Wellness is volgens Cleopatra?s commercieel manager Marcel Mol een product dat misschien meer vérkocht wordt dan gékocht. Het gaat volgens hem om een vertaalslag. Als de consument een adviseur tegenover zich heeft die enthousiast is over stoom en wellness, dan gaat de consument daarin mee.
?En natuurlijk zijn er mensen die zeggen er geen budget voor te hebben, maar als jij er niet over praat zul je nooit een stoomcabine verkopen?, is de boodschap die Mol aan de dealers geeft.

Het zal met de huidige economische crisis zeker niet gemakkelijk zijn om meer luxe in de badkamer ?aan de man? te brengen. Heeft de wellness-markt in 2009 last van de crisis?

?Duurzame consumentengoederen worden minder gekocht, want de aanschaf wordt uitgesteld. Dat geldt zowel voor luxe sanitair als ook voor bijvoorbeeld dure keukens en meubels. Je ziet het in alle segmenten van de industrie terug. Dus ook wij moeten harder knokken voor een order en moeten de consument nog beter adviseren. Dat betekent dat je in een verkoopgesprek je eigen enthousiasme moet overbrengen. Dat is het toverwoord, denk ik.?

Is er ondanks de terughoudendheid van de consument toch een tendens waar te nemen. Dus iets waarop je, op het moment dat de economie weer gaat aantrekken, kunt inspringen?

?Gezondheid en wellness zijn nog steeds een absolute trend. Je kunt geen blad openslaan of je leest over wellness-centra die als paddestoelen de grond uitschieten. Nou, die wellness-trend willen we als Cleopatra vertalen naar wellness thuis. Wellness moet vooral nú onder de aandacht gebracht worden. We hebben hier in Westknollendam de showroom aangepast en een Wellness experience center ingericht dat helemaal up-to-date is. We willen de consument daarmee laten ervaren hoe ontspannen en comfortabel onze producten zijn.
Verder willen we de verkopers van onze dealers trainen in het praten over gezondheid en wellness en de voordelen die onze producten hierbij bieden. Dat is heel belangrijk. Met alle respect voor mijn collega-concurrenten, ik vind een inloopdouche met een dubbele hoofddouche geen wellness. Het is koud, het spettert en het is niet relaxed; het is gewoon douchen. Wellness thuis is voor mij veel meer een luxe cabine waarin je comfortabel kunt douchen en stomen. En dan vertaal ik comfortabel in thuis ontspannen; en juist die vertaling biedt ontzettend veel kansen. Onze dealers moeten die vertaalslag dus ook maken naar de consument. Met andere woorden: Zorg dat je de mensen meeneemt in dat gevoel van welbevinden en ontspanning. Dat is voor mij de kern van het hele verhaal.?

Douchen en/of stomen is bij jullie min of meer hetzelfde. Hoe leg de consument het verschil en de voordelen van stomen uit?

?Neem nou de ?Wellspring-cabine?. Daarin kun je luxe douchen en comfortabel stomen. Kortom, het beste van twee werelden: je hebt een douche, stoomcabine met comfortabele acryl zitjes en de mogelijkheid om wanden te betegelen.?

Wie komen bij jullie in de showroom en maken gebruik van de testruimte?

?Consumenten vooral, maar ook architecten weten de weg naar onze showroom goed te vinden. We hebben gemiddeld op zaterdag tussen 10 en 15 echt geïnteresseerde consumenten die door de dealer zijn gestuurd of via Internet of brochures hier binnenkomen. In ons Wellness experience center bieden we deze consumenten de mogelijkheid de weldaad van stoom en de ontspannende werking van Spa/Hydromassage te ervaren. Want als ze het eenmaal in de praktijk hebben geprobeerd, is het voor 90 procent een zekere verkoop. Voor onze dealers is dat ook heel belangrijk, want hij moet het vertrouwen hebben dat als hij iemand naar ons stuurt, wij er voor zorgen dat hij de uiteindelijke deal kan maken.?

Hoe reageren mensen en zijn ze bereid om die testruimte in te gaan?

?Fantastisch, ja heel positief. Hier kan men in een afgesloten ruimte en in alle rust het ?wellness-gevoel? beleven. Wij proberen ook meer en meer de consument zelf te interesseren. Op het moment dat mensen bij ons informatie aanvragen, bieden wij ze ook de gelegenheid gebruik te maken van ons Wellness experience center. Overigens vind ik dat elke verkoper hier minstens een keer geweest moet zijn om de producten uit te proberen. Want hoe kun je een Mercedes verkopen als je er zelf niet in gereden hebt. Nou dat geldt hier dus ook.?

Van wellness even naar Cleopatra zelf. Cleopatra is onderdeel van de Hansgrohe dat op zijn beurt weer behoort tot Masco. We hebben begrepen dat Hansgrohe stevig blijft investeren?

?Klopt. Hansgrohe heeft het vertrouwen in onze kwaliteit uitgesproken en dat hebben ze beloond door een deel van de productie naar ons over te hevelen. Een van de beste voorbeelden die ik daarvan heb is dat vanaf februari 2010 alle douchepanelen van Hansgrohe, inclusief de Pharo-panelen, bij ons in de fabriek worden gemaakt. Dat houdt in dat we er volgend jaar 15.000 panelen in de productie bij krijgen. Nou, daarmee is de basis voor Cleopatra heel stevig gelegd en dat geeft veel vertrouwen in de toekomst.
Daaruit blijkt dus dat Hansgrohe verder wil met Cleopatra en ook blijft investeren en ontwikkelen. Ik kan er nog niet al te veel over zeggen, maar zo zijn we momenteel bezig met een nieuw wellness-product dat begin volgende jaar op de markt komt en inspeelt op de individuele behoefte van de klant. Dat project wordt volledig ondersteund door Hansgrohe. Niet alleen met geld, maar ook met technische middelen. Ook op gebied van export krijgen we volledige ondersteuning van Hansgrohe om de verschillende markten snel te ontwikkelen. Vooral in Europa maken we op dit moment goed gebruik van het Hansgrohe netwerk.?

Waar staat Cleopatra momenteel op de kaart van Nederland?

?Nou, ik denk dat wij een van de toonaangevende spelers zijn op het gebied van wellness. We ontwikkelen onze eigen producten en zijn de stoomexpert en marktleider in Nederland. Ik merk dat de usp?s van onze Cleopatra-producten terg belangrijk zijn: luxe, ergonomische en diepe, comfortabele baden. En daarnaast natuurlijk stoom. En dat is waar we het mee moeten en kunnen doen.?

Enig idee hoeveel mensen momenteel stoom hebben?

?Dat is een lastige vraag. Ik denk richting tien à vijftienduizend en dat is al een heel mooi getal. En ik zeg het nog maar eens een keer: het bekend maken van de stoommarkt is een van de taken waar we voor staan. Cleopatra is helaas niet in staat dure tv-commercials te maken, maar we kunnen in ieder geval via de dealers de consument goed bereiken. Voor mij is het interessant dat op het moment dat een consument bij de dealer binnenkomt, hij geconfronteerd wordt met Cleopatra en dat er dan een verkoper tegenover hem zit die weet waarover hij praat. Die moet binnen drie à vier vragen kunnen uitvissen of die klant geïnteresseerd is in stoom of een whirlpool. En zolang die verkoper dat doet, zul je zien dat de omzet gaat stijgen.?

Welke vrij recent ontwikkelde producten hebben jullie waarvan je zegt ?daar zijn we beretrots op??

?Wat heel snel is gegaan is onze nieuwe WellPool-lijn met geïntegreerde Hansgrohe-badrandcombinatie en LED kleurlicht. Dat is een mooi product dat ook inspeelt op de behoefte van de consument en de dealer. De badrandcombinatie is voorgemonteerd op de badrand, zodat hij deze alleen maar hoeft aan te sluiten en klaar is de combinatie. Daarnaast is het zo dat wij momenteel heel erg druk zijn met de nieuwe wellness-ontwikkeling waarover ik zojuist sprak. Als ik de marktontwikkeling zie op het gebied van stoom, dan weet ik zeker dat we daar een slag mee gaan slaan.?

En welke producten zijn de afgelopen jaren de toppers geweest?

?Met afstand zijn we natuurlijk het meest trots op onze kwaliteit. Als wij een stoomcabine of een whirlpool verkopen, leveren we een kwaliteitsproduct. Daarnaast vinden we nog steeds onze Wellspring-cabine het beste van twee werelden. Een betegelde wand, acryl zitjes, comfortabel douchen en stomen. Het is een product dat heel veel mensen aanspreekt en je kunt de cabine naar eigen smaak inrichten.
En voor de rest gaan we onze WellPool-serie in januari 2010 uitbreiden met nieuwe modellen (190 x 80 cm in Soft en Square uitvoering). We werken daarvoor samen met de Nederlandse ontwerper Robert Bronwasser. Dus we gaan zeker door met investeren in het (thuis-)wellness gevoel. Aan Cleopatra zal het niet liggen en als de economie en de markt weer wat aantrekt, dan zijn we er klaar voor. De mensen blijven behoefte hebben aan ontspanning.?