Peter Haens werkte 28 jaar voor Mars Nederland en België, waarvan de laatste vier jaar als lid van het managementteam. Tegenwoordig runt hij Haens Consultancy. Vanuit dit bureau werkt hij onder andere voor Somfy Noord-Europa. Inmiddels heeft hij de zonweringbranche aardig in kaart gekregen. ?Ik heb veel ondernemers bezocht?, zo begint Haens zijn verhaal. ?Het is een prettige branche waarin nog niet zoveel wordt samengewerkt. Een aantal ondernemers is ook goed bezig. Wat mij echter opvalt, is dat de meeste ondernemers in deze branche vooral technisch en servicegericht zijn. Dat komt natuurlijk ook omdat je te maken hebt met veel familiebedrijven. Ma staat in de winkel en pa hangt de zonwering op. Toch moet je je als ondernemer volgens mij minder richten op de techniek. Het moet vanzelfsprekend zijn dat je een goed product levert, dat vervolgens ook goed aan de muur komt te hangen. De ondernemers zouden zich meer moeten verdiepen in verkooptechnieken. In positieve zin van het woord.
Verkopen komt er in de basis op neer om naar de klant te luisteren. Meneer Albert Heijn verklaarde tijdens zijn afscheid ooit simpel zijn succes. ?Ik heb de klant altijd gewoon gevraagd: wat blieft u?, zo liet hij weten. En daar gaat het om.?

Verkooptrainingen
?Er moet veel meer aandacht aan de klant geschonken worden. Dat gebeurt te weinig. Wat mij bijvoorbeeld opvalt, is dat veel bedrijven technische trainingen verzorgen, maar verkooptrainingen kom ik amper tegen. En juist die zijn heel belangrijk. Je moet een koper weten te enthousiasmeren, verleiden. Je moet niet proberen een product te verkopen, maar er achter komen waar de klant naar op zoek is en daar een product bij zoeken. Er worden soms geen verkooptrainingen gegeven ?omdat de mensen dat vak al beheersen?, hoor ik dan. Maar je moet altijd bijleren. Vergelijk het met een topvoetballer. Die is al heel goed, maar moet toch elke dag trainen.?
De wijze waarop de verkoper omgaat met de consument, kan volgens Haens beter. ?Argumentatie is heel belangrijk. Ik merk dat er in de showrooms veel te veel business-to-businesstaal wordt gesproken. Ik mis vaak de heldere en duidelijke consumententaal. Als jij een elektrisch te bedienen product verkoopt, dan moet de klant weten dat dit een stuk sfeer oplevert, je er extra ruimte mee creëert. Wees duidelijk en helder. Praat ook vooral over het product en de voordelen ervan en niet over de installatie. Je moet ook alleen topkwaliteit willen aanbieden. Want laten we eerlijk zijn. Als je een matige kwaliteit levert, ben je daarna meer kwijt aan reparatiekosten.?

Omslag
Volgens Haens is een omslag in denken noodzakelijk. ?De zonweringbranche zou zich moeten ontwikkelen richting een meer sales- en marktgerichte cultuur. Als ik in mijn auto zit, rij ik langs tal van huizen zonder zonwering. Er liggen dus legio kansen, maar je moet die mensen wel zien te bereiken. Dat lukt nog niet goed genoeg. Ga naar die mensen toe en leg uit waarom ze voor zonwering moeten kiezen. Verleid de mensen! De potentiële markt is echt heel groot.?
Om dit doel te bereiken, zou de branche keuzes moeten maken, vindt Haens. ?Allereerst bepaal je wat je precies wilt verkopen. Vervolgens moet je een goede visie ontwikkelen over hoe je dit assortiment presenteert. Hoe breng je de beleving in de showroom. Je moet meer aandacht geven aan presentatietechnieken. Vanuit mijn Mars-tijd weet ik dat de plek waar je de marsrepen in de winkel liggen, grotendeels de omzet bepaalt. Dat geldt ook voor zonwering. Presentatietechnieken zijn erg belangrijk. Verleiden! En dat heeft ook te maken met positivisme, enthousiasme en geloof.?
Het begrip ?verleiding? keert regelmatig terug in het betoog van Haens. ?Een voorbeeld. In Oisterwijk heb je een fantastische interieurzaak. Samen met mijn vrouw besloot ik er een kijkje te nemen, we waren niet naar iets speciaals op zoek maar toch werden we er verleid. Door de prachtige producten, de fantastische inrichting en door de vriendelijke verkopers. Ze vroegen ook niet wat ik wilde kopen, maar eerst wat ik wilde drinken. Uiteindelijk heb ik toch een aantal aankopen gedaan. Mijn conclusie: keer terug naar de basis, naar de echte service. Stel de klant centraal. Dat doe je met goede medewerkers. Die positief aansturen en niet het negatieve benadrukken. Goede mensen maken het verschil.?

Demonstreren
Haens vindt dat de speciaalzaken in hun winkel altijd iets moeten kunnen demonstreren. ?In buitenzonwering zie je dat meestal wel. Die ondernemers zijn technisch onderlegd. Maar verkopers van binnenzonwering richten zich nog vooral op stoffen. Toch is het heel eenvoudig om ook gemotoriseerde binnenzonwering te demonstreren. Doe dat dan ook! Op die manier kun je mensen in de showroom - daar komt het begrip weer - verleiden. Daar gaat het om.?
Volgens kan de zonvakwereld een voorbeeld nemen aan de supermarktbranche. ?Albert Heijn heeft een marktaandeel van ruim 30 procent. En echt niet omdat ze de goedkoopste zijn. Daar hebben ze heel bewust gekeken naar het assortiment. Albert Heijn heeft A-merken, private labels, maar ook Euroshoppers. Dat is eigenlijk het assortiment van Aldi. Albert Heijn verkoopt dat product liever niet, maar ze hebben het wel. Ze zetten zelfs met Excellent een merk neer boven het A-merk. Beschouw Euroshopper als een instapmodel dat laat zien waarom het A-merk beter is. In de zonweringbranche zou je hetzelfde moeten doen. Hang een goedkoper instapmodel in de showroom. Niet om te verkopen, maar om te laten zien waarom die andere modellen beter zijn.?

Marges
Haens schrok tijdens zijn rondgang langs Nederlandse zonweringspecialisten over de hoogte van marges op producten. ?Je koopt een product in voor een x-bedrag en die gaat over de kop. Dat slaat een beetje door. Je moet niet steeds de hoofdprijs willen vragen. Je moet je volgens mij meer bezighouden met ?meer-verkopen? dan met het optimaliseren van de winstmarge per product. Als je een afstandbediening verkoopt met een aantal zenders, kun je er in de toekomst veel meer aan hangen. Vraag dan ook niet de hoofdprijs. In het licht van het totale home-motion verhaal pak je de winst in de toekomst. Op die manier kun je een totaal concept neerzetten, waarbij je je onderscheidt van bouwmarkten. Dat is echt belangrijk. Want ook de bouwmarkten kunnen een slag maken. Daar moet je op bedacht zijn. Kijk naar verschillende landen in Europa. Daar hebben binnen de levensmiddelenbranche de speciaal zaken (groenten, kaas, brood en banket) het steeds moeilijker omdat de supermarkten grote shop-in-shop concepten hebben ontwikkeld. Dat kan hier ook gebeuren in de bouwmarkten op het gebied van zonwering. Zorg daarom dat je een echte speciaalzaak bent en een meerwaarde biedt. Je komt pas onder druk te staan, als je niet speciaal meer bent.?
Haens denkt dat samenwerking op het gebied van marketing, inrichting, commerciële activiteiten en i.t. grote voordelen oplevert. ?Wil je in de toekomst een rol van betekenis spelen, dan zul je moeten samenwerken. Ambiance is een goed voorbeeld van een prima samenwerkingsverband. Veel zaken worden centraal opgepakt, waardoor de ondernemer zich voor de volle 100 procent op de klant kan richten. Hij wordt op alle manieren ondersteund. Op deze manier bouw je een naam op.?