeggen dat Werkema klanten voor buitenzonwering naar Kluszon had doorverwezen. Werkema gaf Van Kerkvoorde dan de contactgegevens, zodat Kluszon zelf de potentiële klant kon benaderen. “Want je moet maar afwachten of ze uit zichzelf naar Raalte komen”, aldus Wouter van Kerkvoorde.
Een groeiend aantal klanten voor zonwering bij Werkema en daarmee een evenredig groeiend aantal aanbevelingen van Werkema aan zijn netwerkcollega Van Kerkvoorde, deed beide besluiten eens te praten over een meer structurele samenwerking. Dat leidde uiteindelijk tot deze shop-in-shop-constructie. Werkema had ook kunnen kiezen om zelf, via z’n franchisegever Colorts@Home, zonwering te gaan leveren, maar daarvoor heeft hij niet voldoende deskundigheid in huis. “Plaatsen van zonwering is vakwerk. Zelf kunnen we dat niet en het volledig overlaten aan derden is voor ons geen optie. Deze samenwerking met Kluszon is ideaal. Onze woonwinkel wordt steeds completer. Ik kan m’n klanten nu ook kwalitatief uitstekende buitenzonwering bieden, met gegarandeerd goede service.”
Dat hij door deze constructie minder aan de zonwering verdient, neemt Werkema graag voor lief. “Als ik het zelf had verkocht had ik inderdaad meer marge gehad, maar dan was ik ook verantwoordelijk geweest voor de montage en service. Ik had dat zelf moeten doen of moeten uitbesteden, maar dan wil ik het in ieder geval ook zelf kunnen. Nu heb ik hiervoor een vertrouwde en vakkundige partner.”

Profileren
Ook voor Kluszon biedt deze samenwerking nieuwe kansen, zegt Wouter van Kerkvoorde. “Zo’n twintig procent van onze omzet komt uit Deventer. Die klanten kunnen nu ook in hun eigen stad terecht. Een tweede filiaal was voor ons een risico geweest, je moet een pand hebben, er moet een verkoper instaan. Dat kost veel geld. Dit is een prachtige oplossing, te meer omdat Werkema op een prachtige locatie zit. Kluszon kan zich hier prachtig profileren.”
Zonwering monteren is vakwerk, maar het verkopen ervan vraagt ook kennis van zaken. Rieks Werkema, zijn vrouw Cilia en hun verkoper Stefan hebben daarvoor een intensieve vaktraining doorlopen bij Kluszon. “Wij weten inmiddels heel veel van buitenzonwering”, zegt Werkema. “Uiteraard zullen we de fijne kneepjes in de praktijk moeten leren, maar we kunnen onze klanten prima helpen en een voorlopige offerte maken. De eerste offertes zijn de deur al uit.”
Colors@Home Werkema wordt met deze nieuwe shop een nog completere woonwinkel. Op de bovenverdieping van het winkelpand is echter nog ruimte over, Werkema onderzoekt de mogelijkheid om daar iets met meubels te gaan doen. “Hoe completer je assortiment, hoe meer klanten je trekt. Met meubels erbij hebben we nog meer een totaalplaatje. Anderzijds moet je wel uitkijken dat je specialist blijft, dat is een beetje de spagaat van dit moment. Inrichting en decoratie blijft wel onze hoofdmoot.”

Uitbreiden
Wouter van Kerkvoorde sluit niet uit dat Kluszon meer samenwerkingen aangaat. “Het gaat goed met ons bedrijf, we hebben ons kantoor uitgebreid en ook nog mogelijkheden om de showroom te vergroten. Maar dit is ook een mooie manier om ons werkgebied uit te breiden. We kijken hoe het in Deventer gaat, maar dit zou wellicht ook in Zwolle kunnen.”
Kluszon en Werkema hebben hun samenwerking in de regio bekend gemaakt via advertenties en een Open Dag, eind juni in de Colors@Home-shop in Deventer. Op beider websites is informatie over de samenwerking te vinden. In de toekomst zullen beide bedrijven ook wel samen gaan adverteren, verwacht Van Kerkvoorde. “Als Werkema een actie heeft met binnenzonwering, kunnen wij bijvoorbeeld op de achterkant van de folder meeliften met buitenzonwering. Het scheelt ons beide de helft in de kosten.”
Net als deskundige Cor Molenaar gelooft ook Van Kerkvoorde dat dit soort constructies de toekomst heeft. “Kluszon heeft bijvoorbeeld ook terrasoverkappingen. Die verkoop je eerder als je er mooie tuinmeubelen bij zet. Die gaan wij niet verkopen, maar we werken wel samen met een tuinmeubelenzaak in Wijhe. Hun meubels staan bij onze terrasoverkappingen. Zo wek je bij de consument de latente behoefte op. Dit soort samenwerkingsverbanden is daarvoor heel krachtig.”