PGZ International bestaat net iets langer dan een jaar. In naamgeving althans. Vorig jaar werd op 10 oktober aangekondigd dat het toenmalige AGZ/Pril voortaan zou verder bestaan onder de naam PGZ International. Om precies te zijn: de naam van de vorige houdermaatschappij Halogro verdween. Onder PGZ International zouden voortaan vallen: PGZ Nederland in Nieuwegein (de handels- en marketingmaatschappij) en Feeder One in Roden (de distributiemaatschappij). Op die datum werd ook bekend gemaakt dat de Belgische groothandel Massart-Navarre tot de holdingcompany ging behoren, terwijl er toen een meerderheidsbelang was verworven in Linkwood International, een sourcing- en fulfilmentcompany met kantoren in Shanghai en Hongkong. Nieuwste overname is het Belgische handelsbedrijf Nollekens, dat vooral sterk is in verf, verfbenodigdheden en onderhoudsmiddelen. En tot slot, het laatste wapenfeit is de bouw van het nieuwe hoofdkantoor in Houten, dat officieel op 11 mei volgend jaar open gaat.
?Met de koerswijziging die vorig jaar is ingezet?, vertelt Hans Biesheuvel, ?stonden mij drie doelstellingen voor ogen. Om met de allereerste te beginnen: we wilden ons nadrukkelijker dan voorheen concentreren op de grootschaligen. In Nederland is dat iets belangrijker dan in België. De Belgische markt is nog gefragmenteerd, maar in Nederland heeft de dhz-markt al een concentratieslag doorgemaakt. De handel laat een sterke professionaliseringsslag zien. Dat merk je bijvoorbeeld aan de tenders die worden uitgeschreven. Grootwinkelbedrijven en franchiseketens willen preferred suppliers die verantwoordelijkheid dragen voor een assortiment. Ook wij willen mee in dat proces. En dat vraagt dus ook van ons een grotere mate van professionaliteit.
Punt twee: PGZ wil zich laten zien als een Benelux-partner, met name ook omdat onze klanten hun vleugels in deze regio uitslaan. Maxeda kent Praxis en Formido in Nederland en Brico in België. Intergamma heeft bouwmarkten aan beide zijden van de grens. En wij zullen ons net zo goed profileren als Benelux-aanspreekpunt. De account managers zijn dus voor heel het gebied verantwoordelijk.
Deze positionering betekent niet dat we de mensen van Massart-Navarre of Nollekens naar Nederland halen. Er is zeker in België behoefte aan contact met lokale mensen van eigen nationaliteit. Wel zullen we backoffice-systemen zo veel mogelijk in Nederland concentreren en ook zullen we straks vanuit het nieuwe hoofdkantoor het beleid voor beide landen uitstippelen.
En tot slot, punt drie: de splitsing van een aparte marketing- en aparte distributietak was duidelijk gericht op het aanscherpen van de unieke kwaliteiten van beide bedrijven. Beide takken kunnen zich nu volledig toeleggen op de eigen sterktes, waardoor ze niet worden afgeleid door elkaars vraagstukken. Die ontwikkeling is spannend om te zien. Distributiebedrijf Feeder One is verantwoordelijk voor de uitrol van merkproducten, terwijl PGZ Nederland zich nadrukkelijker concentreert op merkconcepten. Beide bedrijven dienen hun eigen broek op te houden en zullen dan ook soms met elkaar strijden om beschikbare schapruimte. Dat geeft intern soms wat fricties, maar dat haalt absoluut de scherpte in het eigen bedrijf naar boven.
Ik durf te zeggen dat die doelstellingen grotendeels gehaald zijn, hoewel de markt nog niet volledig in de gaten heeft wie ze moeten bellen. Ik krijg hier in Nieuwegein nog vaak telefoontjes die bedoeld zijn voor Roden. En andersom geldt precies hetzelfde. Dat is een kwestie van gewenning. Over een jaar weet niemand meer anders.?

B-merk
?Na de bekendmaking vorig jaar werd er enthousiast gereageerd, hoewel de angst ook bestond dat kleinere en/of minder bekende merken voortaan geen kans meer zouden krijgen bij de handel- of distributieformule. Die angst is ongegrond. Op basis van een productevaluatie wordt beslist waar het merk thuishoort binnen de bedrijfsstructuur. PGZ Nederland is nadrukkelijk een handels- en marketingbedrijf waar de aandacht sterk uitgaat naar concepten, sourcing & fulfilment, service merchandising en schappenplannen. Feeder One is een typisch distributiebedrijf, dat vooral het vervoer verzorgt voor vele A-merken.
Een fabrikant van een kleiner B-merk krijgt als het ware een menukaart gepresenteerd, dat begint met het verzorgen van de distributie op basis van een compleet open kostenstructuur. Dat gebeurt onder de paraplu van Feeder One. Wil de leverancier daar extra diensten bovenop stapelen, zoals het uitvoeren van schappenplannen of totale service merchandising, dan komt PGZ Nederland in beeld. Die kan een merk met allerlei soorten van dienstverlening ondersteunen. Dus de fabrikant die daarvan wil profiteren, hoeft niet bang te zijn dat hij tussen het wal en het schip valt. Onze inspanningen zijn nadrukkelijk gekoppeld aan de wensen van de opdrachtgever.
De leverancier blijft in eerste instantie verantwoordelijk voor de productmarketing richting handel. Daar gaan wij niet tussen zitten. Wij blijven voor de retail een volledig onafhankelijke partij. We zeggen niet: draadtang A is beter dan draadtang B. Het is aan het merk zelf om zijn meerwaarde bij de markt duidelijk te maken.?

Actiedistributie
?De suggestie dat een groothandel geen rol meer heeft te spelen in de bedrijfskolom is volledig uit de lucht gegrepen. Fabrikanten komen tot een gemiddeld uitleverpercentage van 80 procent! Dat is veel te beperkt voor een gemiddelde retailer. Wij halen zelfs 98 procent, omdat wij ons heel nadrukkelijk hebben gespecialiseerd in orderpicking en distributie.
En bovendien: zie je het voor je dat eerst fabrikant A komt voor rijden, dan fabrikant B, daarna C en zo verder? Dat geeft een enorme chaos. Feeder One is volledig onafhankelijk en weet door het combineren van zendingen wel tot interessante volumes te komen. Let wel: het gaat om een zeer fijnmazige distributie, zelfs tot op haakniveau. Dat bokst geen enkele fabrikant voor elkaar. Omdat we onafhankelijk zijn, worden we ook veel ingezet voor actiedistributie. Als we displays van Bison en Henkel in één zending moeten combineren, dat maakt voor ons niets uit.
Wat grossiers zeker ook uniek maakt, is de jarenlange ervaring met sourcing en met schappenplannen. Elke willekeurige retailer krijgt het heus wel voor elkaar om een keer een container met leuk geprijsde kwasten naar Nederland te halen. Daar is geen kunst aan. Daarna begint het pas. Jan Kessels schreef dat ook al heel pakkend in zijn vorige column. Om het schap telkens op tijd van het juiste materiaal te voorzien vergt een enorme inspanning.?

Waarom benadrukt PGZ Nederland dat het veel verstand heeft van schappenplannen. Dat kunnen retailers toch als geen ander?

?De schappenplannen komen meestal tot stand in overleg met elkaar. Retailers weten heel goed hoe ze hun winkel willen profileren en welke vraag er op hun winkelvloer bestaat. Wij weten goed welke producten daarvoor beschikbaar zijn en hoe de producten onderling tot elkaar verhouden in het assortiment. Het gebeurt wekelijks dat retailers hier over de vloer komen en dat we samen gaan sleutelen aan een proefopstelling. We kunnen dan elkaars expertise aanvullen.?

In grossierskringen waren er voorgaande jaren verschillende fusies te melden, waaronder dus AGZ/Pril en Ankor/Mennema. Zit dat proces al aan zijn plafond of gaat dat nog even door?

?Dat proces zal nog wel even doorgaan, hoewel ik geen namen of rugnummers ga geven. Ook wij zijn uit op versterking van onze activiteiten. De markt vraagt daarom. Er kunnen nog allerlei toekomstscenario?s op de Nederlandse dhz-sector worden losgelaten. Wat doet Hornbach en wat voor effect heeft dat op onze bestaande afnemers? En wat gaat Maxeda doen met de dhz-tak? Zal een buitenlandse partij zich aandienen? Die ontwikkelingen hebben een enorme impact op de Nederlandse distributiestructuur.?