De afgelopen vijf jaar waren intensief voor de groothandel. Van logistiek tot interne IT; alle facetten van het bedrijf werden aangeraakt. “De aandacht heeft hier echt gelegen op onze interne professionaliseringsslag. Inmiddels staat Galvano als een huis, en klanten merken dat. Als groothandel sturen wij vandaag de dag op het ondersteunen van klanten bij het maken van de juiste keuzes. De markt is fragiel op dit moment. Er speelt een extreem beschikbaarheidsprobleem. In producten, in componenten, in grondstoffen. Daar komt bij dat de containerprijzen vertienvoudigd zijn. Ook consumenten weten wat er speelt, de kranten staan er immers vol van. Daar moet je als retailer dus op inspelen, zorgen dat je jouw klanten het juiste advies geeft. Galvano neemt daarin een sturende rol. Natuurlijk is het ook onze taak trends in de markt te signaleren, maar op dit moment, in deze markt, is de supply chain ieders grootste uitdaging.” Daan Ebben is er duidelijk over: “Wij adviseren onze klanten bij het maken van de juiste keuzes. Dat gaat verder dan enkel goede prijzen. Je zult ook moeten kijken naar het traject daarna. Je aftersales, zorgen dat er reserve-onderdelen op voorraad zijn. Wat is er nodig om rendement te maken, probleemloos te kunnen werken?”

Verwachtingen managen
Waar Galvano voor zorgt is dat er in elke productcategorie altijd meerdere artikelen standaard op voorraad zijn. Met fabrikanten en leveranciers wordt afgestemd welke producten de groothandel met een zekere mate van garantie kan leveren. “Vorig jaar kwam een op de drie artikelen die wij buiten de voorraad bestelden te laat. Afgelopen juni was dat 54 procent. Dat is natuurlijk een probleem. Wat wij willen, is zorgen dat een artikel waarvan we aangeven dat het een levertijd van zes weken heeft, er ook werkelijk op tijd is. En als de leverancier dat niet met zekerheid kan waarmaken, dan zullen wij een indicatie van betrouwbaarheid afgeven aan de klanten. Daaruit kan een dealer vervolgens zijn eigen keus maken.” Maikel Bongers vult aan: “Het gaat om de verwachting, de afspraak die je met klanten maakt. Voor ons is het allerbelangrijkste, dat levertijden die afgegeven worden betrouwbaar zijn. Daar zit voor velen momenteel juist het probleem, dat levertijden die gemeld worden onbetrouwbaar zijn.”

Rubberen muren
Precies de reden waarom er vanuit Eindhoven gewerkt wordt met Galvano’s keuze. “Voor de dealer die voor zekerheid gaat en op zijn beurt zijn klant op tijd wil kunnen leveren. Wij zorgen ervoor dat een deel van ons assortiment uit voorraad beschikbaar is, zodat we dergelijke onbetrouwbare levertijden kunnen voorkomen. We vlakken risico’s af.” Die mogelijkheid heeft Galvano gecreëerd door op de huidige markt te anticiperen en vroeg in te grijpen. “Leverproblemen zijn een dagelijkse struggle. We zien dat klanten die zelf sourcen in het Verre Oosten nu tegen problemen aanlopen en ons om hulp vragen. Onze voorraad is nog nooit zo groot geweest als op dit moment. Onze logistiek collega’s spreken wel over rubberen muren. Maar wil je daar als klant van profiteren, dan moet je wel uit Galvano’s voorraad kiezen, aldus Ebben. Tegelijkertijd geeft hij aan: “Onze voorraad is enorm. Er valt voor iedereen meer dan genoeg te kiezen. Natuurlijk kun je hele speciale wensen hebben, maar in principe moet 99% van de klanten hier kunnen slagen. Zowel consumenten als dealers, die zich er bovendien ook nog mee kunnen onderscheiden.” Bongers: “We krijgen het gelukkig ook terug uit de markt, dat Galvano kan leveren, ook in productgroepen die in de markt een probleem zijn. Gekleurde kranen, radiatoren, keramiek, douchewanden. Die enorme voorraad, dat is het fundament van ons assortimentsbeheer.”

Studio Verso
Waar Galvano ook goed in is, vervolgt Daan Ebben, is conceptontwikkeling voor showroomhouders. Bijvoorbeeld van producten stijlen maken. “Wij leveren niet alleen het product, wij leveren een concept. Daarmee onderscheiden wij ons van anderen in de markt. Wij verzorgen voor onze klanten het totaalplaatje, het invullen van een badkamer, die anders is qua uitstraling. Wat onze klanten weer helpt hun klanten te bedienen.” Een echte wauw-badkamer bovendien, zo geven Ebben en Bongers aan. Lachend: “Soms misschien bijna te wow, maar afschalen kan altijd nog.” Het dient echter een duidelijk doel, dat wow-effect. Wij willen badkamers laten zien die qua mogelijkheden vooruitlopen, waarmee de gemiddelde showroomhouder een meer variërende stijl in de showroom krijgt. “Natuurlijk moeten we niet doorslaan naar té wauw, dan durft niemand meer, maar je wilt met een concept wel wat speciaals laten zien. Dat is wat wij doen met Studio Verso, onze stijlconcepten.” Verso staat voor de richting, de beweging, inspelend op trends, noviteiten. Het concept is pas pril en wordt de komende tijd verder uitgerold. In eerste instantie met de focus op stijlen, waarmee de dealer brede doelgroepen kan aanspreken (zie ook kader). Maar naar de toekomst toe komt er zeker een uitbreiding naar andere concepten, bijvoorbeeld duurzame badkamers of leeftijdsconcepten. Binnen Studio Verso zijn allerlei concepten mogelijk. En het grote voordeel voor de dealer richting consument, zo geeft Bongers aan, is dat als men kiest voor de producten uit ons geselecteerd assortiment, er gegarandeerd geen leverproblemen zijn. “De consument komt binnen met een sfeerplaatje in zijn hoofd. Als je van daaruit gaat werken, dan kun je in theorie elke klant uit voorraad bedienen.”

Met de verschillende stijlconcepten die Galvano in eerste instantie biedt, lijkt er voor iedereen een keuze te zijn. Bongers: “We hebben nu zeven verschillende stijlconcepten met diverse sferen, uitgewerkt in drie prijsklasses en drie formaten badkamers, van tiny house tot penthouse. En niet alleen dat, we hebben ook het hele pakket eromheen om onze klant te ontzorgen. Galvano is groot als het gaat om data bij producten, de hele range van alles wat je nodig hebt om installatie mogelijk te maken. Ik denk niet dat er iemand is die zijn data zo uitgebreid voor elkaar heeft als wij.” Alle badkamers uit het Studio Verso stijlconcept zijn voorgedefinieerd, met onder meer 3D tekenprogramma’s, een offerteprogramma en in de Galvano portal (met alle beschikbare data), waardoor de dealer probleemloos en eenvoudig door het hele traject geloodst wordt: van de consument die binnenkomt met een wens en een sfeerplaatje in het hoofd, tot en met de aftersales. En om het hun klanten nog eens extra makkelijk te maken, wordt elk stijlconcept geleverd inclusief een stylingpakket. Een vaasje, handdoeken, de natuurspons, verlichting, aan alles is gedacht. “Details, maar je kunt de plank volledig misslaan als je de verkeerde accessoires toevoegt. Juist die details zijn enorm bepalend. Kijk maar eens naar het effect van rode of beige accessoires, een andere kleur handdoeken. Het levert een totaal andere badkamer op.” “Wij maken het onze klanten echt enorm makkelijk”, besluit Daan Ebben. “Maar het blijft uiteindelijk ieders eigen keus of ze meegaan in Galvano’s keuze.”