Opgegroeid in een katholiek detailhandels gezin in het zuiden weet ik niet beter.

Het zal wel iets te maken hebben met macht. Of misschien wel de onuitputtelijke drang naar groei. Maar in elk geval met marktaandeel en markleiderschap. Bovendien hamer ik er ook nog eens iedere week tijdens de colleges op: groei moet! Retailers moeten groeien, zeker in omzet omdat bijna alle kosten de nare eigenschap hebben te stijgen.
Waar ik met u vandaag heen wil? Retailers moeten dus groeien in omzet en liefst zonder de marge daarvan al te veel de dupe te laten worden. Daarom openen steeds meer winkels totdat ze op het punt komen dat er eigenlijk wel genoeg winkels van een bepaald merk zijn. Mooi, klaar, einde groei en je nergens meer druk om maken. Nee! We hebben het over retailers. Dus ze beginnen een tweede formule of kopen een concurrent en op die manier wordt die drang naar meer marktaandeel ingevuld. Kan dit straffeloos, met andere woorden gaat dit altijd goed?
Ik zal u niet lastig vallen met mededingingstechnische zaken, ik heb er geen verstand van en volgens mij zit daar bovendien niet de pijn. Dit wordt immers uitgevochten met de NMA en de strijd die ik met u wil delen is er een van de organisatie zelf.

Afgelopen week lees ik op retailnews: 'Gamma wordt gehinderd door zusterketen Karwei, die bezig is met een opmars.' Nee geen consultant aan het woord, maar de directievoorzitter van Intergamma. Een herkenbare situatie. In januari hoorde ik de CEO van Ann Taylor inc. die sprak over de opkomst van Loft by Ann Taylor, over de groei die ze realiseerde toen ze nog directeur was van die retailketen binnen de groep. Ze wist iets te creëren binnen haar team dat elkaar zo sterk maakte dat ze zelfs opgewassen waren tegen hun grootste concurrent op dat moment: Ann Taylor. Uiteindelijk leidde de optelsom niet tot het gewenste resultaat in de ogen van de aandeelhouders. Bit by bit werden wat mensen uit het succesvolle team van Loft overgehaald. Resultaat: concurrentie werd nog heviger, beide formules gingen nog meer op elkaar lijken. Uiteindelijk werd de succesvolle CEO van Loft in een ultieme poging baas van beide ketens. Wat ze deed? Beide organisaties uit elkaar trekken en ieder voor zich laten werken. Niks meer kruisbestuiven, ver weg van elkaar.

Terug naar Nederland. Er zijn veel retailers die verschillende concurrerende formules erop na houden, in sommige situaties vanuit één kantoor gemanaged, in andere gevallen helemaal autonoom. Mochten zich groeiproblemen voordoen als bij Gamma en Karwei, denk eens terug aan de Loft-case, immers twee geloven op een kussen daar slaapt de duivel tussen.