Een groep cursisten, deze dag afkomstig van Imbos vestigingen vanuit het hele land, bevindt zich in de cursusruimte, waar aan de wand diverse foto's hangen van groepen deelnemers uit de afgelopen tijd. 'De eerste cursussen in Arnhem werden gestart eind 2003', legt Intertop directeur Rob Vissers uit.
Deze dag zijn er opvallend veel vrouwelijke deelnemers; hoewel... is dat toevallig? 'De cursusdagen worden vooral bezocht door showroommedewerkers; en men wil nog wel eens vergeten dat dit voor een aanzienlijk deel vrouwelijke personeelsleden zijn.'
Rob Vissers neemt zelf de ochtendsessies met producttraining voor zijn rekening. 'Dat lijkt misschien vreemd, maar ik vind het een uitstekende gelegenheid om te peilen wat er bij de afnemers leeft.'
Het onderdeel Verkooptraining wordt verzorgd door Maarten van Vugt; zijn bedrijf heeft als doel de commerciële productiviteit van medewerkers binnen bedrijven te bevorderen. 'Rob Vissers wilde een professionele trainingsorganisatie bij het project betrekken. En daaruit ontstond deze samenwerking.'
Dan blijft nog de vraag: er zijn diverse opleidingsinstituten die heel veel moeite moeten doen om een groep cursisten bij elkaar te krijgen; hoe lukt het Intertop om al meer dan een jaar iedere veertien dagen een groep te ontvangen? 'Dat ligt met name aan de combinatie van verkoop- en producttraining', verklaart Van Vugt. 'Je moet de groep afwisseling bieden. De prijs van de cursusdag hoeft ook geen belemmering te zijn, want deze bedraagt slechts 150 euro. Voor Intertop Products is het belangrijk, omdat je niet alleen het IP assortiment onder de aandacht brengt, maar ook een relatie met de afnemers opbouwt. Voor beide partijen is het dus een win-win situatie.'

Relatie
'Tijdens de middagsessie gaat erom dat je als verkoopmedewerker op de juiste manier leert kijken naar een klant', zet Van Vugt uiteen. 'Er zijn bedrijven waar een consument als het ware niet naar buiten mag zonder een handtekening te hebben gezet: 'hard selling'. Maar de cursisten die hier komen, werken bij bedrijven die uitgaan van een relatie met die klant. Je moet de klant helpen om de juiste beslissing te nemen. Men wil graag de klant iets verkopen, maar dan wel op basis van een goed advies. Dat leidt immers weer tot aanbevelingen naar andere klanten in de markt.'
De cursusorganisatoren hebben, voordat de cursus werd opgestart, gekeken wat in toonzalen daadwerkelijk gebeurt. 'Vanuit die ervaringen hebben we deze training opgezet', vervolgt Rob Vissers. 'Je kunt de klant wel vertellen hoe diep of ondiep een bad is, maar het is veel belangrijker om te vertellen wat het gevolg daarvan is: zit je wel of niet met opgetrokken knieën in die badkuip? We gaan op productgebied vooral in op de ontwikkelingen op gebied van wellness: whirlpools, sauna's, stoomcabines...'

Algemene kennis
'Het gaat maar om één cursusdag, dus we moeten goed weten wat we willen overbrengen', benadrukt Rob Vissers. 'Tijdens de ochtendsessie gaan we het productprogramma rond, met de eigenschappen en voordelen ervan. Maar je moet de cursisten vooraf vragen waar hun behoeftes liggen, zodat je daar in de loop van de dag antwoord op kunt geven. Dan praat je dus steeds minder over een bepaald product, maar meer over voordelen van acryl etc. Wat doet een whirlpool eigenlijk met je lichaam, en wat doet een stoomcabine? Je moet tegenwoordig een halve arts zijn om als die methodes te beheersen. Een whirlpool is te duur om het alleen aan te schaffen omdat het leuk is.'
Tijdens het middagprogramma neemt Maarten van Vugt de cursisten als het ware mee, vanaf het moment dat iemand in de showroom binnenstapt tot en met het moment dat die klant weer weggaat. Door middel van een film kunnen de cursisten zelf waarnemen, waar het fout kan gaan. 'Hoe loopt de structuur van het gesprek, wat is de manier van beinvloeding, etc. Wat gebeurt er nou wanneer een potentiële klant de eerste stap zet in de showroom, voordat hij wordt aangesproken. Dan heb je het over uitstraling.
Natuurlijk zijn er verschillen binnen de groep cursisten. De een heeft minder ervaring dan de ander etc. Maar er zijn altijd collectieve vragen waar iedereen wel eens mee zit. Kun je bijvoorbeeld naar het beschikbare budget van een klant vragen? En hoe kan je dat dan op een sympathieke, niet bedreigende manier doen? Dat is immers ook voor die klant van belang.'

Vervolgtraining
'Het is natuurlijk ondoenlijk om op één dag alle kennis op gebied van producten en verkoopvaardigheden over te brengen', geeft Van Vugt toe. 'Eventueel kan men zich daarom nog opgeven voor een vervolgtraining. Maar we willen zoiets niet aan iemand opdringen. Uiteindelijk geeft 95 procent aan eigenlijk wel terug te willen komen. En vrijwel honderd procent gaat de cursusdag promoten bij anderen. Die mond-tot-mond reclame had tot gevolg, dat we inmiddels iedere twee weken zo'n cursusdag organiseren. Maar eigenlijk is dat ook weer niet zo verwonderlijk: de mensen die hier komen hebben allemaal een passie voor hun vak en willen van hun beroep echt hun vak maken.'

Henk Knol