Onder de holding PGZ International vallen twee bedrijven. Feeder One, dat logistiek en distributie verzorgt naar de grootschalige doe-het-zelf markt in de Benelux en anderzijds PGZ Retail Concept. Dit bedrijf richt zich eveneens op de dhz-markt maar houdt zich veel meer bezig met het actief op de markt zetten van innovatieve totaalconcepten. PGZ Retail Concept gaat daarbij verder waar de traditionele grossier stopt. Het bedrijf produceert en ontwikkelt nieuwe producten. Het liefst binnen een totaalconcept waarbij ze ook de marketing voor haar rekening neemt. PGZ Retail Concept ontwikkelt bijvoorbeeld private labels van onder andere Gamma en Praxis. Verder zijn in België de labels Yale en SAM geïntroduceerd. En het is de bedoeling dat deze ‘brands’ voor onder andere sloten, deurbeslag, tuingereedschap en huishoud-artikelen straks ook in Nederland in de dhz-markt als totaalconcept in de schappen ligt. Innovatie staat centraal in het denken bij PGZ Retail Concept. In september wordt bijvoorbeeld een nieuwe SAM verfkwast geïntroduceerd. Daarover later meer.
Rob Uytdewillegen, afkomstig van Henkel, is sinds 1 januari CEO bij PGZ Retail Concept. Aan hem de vraag hoe hij naar een gemiddelde bouwmarkt in Nederland kijkt en wat de taak van PGZ Retail Concept kan zijn?
“De bouwmarkten in Nederland beschikken allemaal over een heel uitgebreid assortiment. Met ongelooflijk veel producten, leveranciers, verschillende kwaliteiten, prijzen, afkomstig van over de hele wereld. De vraag is: Hoe moet je dat managen? Voor retailers is dat nauwelijks handelbaar. Dat is waarom wij als PGZ Retail Concept totaalconcepten ontwikkelen. Daarbij doen we het hele traject. Dus van productontwikkeling tot innovatie en van het schappenplan tot de marketing. Dat is het grote verschil met ons zusterbedrijf Feeder One. Feeder One is absolute specialist in fijnmazige distributie. Maar ze ontwikkelen niet zelf. Bij het ontwikkelen van nieuwe producten staat bij ons de behoefte van de klant centraal. Om te weten wat de consument wil, houden we regelmatig onderzoeken maar we praten ook veel met retailers. Het grote verschil is dat je vroeger een product aanbood, nu een totale probleemoplossing.”

Hoe kijken jullie tegen de gemiddelde inrichting van een bouwmarkt aan. Valt er nog veel te verbeteren?
“Bouwmarkten zijn qua winkelinrichting nog niet zover als supermarkten. Ik denk dat er met name op het gebied van analyseren wat de klant wil en het snel aanpassen en anticiperen nog flinke stappen te maken zijn. Een schap moet ook veel meer communiceren. Je moet als het ware in dialoog gaan met de klant. Als een consument voor een schap staat, moet hij direct herkennen welke kwast hij nodig heeft voor welke klus. Dat gebeurt op de dag van vandaag nog onvoldoende. En dat realiseren retailers zich ook. Je moet het schap zo proberen in te richten dat je de consument heel snel door het schap leidt. Dat ze de juiste producten pakken maar ook alle bijbehorende artikelen die bij zo’n klus horen. Dus dat je geen omzet laat liggen die ze anders bij de concurrent gaan halen. Goed voorbeeld is bijvoorbeeld het tuinassortiment. Vaak zie je dat op zo’n afdeling alles door elkaar ligt. Je moet zoiets logisch indelen: je kan dan beginnen met grond en bodem, met daarnaast de categorie gazon en border en ook bomen en heesters is weer een aparte groep waar je bijvoorbeeld de scharen aan toevoegt. Vervolgens ga je de consument bij de categorieën vertellen welke producten ze nodig hebben. Je helpt ze op weg.”

Goed informeren wordt in de bouwmarkt dus steeds belangrijker.
“Ja, dat klopt. Hier en daar wordt door bouwmarkten ook al gewerkt met informatieborden. Maar ook daar zie je nog een bepaalde terughoudendheid. De informatie die de klant daar aantreft is vaak nog te beperkt. Wij willen dat bijvoorbeeld oplossen met horizontale informatiepanelen die voor de producten hangen en die de klant rond kan draaien. Die panelen staan aan alle zijden vol met interessante informatie voor de klant. Bij een klant die verf gekocht heeft, is het bijvoorbeeld belangrijk om goed uit te leggen welke kwast hij nodig heeft. Maar ook dat hij denkt aan bijvoorbeeld schuurpapier en schoonmaakspullen. Je moet hem van A tot Z door de hele klus heen leiden. Uiteindelijk gaat het erom dat we gezamenlijk met de retailers de ‘basket value’ verhogen. Per verkochte pot verf willen we dat de consument meer verfaccessoires meeneemt. Er liggen volop kansen om de omzet te vergroten. Voor de concepten die we tot nu toe ontwikkeld hebben gebruiken we tot nu toe nog geen narrow casting. Maar het staat wel op ons lijstje op daar in de toekomst naar te gaan kijken. De consument wordt steeds mondiger en verwacht van een bouwmarkt dat ze meedenken om tot het beste eindresultaat te komen voor zijn klus.”

Is de consument verandert?
“Je zit nu in een andere marktsituatie. De doe-het-zelf markt is de afgelopen dertig jaar alleen maar gegroeid. Tot vorig jaar. Ook dit jaar wordt er weer een krimp verwacht. Daardoor zit je in een heel andere markt. Met ook een heel andere consument. Juist nu is het heel belangrijk om die consument te verleiden tot het aankopen van producten. En het liefst ook nieuwe extra producten die hij nog niet kent en die misschien niet eens op zijn lijstje stonden. Verder is de consument van nu veel kritischer in wat hij koopt. Het moet goed zijn. Als bouwmarkt kun je je niet permitteren dat het kwalitatief niet goed is.”

Hoe ziet de bouwmarkt er over pakweg tien jaar uit?
“De consument gaat heel erg geholpen worden met het maken van zijn keus. En als een klant een klus gaat doen dan help je hem daarbij van a tot z. Op het moment dat je een kinderkamer gaat verbouwen wordt er dan via internet een boodschappenlijst gecreëerd waarmee je de winkel inkomt en langs de schappen geleid wordt. Of misschien hebt je de aankopen via internet al geregeld en kom je de spullen alleen maar ophalen bij de bouwmarkt of het wordt gebracht. Dat zijn wel ontwikkelingen waar het naar toegaat.”

Dan moeten bouwmarktformules wel eerst een fatsoenlijke webshop gaan ontwikkelen. Nu leggen ze het af ten opzichte van bijvoorbeeld Toolstation. Gaan bouwmarkten op die manier niet de slag verliezen?
“Ja, dat zou kunnen. Maar ik denk dat de bouwmarkten wel met een antwoord komen. Maar hoe je het ook wendt of keert, internet is een ontwikkeling die niet te stoppen is. Je zou bijvoorbeeld ook kunnen denken aan samenwerkingsverbanden. In Duitsland heeft een grote dhz-retailer inmiddels samen met Otto een site ontwikkeld: Baumarkt Direkt. Dat soort samenwerkingsverbanden tussen retailers gaat hier wellicht ook komen. En daar zullen bouwmarktformules zeker op in gaan springen. Dat je straks een boodschappenlijstje samenstelt op de webshop van een bouwmarktformule en de spullen thuis kunt laten bezorgen, lijkt me een toegevoegde waarde voor de klant. Ontzorgen, dat gaat steeds belangrijker worden.”