"De sanitairmarkt is breed. Momenteel zou ik zeggen dat baden, douchebakken en whirlpools onze belangrijkste producten zijn. Daar halen wij de meeste omzet uit. Dat zijn ook heel constante producten die tot nu toe altijd goed werden verkocht. Maar zolang als wij bestaan hebben we altijd geplust in de omzet, ieder jaar.
Als je praat over de top, qua volume, is het moeilijk een vergelijking te trekken tussen ons en Plieger, Galvano, Technische Unie en Vegro. Kijk, Plieger is heel groot qua leveringen aan bouwmarkten en Galvano is bijvoorbeeld weer heel sterk in de detailhandel. Maar ik denk dat wij meer badkuipen verkopen dan Vegro of Technische Unie. Wij begeven ons dan ook in een nichemarkt, daar ligt onze prioriteit. Voor ons is de detaillist dé klant, de vakman met showroom. Een ander verkoopt zijn producten aan bijkans iedereen, dat is een keuze die je maakt. Maar ik ben van mening dat, met name door de opkomst van internet, de markt veel transparanter is geworden. Hierdoor kun je niet meer van alle walletjes eten. Dat zie je ook terug in het feit dat steeds meer detaillisten keuzes gaan maken om het hoofd boven water te kunnen houden.'

Internetverkoop
'Wij kiezen heel bewust voor de detaillist en leveren daarom niet aan internetwinkels. Dat komt voort uit de jarenlange inspanningen die we hebben gedaan richting diezelfde detaillist. Ik ben zelf ook begonnen in een showroom. Dat is een veel moeilijkere en langere weg dan wanneer je direct via een groothandel gaat. Vandaar ook de negatieve reactie uit de markt op die webwinkels. Plieger was bijvoorbeeld een klant van ons, wij verkopen in principe aan iedereen met een showroom. Maar toen zij ook aan webwinkels gingen leveren veranderde de situatie. Onze vertegenwoordigers kregen daarover veel klachten. Showroomhouders maakten bijvoorbeeld offertes voor een klant, die vervolgens alles op internet ging bestellen. In het begin ga je uit van een incident, maar al gauw kwam dat veel vaker voor en waren onze vertegenwoordigers meer tijd kwijt aan het verdedigen van de handel op het internet dan aan wat anders.
Toen zijn wij het gesprek aan gegaan met Plieger en hebben we onze bezwaren aangegeven. Maar vanuit hun oogpunt gezien; zij zijn de grootste en wij kunnen ze natuurlijk niet voorschrijven hoe te handelen. Dat moet je accepteren, maar dan moet je wel een keuze maken. Wij besloten te kiezen voor de detaillist. Iets wat overigens absoluut geen makkelijke keuze was. Vergeet niet dat Plieger een van onze grootste klanten was. Maar aan de andere kant had je een moeilijke weg van zestien jaar lang achter je, en dat laat je niet zo maar vallen voor een groothandel, waaraan je je vervolgens zou moeten overgeven zonder dat je ervan overtuigd bent dat die de juiste keuzes maakt. Ik denk dat je als groothandel de verkeerde keuze maakt als je aan internet levert.
Maar goed, vaak kunnen groothandelaren niet anders. De A-merken worden gekocht via de groothandel, maar niet in alleen in Nederland, ook in Duitsland of België. Dan krijg je te maken met het globalisatieproces. Ik was laatst bijvoorbeeld op zoek naar een digitale camera en als ik dan zie dat dezelfde camera op een Duitse site vijftien euro goedkoper is dan op een Nederlandse site, dan bestel ik 'm natuurlijk bij die eerste. Want of ik nu hier klik of daar, dat maakt natuurlijk niks uit.
Daar op voortbordurend hebben wij een heel sterk punt; onze producten worden alleen door óns verkocht. Dat is een verschil met andere groothandels. Wat je bij de een koopt, kan je ook bij de ander halen, of bijvoorbeeld in Duitsland.
Terugkijkend op 'de internetmove' kan ik zeggen dat het een gok was die goed heeft uitgepakt. We hebben er heel veel klanten bij gekregen die het enorm hebben gewaardeerd dat wij specifiek voor de detaillist hebben gekozen. Die hadden allemaal zoiets van: 'Als jullie zo duidelijk kiezen voor de detailhandel, dan kiezen wij voor Intertop'."

Uniek
'Wij zijn heus niet uniek daarin, maar de exclusiviteit die we bieden is aantrekkelijk voor de detaillist. Je weet namelijk dat de producten die je aanbiedt alleen maar worden verkocht door 'collega' detaillisten die qua kostenstructuur hetzelfde zijn georganiseerd. Zij kunnen dus geen 40 procent korting geven, want dit genereert te weinig marge om te overleven. Daarnaast hebben we grotere detaillisten met meerdere vestigingen als klant voor wie wij eigen folders maken. Wij hebben een DTP-afdeling in huis waardoor we in staat zijn om persoonlijke folders te maken. Er is hier veel vraag naar, want je wilt zo weinig mogelijk vergelijkbaar zijn als je klant met de offerte gaat lopen.
Doordat we alleen aan de sanitairvakman met toonzaal leveren zal een detaillist niet gauw z'n klant op basis van de prijs verliezen aan een andere detaillist. Natuurlijk, het gebeurt wel; we hebben circa 500 dealers en een consument bezoekt gemiddeld drie toonzalen voordat zij tot aankoop overgaat. Als je echter weet dat je concurrenten niet of niet veel goedkoper zullen zijn, dan kun je je volledig concentreren op je eigen kwaliteiten en zorgen dat je je op andere vlakken onderscheidt dan prijs. Kijk en dat verkoopt!
Vanwege dat laatste argument hebben we ook die cursussen in het leven geroepen. Er is een enorm tekort aan opleidingen en scholing in de markt. Het niveau van verkoop- en productkennis bij sanitairverkopers is vaak dramatisch laag en werkgevers zijn niet altijd bereid daarin te investeren. En als dat al het geval is, dan alleen op de vrije dag van die verkoper. Met andere woorden; de werkgever wil de cursus wel betalen, mits de verkoper wel op z'n vrije dag naar die cursus gaat. Op zich wel frappant natuurlijk. Je investeert wél in een showroom van een half miljoen, maar niet in een degelijke verkooptraining. Daarom willen wij deze mensen opleiden en ze laten beseffen dat sanitair verkopen een vak is en ze leren dat ze op basis van onderscheidend vermogen orders kunnen binnen halen.
De cursusdagen zitten vol, maar het is wel trekken om de mensen binnen te krijgen, terwijl het een investering van niks is. Eén complete dag, 150 euro, professionele training en eten en drinken. Maar diegenen die geweest zijn, dat durf ik te garanderen, zijn laaiend enthousiast. 90 tot 95 procent geeft telkens aan terug te willen komen voor een vervolgcursus of bevelen de cursus aan bij anderen.
Wij verdienen er niets aan, we leggen er zelfs op toe. Het is een investering. In een showroom bepaalt de verkoper voor 80 tot 90 procent de keus van de consument, dus logischerwijs hebben wij er veel baat bij dat zij goed getraind zijn.'

Toekomst
'Als alles uitkomt wat wij plannen...Wij gaan de markt gek maken.
Allereerst zijn we bezig met het bouwen van een nieuwe showroom. Dat is mijn droom die uitkomt. Jarenlang hebben we rondgereden met onze 'roadshow', een grote truck die van binnen helemaal was ingericht en betegeld. De klant heeft weinig tijd, dus gaan wij naar de klant toe. Dat was onze visie. Vervolgens werd die truck iedere twee jaar totaal opnieuw ingericht. Maar de groei van het assortiment dwong ons tot een andere oplossing, dat werd een grotere showroom. In januari 2007 zal die klaar zijn. Hierin komt een extra trainingsruimte voor onze cursussen. Momenteel wordt de training in ons kantoorpand gegeven, maar in de showroom kun je rollenspellen spelen en meer ingaan op de actuele situatie.
We komen begin 2007 ook met een prachtig nieuw badmeubelprogramma, met daarin een serie die wordt ontworpen door Kees Marcelis, die ook onze showroom ontwerpt. Dat is een grote plus, want mensen kennen die naam. Ik verwacht dan ook dat we daar heel hoge ogen mee gaan gooien. Daarnaast introduceren we vloerverwarming en besteden we meer aandacht voor badombouwing. Dat is in Duitsland al heel groot en moet hier ook gaan lopen. Ook komen we met een uitbreiding van onze assortimenten whirlpoolsystemen, designradiatoren en douchewanden. Kortom; we gaan steeds meer inspelen op de beleving van het langer verblijven in de badkamer. De badkamer zien we als woonvertrek en niet langer meer als wasruimte. Hier spelen we met ons producten op in.

Het moge duidelijk zijn dat we voor een belangrijk jaar staan met veel veranderingen en ontwikkelingen op stapel. Elke detaillist uit heel Nederland moet volgend jaar Arnhem bezoeken."

Curriculum Vitae Rob Vissers is al zo'n 20 jaar werkzaam in de sanitairbranche. Na de militaire dienst begon hij in een Arnhemse badkamerzaak als showroomverkoper. Nadat hij zich had opgewerkt tot verkoopleider van vier sanitairfilialen, is hij voor zichzelf begonnen en heeft hij in maart 1991 Intertop Products opgericht. Polypex was het eerste badenmerk waarmee hij langs de showrooms trok. Nog steeds behoort dit merk tot het Intertop kernassortiment.