Frans Geurts is al 25 jaar directeur van de Technische Groothandelsfederatie TGF. Als geen ander weet hij dan ook wat de ontwikkelingen in de sanitairmarkt zijn. 'En die markt wordt steeds interessanter', neemt Frans Geurts gelijk het woord aan het begin van het interview. 'Je ziet dat de consument een steeds belangrijkere rol speelt bij de aankoop van sanitair. Die laat dat niet meer alleen over aan de installateur. Die gaat zich ook zelf oriënteren door bladen te lezen, showrooms te bezoeken en via internet. De consument anno 2003 weet dus veel beter wat er te koop is op sanitairgebied', aldus Geurts.
Het gevolg hiervan is dat de markt steeds grilliger wordt. Frans Geurts ziet dit echter niet als een probleem, eerder als een uitdaging. 'Het is zaak om goed te kijken en te luisteren naar wat die consument wil. Daarnaast zitten we natuurlijk in de luxe positie dat wij opereren in een markt die nog steeds groeit. Ondanks het feit dat het economisch wat minder met ons land gaat, zie ik nog steeds heel duidelijk groeimogelijkheden in de sanitairbranche. Verder is het ook helemaal niet erg dat consumenten kwaliteitsbewuster worden. Het gevolg daarvan is dat ze ook willen investeren in sanitair.'

Keuze
Toch moeten de technische groothandels in Nederland heel duidelijk een keuze maken bij hun bedrijfsvoering, vindt Frans Geurts. 'De oude groothandel van een showroom voor en een magazijn achter is anno 2003 toch wel wat achterhaald. Je moet en zult een keuze moeten maken. Zo kiest de ene groothandel er bijvoorbeeld bewust voor om geen showrooms te hebben. Zij richten zich heel duidelijke op hun logistieke functie. Hun sterkste kracht zien zij om overal in Nederland op tijd artikelen te leveren die te allen tijde op voorraad zijn. Dat is hun kampioensfunctie. Ik weet niet of u wel eens in het distributiecentrum van bijvoorbeeld de Technische Unie in Alphen aan de Rijn bent geweest? Daar sta je echt met zulke ogen te kijken hoe knap dat allemaal in elkaar zit. Het is niet voor niets dat Technische Unie en Albert Heijn op logistiek gebied informatie met elkaar uitwisselen. Albert Heijn is in feite ook niet meer dan een vreselijke goede logistieke machine. Regionale groothandelaren daarentegen richten zich veel meer op het persoonlijke contact met de installateur. Zij hebben meestal wel een showroom waar ze hun klanten ontvangen. Overigens heeft de TGF hoog in haar vaandel staan dat de consument in de showroom mag bestellen maar dat er uitsluitend aan de installateur wordt gefactureerd. Terugkomend op de logistieke functie en de showroomfunctie zullen de groothandelsondernemingen in ons land heel duidelijk een keuze maken: gaan we linksom of gaan we rechtsom? Je kunt niet zonder meer beide doen', zegt hij.

Bedreiging
Frans Geurts is er niet bang voor dat de steeds beter geïnformeerde consument in de toekomst de installateur en dus ook de technische groothandel overslaat en rechtstreeks bij een detaillist zijn sanitair koopt.
'Nee, daar geloof ik niet in. Vraag maar eens rond op een verjaardag hoeveel mensen er hun eigen bad hebben aangesloten. Dat zijn er niet zoveel. Die consument kan gewoonweg niet om de installateur heen. Toch zijn er wel degelijk kapers op de kust. Denk bijvoorbeeld aan de bouwmarkt. Als technische groothandel hebben wij echter het voordeel dat zij nog niet in het luxe segment zitten. Maar we moeten waakzaam blijven. De vraag is bijvoorbeeld hoe de bouwmarkten zich de komende jaren ontwikkelen en of zij zich ook op het luxe segment gaan richten. Die markt kan in de loop van de tijd wel zodanig veranderen dat het voor ze op een gegeven moment wel interessant wordt om het over een andere boeg te gooien. Zoiets moet je natuurlijk nooit uitsluiten. En daarom is het belangrijk om alert te blijven', aldus Frans Geurts.
Een andere bedreiging voor de technische groothandels kan zijn dat fabrikanten rechtstreeks aan de detaillist gaan leveren. Maar ook daarvan denkt de directeur van de Nederlandse brancheorganisatie voor groothandelaren dat het niet zo'n vaart zal lopen. 'Die discussie werd een aantal jaren geleden gevoerd. De fabrikanten die dat gedaan hebben, zijn er allen rap van terug gekomen. Het probleem is namelijk dat je dan naast fabrikant ook een voorraadhoudende groothandel wordt, die de beschikking moet hebben over een fijnmazig distributienet en bovendien ook nog eens moet optreden als financier. En dat doe je er niet zo maar even bij. Dat is een vak apart.'
Betekent dit alles bij elkaar opgeteld dat de technische groothandel rustig achterover kan hangen? Frans Geurts lacht. 'Dat vind ik een mooie inkopper. Maar ik kop 'm terug. Nee, de groothandel kan niet rustig achteroverleunen. Zeker in een markt die volop in beweging is moet je altijd op je qui-vive zijn. Daar komt nog eens bij dat het afwachten is hoe de economie en met name de bouwrenovatie en nieuwe woningbouw zich ontwikkelt. De afgelopen jaren hadden we alleen maar te maken met een stijgende lijn als het ging om de omzet. Zoiets kan natuurlijk niet blijvend goed gaan', waarschuwt hij.

Toegevoegde waarde
De technische groothandels in Nederland moeten daarom veel meer nadruk leggen op de toegevoegde waarde die ze hebben, vindt Geurts.
'Het allerbelangrijkste is natuurlijk de collectionerende functie die wij hebben als groothandel. Als je thuis rondloopt in je badkamer en alles voor en achter de muren bij elkaar optelt, kom je zo op twintig verschillende fabrikanten. En dat is dus nog maar één willekeurig gekozen badkamer. Die collectionerende functie moet je dan ook niet onderschatten. Een andere toegevoegde waarde is heel duidelijk het meedenken met de klant. Er zit natuurlijk ongelooflijk veel kennis en knowhow bij zo'n technische groothandel en daar kan een installateur alleen maar zijn voordeel mee doen. Die rol van de groothandel wordt erg onderschat. Daar zouden we veel meer op moeten hameren', aldus Frans Geurts.

Artikelclassificatie
Een ander middel om de concurrentiepositie in de markt te verstevigen is door te werken aan een betere artikelclassificatie. 'Dat kan een flinke kostenbesparing opleveren. Installateurs worden nu nog te vaak geconfronteerd met verkeerde leveringen als gevolg van communicatieve missers. Door te werken aan artikelclassificatie kan de foutmarge tot bijna nul gereduceerd worden', aldus Frans Geurts.
Hierbij is ook heel duidelijk een rol weggelegd voor de Technische Groothandelsfederatie TGF. 'Wij spelen daar een actieve rol in', zegt hij. 'Ik geef toe dat het een lang proces is dat al jaren loopt. Maar het is geen doodlopende weg. We boeken vooruitgang. Het probleem is alleen dat je voor een belangrijk deel afhankelijk bent van de fabrikanten. Zij moeten bereid zijn om daaraan mee te werken. Een bijkomend probleem is dat dergelijke ondernemingen erg divers zijn. Want je hebt niet alleen te maken met bijvoorbeeld Grohe Nederland, maar ook met Grohe Duitsland. Artikelclassificatie moet je dan ook heel duidelijk in Europees verband aanpakken.'
En daar komt dus FEST om de hoek kijken, de Europese groothandelsfederatie die zich bezig houdt met sanitair en verwarming waarvan Frans Geurts toevallig ook nog weer eens de algemeen directeur van is en welke evenals TGF in Den Haag gevestigd is. 'Juist om voortgang te boeken bij dit soort processen is het belangrijk dat een brancheorganisatie ook over de landsgrenzen kijkt. En dat doen wij dus ook!', zegt hij.

Peter Besselink

KADERTEKST:
KADER

Technische Groothandelsfederatie
De TGF is de Nederlandse brancheorganisatie voor groothandelaren in sanitaire en centrale verwarmingsartikelen. Het behartigt de belangen van meer dan negentig procent van alle sanitair- en cv-groothandelaren in Nederland. De brancheorganisatie houdt zich onder ander bezig met het geven van juridische en statistische ondersteuning van de aangesloten groothandels. 'Wij geven hun de tools om zich nog beter in de markt te positioneren', aldus directeur Frans Geurts. Ook worden er regelmatig seminars en bijeenkomsten gehouden over ontwikkelingen in de markt. Kredieten en betalingstermijnen zijn onderwerpen die op dit moment erg actueel zijn gezien het toenemend aantal faillissementen in ons land als gevolg van de verslechterende economie. Ook groothandels merken dit rechtstreeks in contacten met hun klanten. 'Daar spelen wij als brancheorganisatie dan ook op in. Wij geven hen tips en handreikingen hoe ze daarmee om moeten gaan.'
De TGF vormt het gezicht naar buiten toe van een branche met toekomst, zo valt te lezen op de website van belangenvereniging. 'Want veranderende marktsituaties vragen om actie en reactie. Van bedrijven zelf, maar ook van de branchevereniging.' Voor meer informatie: www.tgf.nl.