Reden genoeg om eens af te reizen naar Leiden, waar afgelopen november een gloednieuw bedrijfspand met dito showroom in gebruik werd genomen door eigenaar Luc van den Berg en verkoopleider René Cornelissen. Na jarenlang gewerkt te hebben als verkoper bij een woonbedrijf dat ook keukens en badkamers verkocht, begon Luc van den Berg achttien jaar geleden voor zichzelf. Met een klein winkeltje in sanitair en tegels in het centrum van Leiden. De naam: ‘Luc van den Berg Tegels en Sanitair’. “We hadden destijds driehonderd vierkante meter ter beschikking’’, vertelt hij. “Vanaf dag één zijn we gegroeid. Na een paar jaar verhuisden we naar een groter bedrijfspand, waar we ook nog een stuk bijgebouwd hebben. In 2005 stond de laatste verhuizing op het programma, naar een winkel van 2100 vierkante meter.”

Importeren
In 2004 besloot Luc van den Berg naast het verkopen van artikelen, ook sanitair te gaan importeren. “In eerste instantie voor onze eigen winkel. Maar ik kende veel mensen in de markt dus ik besloot eens rond te vragen of er meer interesse bestond voor deze prachtige producten, die ik vooral uit Italië ging betrekken. Dat bleek, het nam zelfs een supersnelle vlucht. Spelenderwijs is op deze wijze de groothandel ontstaan. Aanvankelijk onder de naam Luc van den Berg Groothandel, maar later hebben we die op verzoek van veel dealers, die het verwarrend vonden met onze eigen winkel, naar buiten toe veranderd in ‘Luca Sanitair’. Om een duidelijker onderscheid te maken.”
Omdat de groei zich bleef doorzetten, betrok de groothandel bijna drie jaar geleden een eigen pand. Een tijdelijk onderdak, omdat er ondertussen nieuwbouwplannen werden uitgewerkt. Eind vorig jaar kwam het nieuwe onderkomen van Luca Sanitair gereed. Het nieuwe pand beschikt over een grote hal voor de voorraden en een bijzondere showroom op de eerste verdieping.
De uitbreiding van vierkante meters was dringend noodzakelijk. Luc van den Berg Groothandel oftewel Luca Sanitair beschikt inmiddels over een landelijk dekkend dealernetwerk van tachtig dealers. “Dit aantal groeit nog steeds”, zegt verkoopleider René Cornelissen. “We hebben een maximum van ongeveer 120 dealers in gedachten. Daarnaast zijn we in gesprek met een Belgische partij. Ik verwacht dat we er uit komen en dat de producten van Luca Sanitair binnenkort in een aantal Belgische winkels verkocht zullen worden.”
Luca Sanitair importeert exclusieve Italiaanse merken voor de Nederlandse markt, zoals Bongio kranen, Hatria, Hidra en Galassia keramiek en Mobilcrab badmeubelen. Daarnaast wordt onder de naam Luca Sanitair een eigen label gevoerd. Want, inderdaad, Luc van den Berg mag zich ook ontwerper noemen. “Maar dat neemt slechts een fractie van het totale assortiment in”, zo lijkt Van den Berg zich te verontschuldigen. “Luca Sanitair is een totaalconcept. Als groothandel met deze naam importeren we A-merken uit Italië en ook de producten die we zelf hebben ontworpen zijn de in de markt gezet onder de merknaam Luca Sanitair.”

Ontwerpen
Volgens Van den Berg was het nooit een doel op zich om producten te gaan ontwerpen. “Het ontstond bij toeval. Ik speelde met het idee om een vloerwisser te maken. Mijn broer Cas heeft het idee technisch uitgetekend en vormgegeven en we hebben het in productie genomen. Dat sloeg goed aan. Die wisser hebben we de naam Luca gegeven, een samensmelting van Luc en Cas. Die naam ben ik met toestemming van mijn broer verder gaan gebruiken. Ik ben geen designer uit overtuiging. We maken ook geen producten na. Onze ontwerpen zijn uit praktische ideeën voortgekomen en kennen een commerciële basis. Vergeet niet dat veel Italiaanse badkamers die we importeren niet zijn ontworpen voor de Nederlandse markt. Onze eigen ontwerpen zijn daarentegen specifiek gemaakt voor de Nederlandse badkamer. Samen vormen ze een perfecte combinatie.”
Luc van den Berg zegt zich geen topontwerper te voelen. “We denken heel simpel. Er bleken te weinig goede douchewanden in juiste maatvoeringen beschikbaar voor de Nederlandse badkamer. Dus hebben wij die ontworpen. Wij zorgen er daarbij voor dat ze ook interessant geprijsd zijn, want dure producten zijn er al genoeg. Zo groeit het assortiment van Luca Sanitair. We voeren in onze collectie bijvoorbeeld ook praktische en stijlvolle badkamermeubelen, gewoonweg omdat onze klanten er om vragen.”

Onderscheidend
Luc van den Berg benadrukt het onderscheidende karakter van zijn groothandel: “Dankzij de import van exclusieve merken gecombineerd met het eigen label biedt Luca Sanitair als groothandel een assortiment aan dat niet op iedere hoek van de straat te krijgen is. Ik heb gezocht naar bijzondere en onderscheidende kwaliteitsproducten en die hebben we gevonden. Een bewuste keuze is dat we ver weg blijven van het internet. Wij doen geen zaken met dealers die via het web verkopen. In principe vind je onze producten dus niet op een internetwinkel. Onze producten moet je in de handen hebben gehad. Je moet ze voelen. Het is een kwaliteitsproduct dat je moet ervaren. Ik vind een webshop waar gestunt wordt met grote kortingen, niet geschikt voor de sanitairmarkt en zeker niet voor onze producten. Je kunt dan geen extra service bieden en juist dat vinden we belangrijk...”
Luc van den Berg onderbreekt plotseling zijn betoog, loopt weg en haalt een dikke map voor de dag. Het is een dikke productbrochure met prijzen. Hij vervolgt zijn verhaal: “Dit is een voorbeeld van extra service. Wij hebben geen 26 verschillende boeken met producten, maar één transparante prijslijst met genoeg informatie en fotomateriaal. Hier vindt de dealer alles in terug. Dit is prettig werken. En onze producten zijn ook beschikbaar in het programma van Simar Automatisering. Duidelijk, helder en transparant.”
Van den Berg geeft zijn dealers een grote vrijheid. René Cornelissen bevestigt dat: “Ze hoeven geen contributie te betalen of een contract te tekenen. Wat ze wel moeten hebben om onze producten te mogen voeren? Een redelijke showroom en een klantvriendelijke visie. Ze moeten bij ons passen. Wij zijn een nuchter bedrijf met korte lijnen. In de trant van ‘doe maar gewoon dan doe je al gek genoeg’.”
Van den Berg knikt bevestigend: “Wij dragen ook geen stropdas. Die past niet bij ons. Klanten moet je behandelen zoals je zelf behandeld zou willen worden. Is er een fout, dan moet je die oplossen. Durf dat ook snel te doen. Op die manier proberen we ons te onderscheiden.”

Duurzaamheid
De visie leidt er inmiddels toe dat groothandel Luca Sanitair ook in een ‘kreunende’ markt groeit. “Over 2008 plusten we vijftig procent. Nu is er nog een kleine plus en als we naar collega’s kijken, zijn we daar heel blij mee. De winkel daarentegen doet het wat minder. Conform de markt zeg maar.”
Als het gesprek komt op de nieuwste trends, dan horen we vandaag de dag steeds vaker de begrippen innovatie en duurzaamheid de revue passeren. Luc van den Berg: “Leuk, toch heb ik daar niet veel mee. Mensen vinden het wèl interessant als ze tien jaar garantie krijgen, maar duurzaamheid blijft volgens mij ondergeschikt aan design. Er wordt ook vaak geroepen dat iets ‘CO2 neutraal’ is. Maar dat staat vooral leuk op het briefpapier, denk ik dan. Wat bedoelen ze daar toch mee?”
Richting de toekomst focust Luc van den Berg Groothandel annex Luca Sanitair zich op uitbreiding van het dealernetwerk. “Daarnaast willen we goed voor onze dealers zorgen. Dat ze onze producten niet op het internet terugvinden tegen stuntprijzen, maar dat ze hun marges in de winkel kunnen houden. Ik voel me als importeur en leverancier verplicht dat te waarborgen. Een tweede aandachtspunt is het uitbouwen van het eigen merk Luca Sanitair. Om het bij de consument bekend te maken. Daar gaan we ook aan werken. En verder verwachten we zoals gezegd vaste voet aan de grond te krijgen bij onze zuiderburen.”