Dezer dagen werd in de media melding gemaakt van de trend dat Nederlanders steeds vaker in winkels onderhandelen over de prijs en over korting. Bij keukens en auto's is het al heel gebruikelijk. Maar nu dus ook in winkels die gewend zijn voor vaste prijzen te verkopen, zoals elektronicazaken en badkamerspeciaalzaken. Klanten komen hier steeds vaker met een afdruk van een internetpagina, waarin een winkel een aanbieding doet die duidelijk goedkoper is dan die van hun voorkeursaanbieder. Zij stellen de verkoopmedewerker voor de keuze: geef mij dezelfde prijs want ik koop eigenlijk liever bij jou, of ik ga naar een ander toe!

De ontwikkeling past in die van de calculerende burger en van de zelfbewuste, geïnformeerde consument. Is dit een bedreiging of een kans voor de retail? En hoe ga je daar dan mee om?

Het grote voordeel van dergelijk gedrag is dat de consument je als winkelier de kans geeft om aan hem te verkopen. Hij kan immers ook rechtstreeks (vaak via internet) bij de goedkoopste aanbieder bestellen, maar vindt kennelijk overwegingen als gemak, service, ambiance en vertrouwen zo belangrijk dat hij alsnog overweegt om klant te worden.

De kunst is om je verkoopmedewerkers te trainen om een dergelijke verkoopmogelijkheid aan te pakken en er van te profiteren! Dat vraagt niet alleen om vaardigheden, maar vooral om vrijheid van handelen en durf om initiatief te nemen. De verkoper moet de voordelen voor de klant én voor de eigen onderneming gaan managen. Door up selling, extra dienstverlening en door via slim onderhandelen er toch een iets betere marge uit slepen ('Ja maar bij ons krijgt u die service erbij!'). Of door een klant op zijn emotie te werken en tóch een goed gevoel te geven. Dat betekent inzicht in marges en kosten én in menselijk gedrag. Op die manier werken is een echte verrijking van de verkoperfunctie.

De klant die een goede deal doet, voelt zich goed en vertelt het verder. Maar ook de verkoper die een goede deal gedaan heeft voelt zich prima. Hij is de macho die het weer voor elkaar heeft gekregen. En dat willen wij toch allemaal, nietwaar!