'Passie voor producten blijft de beste basis voor de toekomst'
 
Succesvolle slag van productgericht naar marktgericht denken
 'Als de márkt zegt dat Hamstra een merk is, dan pas is het waar', zegt Hamstra- directeur Berend Thiescheffer. Het doel dat je beoogt is dat ánderen in de markt je als kwaliteitsmerk zien. Als merkbekendheid op zich een voorgenomen insteek is, dan verlies je snel de realiteit uit het oog.'
 
´Wat zijn de drie belangrijkste merken op uw winkelvloer?´ Dat vroeg Van Es Marketing Services vorig jaar aan zonweringspecialisten. Hamstra Horren eindigde in dit rijtje vóór alle producenten van buitenzonwering. Ook als het gaat om ondersteuning van de dealer blijkt Hamstra hoog te scoren bij de zonweringspecialist. Een opvallende prestatie voor een bedrijf dat binnen onze branche uitsluitend handelt in horproducten. Reden genoeg om af te reizen naar Almere en directeur Berend Thiescheffer te vragen naar de achtergronden van het succesvolle marketingbeleid.

In vroeger tijden was de naam Hamstra nauw verbonden aan Weesp, maar die tijd is sinds 2001 voorbij. Directeur Berend Thiescheffer, zelf al sinds 1980 aan Hamstra verbonden, ontvangt ons in het nog altijd kraakheldere pand aan de Beemsterweg in Almere. 'In Weesp moesten we werken in een gebouw van vier verdiepingen, met nog meerdere locaties daarnaast', blikt Thiescheffer terug. 'Logistiek gezien was die situatie verre van ideaal. Sinds 2001 zitten alle eenheden hier in Almere gecentreerd en hebben we een grote vooruitgang geboekt in performance en levertijden. Niet alleen vanwege de ruimte, maar ook door een goed management op de werkvloer.'

Passie
De eerste vraag aan Berend Thiescheffer is hoe Hamstra zo´n grote merkbekendheid onder de professionele zonweringspecialisten heeft verworven. 'Passie voor het product bij onze medewerkers, dat staat aan de basis. Onze hele club gaat ervoor en staat ervoor. En uiteraard een goed, breed en op de markt afgestemd assortiment. Zo leveren we aan de vakhandel topproducten, maar ook standaardmaten, zodat de dealer iedere klant kan bedienen. Maar dan niet met een product dat ook aangeboden wordt in de doe-het-zelfmarkt. Ook niet onbelangrijk: we zetten al 35 jaar actief op het zonweringbedrijf in. Die jarenlange samenwerking is er verantwoordelijk voor dat we bekend zijn en dominant aanwezig in de branche. Key issue is verder het constructief werken aan een goede relatie met ons professionele dealernetwerk. We luisteren goed naar onze partners. Gevoel voor de markt is ook heel belangrijk. En last but not least: je moet realistisch opereren en geen verwachtingen wekken die je niet kunt waarmaken.'

Diversificatie per markt
Hamstra heeft zich bij de afzet van horproducten vanaf het begin sterk gericht op het zonweringbedrijf. 'Die lange aanwezigheid en het belang dat wij hechten aan de zonweringspecialist als afzetkanaal verklaart voor een groot deel onze naamsbekendheid in de branche', denkt directeur Thiescheffer. Diversificatie van producttypen per markt staat centraal. 'Het zwaartepunt ligt in het professionele dealernetwerk, met name de zonweringspeciaalzaken. Daarnaast leveren wij ook aan de doe-het-zelfhandel, maar wel met een totaal ander assortiment. Met kunststof geleiders bijvoorbeeld, wat de vakhandel doorgaans niet wil. We blazen in de doe-het-zelfmarkt een beperkte partij mee. We doen mee, maar niet zo dominant als in het zonweringbedrijf.'

Continuïteit
Alle producten die Hamstra in Nederland levert worden in Almere geassembleerd. Nieuwe producten worden ontwikkeld met een projectteam van drie interne medewerkers en drie externe ontwerpers, die per te ontwikkelen product worden ingeschakeld. Gedurende het seizoen, van februari tot september, worden vooral maatwerkproducten verwerkt. Het betreft dan vooral klantspecifiek orders. Geen maat is gelijk. Vanaf oktober vangt de productie van standaardmaten aan. En dat is belangrijk voor de continuïteit, zegt Thiescheffer. 'Daardoor kunnen we gekwalificeerde medewerkers ook buiten het seizoen vasthouden, en de exploitatie gezond houden. Dat borgt weer een goede kwaliteit en performance naar de markt. Afnemers van maatwerkproducten profiteren daar uiteindelijk ook weer van mee.' Een trend die Berend Thiescheffer signaleert is de groeiende vraag uit de projectmarkt, ook in het naseizoen. 'We zullen daar overigens altijd samen met onze dealers aan beantwoorden.'

Van luxe naar noodzaak
De tijd dat horren voor de zonweringspecialist slechts een bijproduct is, ligt achter ons. Dat heeft er veel mee te maken dat ook de consument de laatste tien jaar anders tegen horren aan is gaan kijken. Berend Thiescheffer: 'Dat er meer aandacht is voor horren dan vroeger is duidelijk. De hor is veranderd van een luxeproduct in iets wat als een noodzakelijk product wordt gezien. Ventilatie en veiligheid staan in het middelpunt van de belangstelling. Onze producten zorgen voor veiligheid doordat ze bijvoorbeeld het wespen in de kinderkamer en vliegen in de keuken tegengaan. Op de makelaarssite funda.nl lees je sinds kort als pluspunt voor de verkoop meldingen dat ´een huis is voorzien van rolhorren´. Dat is opvallend, en tekenend voor het stijgende belang dat de consument eraan hecht. Trends in de woningbouw hebben gezorgd voor grote openingen in de gevels, waar heel wat insecten door naar binnen vliegen. Inzethorren nemen een vlucht als oplossing voor een andere trend van de afgelopen jaren: de draai-kiepvensters. Op dergelijke trends in de woningbouw spelen wij continu in. Vroeger lag er een heel sterk accent op rolhordeuren, nu is daar een grote vraag naar raamrolhorren bijgekomen. Een hor is zoals gezegd niet zo´n luxeproduct meer, de consument van nu wil zijn héle huis beschermen.'

Kennis intact
De positieve uitkomst van het marketingonderzoek is voor Hamstra´s directie nog geen reden om op de lauweren te gaan rusten.'We zijn binnen het bedrijf nog aan het omschakelen van productgericht naar marktgericht denken. Ondersteunende elementen daarbij zijn de website, de langlopende radioreclames en voor de dealers onder andere de service op locatie, ons huisblad Horrenscope, waarmee me het ons professionele dealernetwerk communiceren, en, ook niet onbelangrijk de trainingen.' Sinds vier jaar biedt Hamstra haar dealers van januari tot maart gerichte trainingen aan, zowel technisch als commercieel. Op het moment van ons bezoek vindt er juist een training plaats. De vraag naar scholing blijkt groot. Hebben zonweringspecialisten dan niet genoeg verstand van raam- en deurhorren? 'Jawel', zegt Thiescheffer, 'mede door onze jarenlange aanwezigheid in de zonweringbranche kennen de dealers onze producte erg goed. Maar medewerkers wisselen, en als fabrikant wil je dat specifieke kennis bij installatie en verkoop van de producten intact blijft.'


Nieuw product: Contour
Hamstra introduceert op de komende Bouwbeurs in Amsterdam een nieuwe productset. De Contour is een productset die bestaat uit een raamrolhor en een rolhordeur, als voordelig alternatief voor de rolhor Super en de rolhordeur Prestige. De Contour bevat een aantal noviteiten en positioneert zich juist onder Hamstra´s topproducten. Hamstra verwacht dat Contour goed zal passen in het huidige economische klimaat.

Lange historie
In 1908 begint Rinse Hamstra samen met zijn broer Abe in Amsterdam een bedrijf dat zich toelegt op de fabricage van kneedbare metallieke stopbuspakkingen. Zo ontstond het familiebedrijf der Firma Gebroeders Hamstra. Na een aantal jaren verhuist het bedrijf naar Weesp. Omstreeks 1918 wordt in Weesp een bedrijf gekocht dat zich eveneens bezig houdt met pakkingen. Zo ontstaat een nieuwe naam: De Verenigde Nederlandse Pakkingfabrieken der Firma Gebroeders Hamstra. De firma specialiseert zich tevens in het isoleren van stoomketels en stoomleidingen en verwerft enkele belangrijke importeursrechten voor technische componenten. Vanaf de 40-er jaren zal men ook overgaan tot het produceren van isolerende motorkaphoezen voor vrachtauto's. Uiteindelijk kon dat slimmer en werd de radiator-rolhoes ontwikkeld. Met dit rolgordijn, dat vóór de autoradiator werd aangebracht, kon de toevoer van rijwind en dus de koeling van de automotor worden geregeld. Het huidige productiebedrijf ontleent zijn basis aan dit product, waarvan er tienduizenden zijn geproduceerd tot in de jaren 60. Het in de rolhoes gebruikte rolveersysteem stond aan de basis van de eerste rolhorren voor caravans die in de zestiger jaren op de markt kwamen. In de periode 1950 tot 1980 waren het Albert Hamstra en Frits Beuter die voor de verdere uitbouw hebben gezorgd. Zo werd in 1966 een nieuw bedrijfspand betrokken en wordt de bedrijfsnaam gewijzigd naar Hamstra Weesp BV. In de jaren 80 en 90 ligt het accent van het productiebedrijf op de verdere ontwikkeling van horren. Het bedrijfsgebouw in Weesp blijkt te klein en wordt aangevuld met twee extra locaties. De onderneming verhuist in 2001 naar Almere en beschikt daar over een nieuw bedrijfspand van 5500 vierkante meter bedrijfsvloeroppervlak en een kantoorruimte van 1200 vierkante meter. De naam wordt dan gewijzigd naar Hamstra bv.

 
 
◀ Terug Delen
 
ZVM• Zonvak Magazine | 2005 - februari | Pagina(s) 14,15,17
Categorie: Financiën
 
Relevante publicaties