Na een aantal magere jaren zijn er weer volop kansen voor de sanitairbranche in Nederland. Een markt waarin bijna drie miljard euro in omgaat. Die conclusie trekt het Hoofdbedrijfschap Detailhandel (HBD) in de onlangs gepresenteerde structuurstudie Sanitairbranche. Wel moet de branche de consument meer inspireren en moeten vooral de specialisten ervoor waken dat de drempel van hun winkel niet te hoog wordt.
Het HBD voerde het onderzoek samen met de Centrale Branchevereniging Wonen (CBW) en Uneto-VNI uit. ?De 21e eeuw wordt de eeuw van de consument. De komende jaren zal die zich nog duidelijker in de sanitairmarkt manifesteren en de verschillende marktpartijen dwingen om transparant en -naar de consument- professioneler te gaan werken?, aldus de onderzoekers. Dat zal vooral moeten betekenen dat de keuzevrijheid voor de consument verder wordt vergroot. ?Professionalisme, kennis, actief en prikkelend zijn de belangrijkste uitgangspunten voor de succesvolle spelers in deze markt.?
Van de 2,7 miljard euro die in 2006 aan sanitair werd uitgegeven, ging 1,1 miljard euro op aan sanitairproducten, 0,9 miljard aan installatie van het sanitair en 0,3 miljard aan tegels. In 2006 werd voor het eerst sinds 2002 weer meer uitgegeven aan sanitair en ook voor de komende jaren zijn de verwachtingen optimistisch. Vorig jaar bleek uit onderzoek dat de badkamer bovenaan het lijstje staat waar consumenten in willen investeren.

Bouwmarkten
Toch schetst het rapport ook enkele bedreigingen waar de sanitairbranche de komende jaren rekening mee moet houden. Zo zal de concurrentie van bouwmarkten verder toenemen. Binnen de bouwmarkt bedraagt het omzetaandeel voor de productgroep sanitair al 13 procent. De doe-het-zelfketens hebben al aangegeven het assortiment de komende jaren te willen verluxen en uitbreiden om zo het omzetaandeel verder te vergroten. En Praxis opende dit jaar zelfs al speciale sanitair- en tegelshowrooms.
Ook spelen bouwmarkten in toenemende mate een belangrijke rol bij de verkoop aan kleine zelfstandige installateurs en klusbedrijven. Hornbach opende zelfs al aparte loketten voor deze service. Wel stellen de onderzoekers dat de meeste klanten voor het ?grote en ingewikkelde werk? naar de vakman zullen blijven gaan, simpelweg omdat ze geen risico?s willen nemen als het gaat om de installatie van het sanitair.

Gevaar of kans?
Internet wordt door de onderzoekers gezien als tweede grote concurrent. Maar wel een concurrent die bestaande retailers ook veel kansen biedt. ?De afgelopen jaren heeft internet zich ontwikkeld tot een serieus afzetkanaal binnen de sanitairmarkt. Er wordt vaak met prijzen gestunt en sites als www.badkamermarkt.nl halen al een significante omzet. Het is van belang internet niet te onderschatten als opkomend verkoop- en communicatiekanaal?, aldus de onderzoekers in hun rapport.
Die laatste opmerking is vooral bedoeld om aan te geven dat de retailers internet zelf moeten inzetten. Vooral om nieuwe klanten naar de winkel te krijgen. ?Als onderdeel van de totale markt is de internetverkoop nog bescheiden en aangezien de meeste consumenten niet snel duurdere en complexe producten aanschaffen via internet wordt geen snelle verkoopgroei via dit kanaal verwacht.?

Meer marge
Kansen voor de sanitairspecialist zien de onderzoekers vooral op het gebied van de marges. Die kunnen op verschillende manieren verhoogd worden, zo blijkt uit het onderzoek. Zo is er een trend richting installatievriendelijke producten waarmee de installatiekosten verlaagd kunnen worden. Daarbij valt te denken aan voorgemonteerde douchesystemen en installatiewanden. De kosten voor een nieuwe badkamer zijn nu (ongeveer) verdeeld in 55 procent materiaalkosten en 45 procent installatiekosten. Volgens experts gaat deze verhouding de komende jaren richting 65-35, wat ruimte biedt voor retailers om hun marges te verbeteren.
Samenwerking wordt gezien als andere grote kans om marge -en daarmee het bedrijfsresultaat- te verbeteren. Een derde van de zelfstandigen binnen de sanitairmarkt zegt samen te werken met andere ondernemers, waarbij gezamenlijke inkoop de voornaamste drijfveer van samenwerking is. ?Gezamenlijke promotie en formulebeleid zijn aanzienlijk minde belangrijk en daarmee mist deze groep een kans?, aldus de onderzoekers. ?Het hindert deze groep in de verdere groei en daardoor zal het marktaandeel van de centraal geleide filiaalbedrijven verder toenemen.?

Relatie
Klantenwerving en klantenbinding zijn twee zaken waaraan de sanitairmarkt de komende jaren veel aandacht kan en moet besteden, zo oordelen de onderzoekers. ?Elke aanbieder zal zich scherper moeten profileren om de beoogde doelgroep te kunnen aanspreken. Elk onderdeel van de marketingmix moet erop gericht zijn de consument te overtuigen. Niet alleen op basis van prijs of kwaliteit, maar vooral op basis van beleving en conceptuele waarde. Dit betekent dat er een enorme professionaliseringsslag gemaakt moet worden waarin een scherpe scheiding ontstaat tussen winnaars en verliezers. De branche moet een heldere relatie met de klant opbouwen.?