Klik voor foto Klik voor foto Klik voor foto
 Klik voor foto Klik voor foto Klik voor foto
 Klik voor foto Klik voor foto Klik voor foto
 Klik voor foto Klik voor foto Klik voor foto
 Klik voor foto
 
“Je moet accepteren dat je niet alles zelf kunt doen”
 
Ondernemers Patrick en Maykel Zwanenburg:
Soms kom je ondernemers tegen die zo ongeveer alles lijken te doen. Raamdecoratie, doe-het-zelf, speelgoed, huishoudartikelen, meubels, keukens, badkamers. Gespecialiseerd, en tegelijkertijd van alle markten thuis; dat is wat Patrick en Maykel Zwanenburg consumenten bieden. In Bodegraven zijn de broers eigenaar van Rijnhoek Plaza, waar zij een Hubo XL exploiteren, maar ook een keukenspeciaalzaak hebben – aangesloten bij MHK –, een Bad in Beeld badkamerspeciaalzaak en de nodige shop-in-shops, zoals meubels (voorheen OTAK) en (Marskramer) huishoudartikelen.
 
Daarnaast verhuren zij onder het Rijnhoek Plaza dak eveneens winkelruimte aan diverse andere woongerelateerde winkels. De Welkoop bijvoorbeeld, een bloemenshop, een woninginrichter. En om het winkelgevoel compleet te maken ook nog een lunchroom. Alsof de broers het in Bodegraven nog niet druk genoeg hebben, zijn ze daarnaast ook nog eigenaar van een Hubo XL in Waddinxveen. Hoe ziet een werkdag eruit wanneer je als ondernemer zoveel ballen hoog te houden hebt? Patrick Zwanenburg leidt ons rond over de winkelvloer in Bodegraven en vertelt erover.

“Om te beginnen moet je accepteren dat je niet alles zelf kunt doen. Loslaten, dingen overdragen en je medewerkers optimaal bij alles betrekken.” Dat is in het kort Zwanenburgs’ reactie op de vraag: ‘Hoe zorg je, met zoveel verschillende disciplines, dat alles de juiste aandacht krijgt?’ De ondernemer, die het bedrijf samen met broer Maykel overnam van vader Tom Zwanenburg, kan er met een nuchtere blik naar kijken. “We zijn 70 uur per week geopend, dus het begint er al mee dat je simpelweg niet altijd overal bij bent. Loslaten is een leerproces, maar in een bedrijf als dit heb je geen keus.”

Loslaten
De 4.000 meter grote winkel in Bodegraven werd tien jaar geleden gebouwd, met de gedachte; alles voor in en om het huis. Daarvoor had vader Tom sinds 1980, vlakbij de huidige locatie, een 600 m2 grote Formido, met een extra verdiepingsvloer van 400 m2. In de loop der jaren breidde de bouwmarkt steeds iets verder uit. Patrick en Maykel waren als kleine jongetjes al veel te vinden op de winkelvloer. “Ik ging net zo lief helpen in de zagerij, een beetje vegen en opruimen, als dat ik met mijn vriendjes ging spelen. Dat was bij mijn broertje niet anders. Na school heb ik op heel veel plekken gewerkt, onder meer bij V&D op de personeelsafdeling, bij Leenbakker, Praxis, Gamma, om overal te kijken hoe het daar gaat. Altijd met het doel: uiteindelijk ga ik aan de slag in het familiebedrijf.” Zijn afstudeerscriptie schreef hij aan tafel op de keukenafdeling. “Je leert wat je leuk vindt. De praktijk kenden we al.”

Ook sinds hij het bedrijf overgaf in handen van zijn zoons, is vader Tom is nog bijna dagelijks in Rijnhoek Plaza te vinden. “Vooral voor de gezelligheid, hij bemoeit zich niet met de bedrijfsvoering. Loslaten gaat hem wonderbaarlijk goed af. Dat heb ik waarschijnlijk van hem, want het is iets dat ik ook heel makkelijk kan. Hier in Bodegraven hebben we een bedrijfsleider die verantwoordelijk is voor alles, Maykel is met name in onze 3.800 m2 grote Hubo XL vestiging in Waddinxveen te vinden en ikzelf heb wat meer focus op de keukens en badkamers. Die samenwerking met z’n drieën verloopt heel prettig; iedereen doet waar hij goed in is.”

Zelfsturende teams
Loslaten past in de visie die Zwanenburg heeft op ondernemerschap en waarbij hij graag werkt met zelfsturende teams. “Natuurlijk bieden we sturing, maar we geven ook graag verantwoordelijkheid aan medewerkers. Zeker in onze speciaalzaken; hier doen we niet aan gescheiden front- en backoffice, dus de persoon die verkoopt mag ook zelf bestellen en de orderbevestiging controleren. Alleen het plaatsen doen ze niet zelf.” Daarvoor wordt in Bodegraven gewerkt met zzp-ers. “Dat gaat heel goed. De persoon die goed is in horretjes, is niet per se goed in vloeren of een trap bekleden. Keukens en badkamers monteren is helemaal specialistisch werk. Zie maar eens iemand te vinden die alles kan. Die mensen zijn zeldzaam en die wil bovendien iedereen. Het voordeel van zzp-ers is, dat ze ook klanten aanbrengen. Ik sluit zeker niet uit dat er nog eens eigen montageteam in dienst komt, maar voorlopig werkt het goed zo.”

Meer dan een bouwmarkt
“Mijn ouders hadden altijd al het idee dat ze meer wilden zijn dan enkel bouwmarkt. We hadden in het vorige pand een verdiepingsvloer waar al meubels werden verkocht, er stopte in het dorp een huishoudwinkel en wij namen het hele assortiment huishoud en speelgoed over, we deden vuurwerk. Er kwam aan de overkant een stukje grond vrij, waar we zelf een tuicentrum hebben gebouw en geëxploiteerd, eerst als Groenrijk, later als Welkoop. Tien jaar geleden, toen we dit pand hebben gebouwd, besloten we de Welkoop af te stoten, om ons toe te kunnen leggen op waar we het meest verstand hebben. We hebben minder groene vingers dan dat we kunnen klussen, dus hebben we besloten onze focus op de bouwmarkt te richten.”

In 2019, nadat de stekker uit de Formido formule werd getrokken, sloten Patrick en Maykel Zwanenburg zich aan bij Hubo (zie ook kader). Met de Hubo organisatie werden goede afspraken gemaakt over het extra assortiment dat de broers voeren. Het tuinmeubelplein bijvoorbeeld, dat in december even werd omgetoverd tot kerstplein. “Hubo heeft daarin een beperkt assortiment, daarom kopen we zelf bij een aantal leveranciers bij. We hebben 100% Hubo en als het kan verkopen we het ook onder Hubo, maar als het er niet is of we vinden dat het te weinig is, dan doen we er iets naast. En zij helpen ons evengoed met het samenstellen van bijvoorbeeld onze flyers, ook als er niet-Hubo leveranciers tussen staan. Die samenwerking is heel prettig.”

Speciaalzaak partners
De rondleiding gaat van verf, behang en gereedschappen langs de afdeling huishoudartikelen. “Dat hebben we al een jaartje of twintig.” De inwoners van Bodegraven en omstreken kunnen bij Rijnhoek Plaza, los van levensmiddelen, werkelijk alles vinden wat ze nodig hebben. “Dat is inderdaad het idee.” Door naar de afdeling raamdecoratie. Ook hier geldt: 100% Hubo, met een beetje extra van Patrick en Maykel Zwanenburg. Het hart van de winkel wordt - letterlijk - gevormd door het maatwerkplein van Hubo, waar de consument terecht kan voor deuren, kasten, horren en zonwering. Door naar de 500 m2 grote sanitair afdeling dan, waar de broers Zwanenburg op zo’n 250 m2 de Bad in Beeld Bodegraven badkamerformule exploiteren. Voor de keukenafdeling, eveneens zo’n 250 m2, geldt dat de maatwerk keukens tegenwoordig worden geleverd vanuit de Hubo formule, waarbij gebruik wordt gemaakt van de inkoopcondities van MHK. “Dit is zo gegroeid. We hadden ruimte over en zo is mijn vader ooit al met keukens begonnen. Dat is in de loop der tijd steeds verder uitgebreid. Daar doe je jaren over, om daar een naam in op te bouwen. Al lang geleden hebben we de samenwerking gezocht met MHK, met name vanwege hun cafetaria-marketing model: wat je wilt kun je afnemen. Bij Bad in Beeld (waar ze sinds 2012 zijn aangesloten, red) geldt een beetje hetzelfde. Een klant die een Grohe kraan zoekt, denkt niet altijd direct aan de bouwmarkt, dus probeerden wij met de marketing van Bad in Beeld klanten hiernaar toe te trekken op een wat hoger niveau dan Formido dat destijds deed.” De keuze om aan te sluiten bij deze formule werd destijds dan ook zeer bewust genomen. “Vanwege de marketing voor het luxe sanitair, plus de inkoopcondities.”

Twee speciaalzaken onder het bouwmarktdak, hoe communiceer je zoiets helder richting de consument? “Zowel voor keukens als badkamers maken we zowel online als offline volop reclame. Wij bedrijven marketing apart voor Bad in Beeld om klanten te trekken in dat segment, en hetzelfde doen we voor de keukens. Het voordeel hier is, dat consumenten terecht kunnen voor elk prijs segment. We verkopen badmeubels van een paar honderd tot duizenden euro’s. En dat geldt ook voor de kranen en de andere sanitairproducten.” Patrick wijst naar links. “Deze wand is helemaal Hubo. Rechts, waar alle opstellingen in mooie presentaties gegoten zijn, hoort bij Bad in Beeld. De klant is er zelf bij hoeveel hij waaraan uitgeeft.”

Ontzorgen
Wie zich door de winkel van de broers Zwanenburg beweegt, stapt regelmatig van de ene in de andere wereld. “Het loopt allemaal kriskras door elkaar. Voor de klant maakt het niet uit, die komen hier vooral omdat ze een enorme keuze hebben. Maar onze hoofdwinkel is Hubo, dat hebben we zo ook overlegd met Bad in Beeld en MHK, Hubo is de basis.”
Wanneer je midden in de enorme winkel staat en je kijkt vooruit, dan bevind je je in een grote bouwmarkt, draai je naar rechts, dan sta je in een keukenspeciaalzaak. Wandel je een stukje naar links, dan loop je door de badkamerspeciaalzaak. En net zo makkelijk ben je ineens omringd met maatwerk deuren en vloeren, raamdecoratie of huishoudartikelen. Met een kop koffie erbij nemen we plaats in de keukenshowroom in Bodegraven. “Alles wat een gemiddelde keukenzaak te bieden heeft, alle bekende merken, zowel van inbouwapparatuur, als van keukenkasten als van bladen, van A tot Z kunnen we de klant ontzorgen. En dat sluit weer perfect aan bij de filosofie van Hubo: inmeten, monteren en plaatsen, want de keuken wordt bijna nooit meer zelf geplaatst door de consument. In dat opzicht past alles echt heel goed bij elkaar. “

De omzetverdeling loopt nagenoeg gelijk met de verdeling van de vloeroppervlakte. Zo’n 70 procent Hubo en 30 procent voor de rest. “Gemiddeld worden er zo’n twee keukens per week verkocht. Vaak meteen met de complete aanpak. Voor de sanitair afdeling geldt, dat er vooral heel veel losse verkoop is. Hoeveel complete badkamers we precies verkopen heb ik niet zo 1-2-3 paraat. Op onze badkamer- en keukenafdelingen zien we duizenden klanten per jaar. Dat gaat van handgreepjes vervangen tot complete keuken van 40.000 euro.”

Ambities
Bouwmarktondernemer, keuken- en badkamerspecialist, maar bovenal ondernemerschap. Dat is wat de Zwanenburgs het allerleukste vinden. “Voorlopig hebben we onze handen vol aan het maatwerk en de winkels die we exploiteren. Ik sluit niet uit dat er ooit nog wat bij komt, maar we zijn momenteel niet op zoek naar een derde vestiging.” Dat ze nog heel lang willen blijven ondernemen is echter wel duidelijk. “Toen Formido stopte hebben we onszelf gevraagd: willen we verder of verkopen we het bedrijf. Maar daar hebben we niet lang over nagedacht. We wisten eigenlijk meteen dat we door wilden met wat we leuk vinden. En dat is ondernemerschap. Als je ons morgen vraagt om als bedrijfsleider voor een dubbel salaris aan de slag te gaan in een bouwmarkt, zeggen we allebei meteen nee. We zijn keukenspecialist, badkamerspecialist en bouwmarktfanaten, maar bovenal ondernemer.”

Verwachtingen overtreffen
Ondernemers met als motto: altijd proberen de verwachting van de klant te overtreffen. “Dat is wat wij vanaf dag één geprobeerd hebben. Een zeven beloven en een acht leveren.” Lacht: “Eerlijk gezegd is dat motto met de komst van Hubo wel iets lastiger geworden. Bij Formido ging dat streven soms wat makkelijker; niet omdat we minder zijn gaan leveren, maar de belofte van Hubo ligt een stuk hoger, dus daarmee de verwachting van de klant ook. Verwachtingen managen is een uitdaging. De belofte is nu een acht geworden, dus moeten we eigenlijk een 9 leveren.” Gelukkig was Patrick op school al geen ‘5.5 is ook voldoende’ leerling. “Zeven of hoger was altijd wel het streven.” Hij vervolgt: “Omdat onze keuken- en badkamer speciaalzaak onder hetzelfde dak als de bouwmarkt zit, overtreffen we daar misschien makkelijker de verwachting. Consumenten rekenen er niet meteen op dat wij ze ook zaken als een 3D tekening aanbieden. Dan kun je iemand prettig verrassen. Maar tegelijkertijd werkt datzelfde dak soms ook tegen je: als een klant overweegt een halve ton uit te geven aan een badkamer of keuken, dan denken ze niet meteen aan Hubo Bodegraven. Dan zijn wij misschien minder snel top of mind. Nou vinden wij het gelukkig ook heel leuk om drie keukens van 10 duizend euro per stuk te verkopen in plaats van eentje van 30 duizend. Het gemiddelde verkoopbedrag voor badkamers ligt hier iets lager dan bij een gemiddelde Bad in Beeld vestiging, dat geldt voor keukens wellicht ook in vergelijking met andere MHK leden. Maar voor de bouwmarkt zitten we juist weer ver boven gemiddeld. Uiteindelijk versterkt het elkaar allemaal.”

Aandacht en vertrouwen
Het vraagt tijd, een bedrijf neerzetten dat op zoveel vlakken schaakt. “De juiste mensen, de juiste marketing, en je moet het zelf oprecht leuk vinden. Plus geduld hebben, zoiets staat niet in één dag. Dat is ook de reden dat we dit niet ook in Waddinxveen doen. De foutkans bij keukens, badkamers en maatwerk is natuurlijk groter als bij het mengen van een blik verf. Qua ondernemerschap is Bodegraven dus zeker intensiever. Maar, alles wat je aandacht geeft groeit, dat zien we bijvoorbeeld goed bij het maatwerkplein. Sinds we Hubo zijn, zijn we veel meer maatwerk gaan verkopen. Die afdeling doet het echt goed.”

“Wij willen onze klant vooral keus bieden, en vertrouwen geven. Dat het goed is wat wij bieden en dat mensen zelf kunnen bepalen wat iets mag kosten. Met elke portemonnee kun je hier terecht. Of je nou 500 of 50 duizend euro wilt uitgeven. Het meest blij word ik als ik klanten kan adviseren en helpen, mooie dingen kan ontwerpen. Als ik hier ‘s avonds met een klant aan tafel zit voor een nieuwe keuken en een mooi plan mag maken, daar krijg ik energie van. De wens van de klant samenvatten en iemand blij de deur uit laten gaan, dat vind ik superleuk.”

Het gesprek in Bodegraven vindt plaats in december, vlak voordat bekend wordt dat Nederland opnieuw in lock down gaat en de winkeldeuren moeten sluiten. “Ons magazijn puilt helemaal uit. Tot het dak gevuld, we laten alles wat beschikbaar is direct komen. Zodra het verkocht wordt, bestellen we meteen. Soms staat het er maanden, omdat we het liefst compleet willen uitleveren. Onze grootste uitdaging op dit moment: verwachtingen managen. Dat zit er bij iedereen in elk verkoopgesprek inmiddels wel echt ingebakken. Het hoort bij deze tijd. En gelukkig gaan er ook heel veel dingen gewoon wel goed. Soms lukt het en soms even wat minder. Maar samen met de klant oplossingen bedenken hoort in het streven naar verwachtingen overtreffen.”
 
 
◀ Terug Delen
 
KIM• Keuken & -Interieur Magazine | 2022 - januari | Pagina(s) 36
 
Gerelateerde bedrijven
Relevante publicaties
Uw mening
U heeft al eerder aan de huidige stemming(en) deelgenomen.
 
Klik hieronder om de resultaten van de laatst gehouden stemmingen te bekijken