Met oktober als woonmaand in ons achterhoofd zijn we benieuwd naar de ervaringen van Heditex met buitenzonwering. Het familiebedrijf profileert zich al jaren als groothandel voor de woninginrichter! En eigenlijk hoort daar de assortimentsgroep buitenzonwering toch niet bij? Reden genoeg om naar Vlaardingen af te reizen.
We arriveren deze donderdagmorgen tegen achten bij het grote pand van Heditex. In de loods heerst volop bedrijvigheid. Binnen ontmoeten we Jan Degenaar, verkoopdirecteur van Heditex. Hij was zo?n vier jaar geleden nauw betrokken bij het begin van de samenwerking met Intersol. Degenaar: ?Onze dealers, grotendeels woninginrichters, krijgen regelmatig de vraag of ze een hele woning kunnen inrichten. Dat was zo?n vijftien jaar geleden al de reden dat we het assortiment met binnenzonwering hebben uitgebreid. Vier jaar geleden werden we benaderd door Intersol. Het bedrijf leverde buitenzonwering en zocht een verdelingskanaal om meer bedrijven te kunnen bedienen. Onze database bestaat uit zo?n 4000 woninginrichters. Dus daar was Intersol wel in geïnteresseerd. Wij twijfelden er aanvankelijk behoorlijk over. Buitenzonwering wordt niet zo snel door een woninginrichter geplaatst. Hij vindt het vreemd materiaal en laat het liever aan de vakhandel over. Omdat er een prachtig concept op tafel kwam met daarin bijvoorbeeld een volledige meet- en plaatsservice, zijn we er toch serieus over gaan nadenken. Groot voordeel van dit concept was dat we aan de toenemende vraag naar buitenzonwering konden gaan voldoen, een mooi product in de markt konden zetten en ook onze bekende kwaliteit konden leveren. Een professioneel bedrijf verzorgde namelijk onder de naam Intersol de volledige installatie. Allemaal redenen waarom we uiteindelijk ja hebben gezegd. Ook de dealer die er geen kaas van had gegeten en toch het product wilde aanbieden, kon er namelijk mee aan de slag.??

Enthousiaste dealers
?Met dit concept kregen we veel dealers enthousiast. Ze konden eindelijk ingaan op de vele vragen om een echt totále woninginrichting te verzorgen, inclusief buitenzonwering. We hadden al snel ons streefgetal van 150 dealers bereikt waarmee we van start wilden gaan. Inmiddels zijn dit er trouwens al ruim 200!
Het liep echter niet allemaal volgens planning. De hooggespannen verwachtingen konden tot onze grote schrik niet worden waargemaakt door onze kersverse partner en Intersol ging failliet. Wij zaten met een groot probleem. We hadden Intersol namelijk al wel in de markt gezet. We hebben daarom besloten de naam Intersol over te nemen. Er zijn allemaal nieuwe afspraken gemaakt met leveranciers en het montagebedrijf dat voor ons alle meet- en plaatsactiviteiten verzorgde. Zo konden we toch verder. De naam Intersol zijn we dus blijven voeren. Er lagen prima boeken van Intersol klaar. Die konden we zo toch nog gebruiken. Wel hebben we hier en daar pittige gesprekken gevoerd en uitleg moeten geven aan dealers die teleurgesteld waren in Intersol. Wij konden onze positieve
bedoelingen uitdragen en zijn vol optimisme verder gegaan. Deze positieve benadering heeft gewerkt. De narigheid was snel vergeten. Sterker nog, vanaf dag 1 maken we een groei door. De afgelopen jaren is het aandeel buitenzonwering in ons assortiment zelfs enorm gestegen. In de zomermaanden neemt buitenzonwering een substantieel deel van de totale omzet voor haar rekening.
Eigenlijk is iedereen op dit moment enthousiast. Heditex omdat de buitenzonwering een flinke plus in de omzet te zien geeft en de woninginrichter, die op een vrij simpele wijze het assortiment heeft kunnen uitbreiden met een kwalitatief goed product. Daar hoeft hij of zij niet al te veel moeite voor te doen. Zij bestellen de buitenzonwering, die kant en klaar door de leverancier wordt geleverd. Een gespecialiseerd montagebedrijf verzorgt onder onze naam het inmeten en plaatsen. Dat gaat dus allemaal buiten ons om.??

Core-business
De core-business van Heditex blijft nog steeds het leveren van fournituren aan de woninginrichter. Degenaar toont zich echter ook blij met het ?branchevreemde? product buitenzonwering. ?We verplichten de woninginrichter niet om dit product in de collectie op te nemen. Het is meer een service.
Het feit dat buitenzonwering nu al wel door meer dan 200 woninginrichters wordt aangeboden, zegt veel! Er bleek dus duidelijk behoefte aan.
Ik haal mijn schouders op als dit product wordt betiteld als ?branchevaag?. Je ziet in de hele branche een bepaalde vervaging optreden. Er worden zelfs vaasjes, schemerlampen en kleinmeubilair verkocht. Dat zijn vaak uitspattingen om een bepaalde omzet te genereren. De verkoop van
buitenzonwering wil ik geen uitspatting noemen. Wij geven hiermee gewoon antwoord op de vragen die uit de markt komen.??
Opvallend is dat de prijs van buitenzonwering bij woninginrichters vaak wat hoger ligt dan elders. ?Als een consument sec buitenzonwering nodig heeft, gaat hij naar de vakhandel. Maar als hij een complete woning laat inrichten en de vraag stelt of ook buitenzonwering geleverd kan worden, dan hoeft de woninginrichter geen nee meer te verkopen. Op dat moment is de consument
meestal ook bereid om iets meer te betalen dan bij de prijsvechters. Omdat het een onderdeel vormt van een totaalconcept, is dat vaak geen probleem.??
Omdat Heditex een relatieve nieuwkomer is in de buitenzonweringmarkt, kan Degenaar nog maar moeilijk inschatten welke producten het populairst zijn. ?We richten ons in de markt iets boven het middensegment. Op dit moment doen rolluiken en screens het goed. In de maanden mei en juni waren de terrasschermen niet aan te slepen. Dat zijn seizoenswisselingen. We hebben daar nog geen echte lijn op kunnen leggen hoe het precies allemaal werkt. Daar zitten we toch te kort voor in deze branche.??

Toekomst
Heditex is positief over de toekomst van het totale bedrijf en de buitenzonweringtak. ?Ons bedrijf groeit. Door efficiënter te gaan werken, hopen we met hetzelfde aantal medewerkers ? nu ruim 30 ? een flinke groei te kunnen doormaken. We verwachten ook veel van de buitenzonwering. Op dit moment zijn we bezig met het vernieuwen van de Intersol-boeken. We voorspellen een duidelijke groei in de buitenzonwering. Nu bieden veel woninginrichters het al wel aan, maar staat het product toch
nog in de kinderschoenen. Het wordt vaak in de slipstream van een totaalconcept verkocht. Dat zal zeker veranderen. Daar ben ik van overtuigd?.??