De formules van de HDB Groep, Hubo, Doeland en Big Boss zijn sinds de zomer van 2007 onderdeel van de Doe-het-zelf Groep Nederland. Daarin zit tevens bouwmarktketen Multimate. Volgens Delsen kunnen met name de breedpakketzaken Hubo en Doeland actiever gaan concurreren met (zonwering)speciaalzaken. ?Als wij net iets creatiever omgaan met de vierkante meters in onze winkels, kunnen wij een serieuze bedreiging vormen voor de woonspecialist.?
De concurrentie gaat echter verder dan de winkels en het assortiment. ?Zo zie ik het gebeuren dat we op gebied van zonwering een belangrijke rol gaan spelen in het uitvoeren van montagewerk. Nu gebeurt dat al op kleine schaal, maar ik sluit niet uit dat we in de toekomst onze diensten gaan aanbieden aan de specialisten. Wij hebben de kennis en kunde in huis om het werk te doen.?
De kansen voor de breedpakketzaken liggen volgens Delsen op verschilllende fronten. ?Het gaat om kwaliteit en deskundigheid. Hubo en Doeland hebben al de naam van deskundige partner in doe-het-zelven en die naam moeten we verder uitbouwen. Ik was laatst in Amstelveen en zag daar een busje van Hubo staan. De ondernemer was zonwering aan een pand aan het bevestigen. Tegenover dat pand zat een zonweringspecialist. Blijkbaar heeft deze Hubo-ondernemer een dusdanig goede naam opgebouwd dat deze consument bij hem de zonwering koopt en niet bij de specialist. Kijk, en daar ligt nu onze kracht en onze grote kans. Specialist worden op het gebied van wonen.?

Maar de ondernemer kan zich toch niet specialiseren in alle aspecten van woninginrichting?
?Dat hoeft ook niet. Als je de verschillende elementen goed presenteert in je winkel, laat je zien dat de consument voor alles bij je terecht kan. Vervolgens zou je als ondernemer door middel van samenwerking klussen kunnen uitbesteden aan een collega, maar je hebt het product wel verkocht. Klant tevreden want hij kan voor veel meer dan alleen een schroef of een hamer bij je terecht. Men kan dus de consument de complete klus aanbieden -door middel van advies aan huis- waardoor de klus nog meer uitgebreid kan worden door het vertrouwen wat de consument hem geeft.?

In hoeverre wijkt deze koers af van de huidige opzet van de breedpakketzaken?
?Niet veel. Enige grote verschil is dat we het meer in de winkels moeten laten zien. Meer showroom om te tonen wat je te bieden hebt. Het grote voordeel ten opzichte van de specialisten is dat wij de traffic in de winkel reeds hebben en de specialisten minder. Mensen die voor een verloren boodschap komen of voor een potje verf, lopen normaal gesproken niet zomaar een speciaalzaak in bijvoorbeeld zonwering binnen. Door die mensen te prikkelen, kunnen wij de komende jaren een deel van die markt pakken. Daar liggen echt grote kansen voor breedpakket.?

Hoe ziet de nabije toekomst er uit voor jullie zaken?
?Een van de voornaamste speerpunten voor de komende periode is de uitstraling van de winkels. We hebben inmiddels drie pilotwinkels van de Doeland-nieuwe stijl waarbij we de in- en outstore communicatie hebben aangepast, net als de indeling van de winkels. Met meer aandacht voor het advies en presenteren van de verschillende productgroepen. Die presentatie moet ook bij de Hubo-winkels een grotere rol gaan spelen. Meer showroom en meer losse verkoop van artikelen waardoor de oppervlakte niet verdubbeld hoeft te worden om meer rendement uit de vierkante meters te halen."

Lijkt me lastig, vooral in de wat kleinere Hubo-winkels. Die beleving gaat ten koste van de toch al spaarzame verkoopvloer.
?Dat betekent dat we veel creatiever met de beschikbare ruimte om moeten gaan. Niet meer zes verschillende varianten van een product naast elkaar, maar een stuk minder afhankelijk van het product, zolang het maar kwalitatief goede producten zijn want dat is hetgeen waar we bij Hubo en Doeland voor staan. Op die manier bied je de consument het totale spectrum, maar win je wel de helft van de ruimte. Door op die manier kritisch naar het assortiment te kijken, schep je ruimte in de winkel. En uiteindelijk ook duidelijkheid voor de consument, want die weet dat hij kwaliteit tegen een goede prijs krijgt.?

Dat betekent dat je het assortiment aanpast. Minder artikelen in de winkel, dus ook minder leveranciers?
?Dat hoeft niet per se. Zoals gezegd kun je ook kiezen voor een inkrimping van het assortiment tot een basisniveau. Je zorgt dat je alles biedt, zonder dingen dubbel in de winkel te leggen. In veel gevallen betekent het dus niet dat we afscheid nemen van een leverancier, maar wel dat we kijken hoe we de schapverdichting optimaal kunnen invullen met kwaliteitsproducten. Overigens zie je ook bij de leveranciers steeds meer schaalvergroting zodat er niet snel sprake zal zijn van het definitief afscheid nemen van een bepaalde leverancier. We hebben binnen de nieuwe Doe-het-zelf Groep Nederland onze assortimenten onder de loep genomen en die op elkaar afgestemd. Ik geloof niet dat er veel leveranciers zijn waar we definitief afscheid van gaan of hebben genomen.?

Waar hebben jullie bij die assortimentskeuze op ingezet? Is dat puur een kostenverhaal?
?Prijs is belangrijk, maar we hebben een bewuste keuze gemaakt voor A-merken. Die zorgen toch ook voor een stuk extra omzet en traffic naar je winkel toe. We hebben in samenspraak met de leveranciers gekeken naar mogelijkheden om er samen voor te zorgen dat de totale categorie groeit. Wij zijn ook op zoek met onze leveranciers naar innovaties waar een persoonlijk advies aangehangen dient te worden, daarmee onderscheid je je weer van de overige doe-het-zelfketens in de markt. Dat biedt de leverancier ook weer meer perspectieven voor de toekomst. Daarnaast zijn we natuurlijk door het samengaan een grote speler geworden dus ook in dat opzicht een aantrekkelijke partner.?

Dus toch weer de prijs als wapen?
?Ik vraag me af of de prijsdiscussie de doe-het-zelfbranche zoveel brengt. Als je kijkt naar Hubo, daar komt de klant voor de verloren boodschap. Daar is prijs veel minder doorslaggevend. Ook bij Doeland speelt prijs niet alleen een belangrijke rol. Ik ben ervan overtuigd dat wij in 95 procent van de gevallen prima mee kunnen met de concurrentie als je kijkt naar de prijzen. Als het gaat om het imago van de breedpakketzaken bij consument heb ik niet de illusie dat wij met onze beperkte budgetten daar veel verandering in kunnen brengen. Kijk maar eens naar de bouwmarkten. De perceptie van de consument is daar al dat er verschil is in prijs door alleen al het imago wat men heeft. Ze adverteren al heel veel dat ze de goedkoopste zijn."