Her en daar staan tafels waar de verkoopadviseurs met klanten zitten. Altijd met een kopje koffie, of iemand nou komt voor slechts een horretje of een complete terrasoverkapping met alles erop en eraan. Nog wel enkel op afspraak, want sinds vorig jaar maart de eerste lock down in ons land werd afgekondigd, houdt De Spiegel zich strak aan alle richtlijnen. “Twee van de twaalf medewerkers hier hebben corona gehad, enkel milde klachten, dus dat valt gelukkig mee. Maar ze zaten natuurlijk wel thuis. Zelf laat ik me regelmatig testen. Ik heb enorm last van hooikoorts, vanaf half mei speelt dat weer flink op. Als je dan loopt te hoesten en proesten, word je toch regelmatig met een vreemde blik aangekeken. Best vervelend, dus dan is het prettig als je kunt vertellen dat je negatief getest bent en dat het dus puur hooikoorts is.”

Spek op de botten
Vanwege corona ging de jaarlijkse Paasshow bij De Spiegel niet door, maar misschien was dat maar goed ook. “Het is niet normaal wat er in de zonweringsbranche gebeurt, zo goed als het gaat. We kunnen als branche nu echt wat spek op onze botten creëren. Tegelijkertijd realiseer ik me ook dat dit zo niet eeuwig kan doorgaan, dingen zullen echt wel weer anders gaan worden. De laatste twee jaar hebben we echt een luxe probleem. De bomen blijven heus niet doorgroeien tot ver in de hemel. De verkoop biedt momenteel weinig uitdaging. Iedereen koopt, onderhandelen is zelden nodig. De meeste deals worden binnen twintig minuten gesloten en dan verkopen we ook nog eens de beste producten. Dat zal er mede mee te maken hebben dat de verkoop op afspraak gaat. Ook komen de klanten goed voorbereid binnen. Als ze dan hier aan tafel zitten, zijn de meesten al heel bereidwillig om ook daadwerkelijk te kopen.”

Rust in drukke tijden
De cijfers in 2020 en ook in het eerste kwartaal van dit jaar waren fantastisch. ”Normaal gesproken is januari een rustiger maand, mede door de ‘dure’ decembermaand. Nu hebben we aanzienlijk meer gedraaid ten opzichte van vorig jaar. We hadden een radiospot ingezet om klanten er op te attenderen niet te lang te wachten met het bestellen van zonwering. ‘Beste mensen, wees op tijd, wacht niet tot de zomer’. Maar die campagne hebben we na twee weken stopgezet, want we konden de drukte nauwelijks aan. Met de kerst niet uit eten, geen wintersportvakantie, mensen hadden echt geld over en namen die boodschap ter harte. We zijn een jaar nog nooit zo goed begonnen.”

Hij ervaart het als rustgevend, het verkopen op afspraak, zoals dat momenteel noodgedwongen gaat. “Eigenlijk vinden we het superfijn, je brengt precies in kaart hoe de dag eruit gaat zien. We zijn daar vorig jaar in mei mee begonnen, werken nu een jaar zo. Of we het maken van afspraken erin houden weet ik nu nog niet. Ergens zou het best mooi zijn, het werkt prettig, maar nu kan het natuurlijk ook omdat alles zo goed gaat. Maar als volgend jaar alles ineens twintig procent minder gaat, als mensen hun geld weer gaan uitgeven aan shoppen, uit eten en vakanties, dan laten we de afspraken vermoed ik toch weer los. Dan wil je weer zoveel mogelijk klanten over de vloer.” Voorlopig houdt hij het er nog even in. Terug naar het oude kan altijd nog. “Nu brengt het in een hele drukke tijd rust in de toko.”

Petje af voor de monteurs
Vier bussen heeft De Spiegel Zonwering rondrijden, zeven monteurs, twee mensen op de planning, drie op de verkoopvloer. De levertijden lopen momenteel op tot 12 à 14 weken. Marcel: “Ik hou ervan gestructureerd te werk te gaan, vroegtijdig de druk weg te nemen. Je kunt alles vol plannen, maar ik wil ook aan mijn personeel denken. Qua drukte kan ik ze eenvoudig zes dagen per week laten werken, maar het houdt ergens op. Je moet je monteurs ook beschermen. Die mannen hebben echt een onderschat vak. Zelf ben ik nooit monteur geweest, maar ik zie wel dat zij één van de zwaarste vakken hebben. Door weer en wind, op de ladder, zwaar tillen. Ze zeggen altijd, dat ze het mooiste beroep hebben wat er is, maar het is wel heel pittig. Er moet altijd doorgewerkt worden. Ik heb twaalf vaste mensen, in een goede mix qua leeftijden. Van een paar wat oudere, heel ervaren mensen tot een jongen van 21.”

Zelf is Marcel al 31 jaar werkzaam in de zonweringsbranche. “Maar ik leer nog elke dag”, zegt hij zelf. Het bedrijf werd opgericht in 1929, inmiddels 92 jaar geleden, door Marcels opa. “Hij is begonnen met een schoonmaakbedrijf. Vandaar ook de naam De Spiegel. Alles moest glimmen als een spiegel. Zonwering en schoonmaken gingen in die tijd vaak hand in hand. Kwam je ergens de ramen schoonmaken, kreeg je de vraag: ‘ik heb zo’n last van de zon, heb je daar ook niet iets voor?’ Zo is mijn opa er zonwering bij gaan doen. Na de Tweede Wereldoorlog heeft hij het schoonmaakgedeelte, hij had toen 250 man in dienst, verkocht aan Randstad en is opa puur als zonweringsspecialist doorgegaan. Van origine was De Spiegel een markiezenfabriek. Als klein jochie stond ik hier al regelmatig hout te schuren. Was ik vier uur bezig geweest en dan vroeg ik mijn vader of het goed was, maar nee, het moest bijna altijd nog net wat gladder. Ik heb in die tijd wel de levensles geleerd, dat je niet perfect kan werken, maar wel altijd moet proberen het maximale uit je producten te halen.”

Van binnenstad naar industrieterrein
Dat hij later in het familiebedrijf zou gaan werken, was voor Marcel al op jonge leeftijd duidelijk. “Mijn vader nam het bedrijf van mijn opa over in 1970. In 2006 nam ik het weer over van mijn vader, samen met mijn broertje Paul. Ik werkte toen al sinds 1990 in het bedrijf.” De taakverdeling tussen de broers was duidelijk: Marcel deed de verkoop, Paul was de technische van de twee, die met de monteurs meeging naar buiten. Een mooi team, tot zich twee jaar geleden een drama voltrok. “Paul overleed plotseling, op 45-jarige leeftijd. Hij was zelf monteur geweest en wist bij moeilijke projecten precies wat er moest gebeuren. Ik mis hem nog elke dag. Vorig jaar overleed mijn vader. Hij zat niet meer in de zaak, maar kwam nog wel regelmatig buurten. Toen wij het bedrijf van mijn vader overnamen, zaten we nog in de Herenstraat, in het centrum van Utrecht. Paul en ik wilden graag verkassen. De locatie in de binnenstad werd te klein, we hadden te maken met eenrichtingsverkeer, betaald parkeren voor drie tot vier euro per uur. ‘Dat gaat klandizie kosten, we moeten hier weg pa’, zeiden wij, maar hij wilde daar in eerste instantie niks van weten. Tot 1 april 2006, wij dachten eerst dat hij een grapje maakte, toen zei hij: ‘Ik doe alles over aan jullie en dan kijken jullie maar wat jullie willen doen, met jullie grootheidswaanzin.” Lacht: “Wij hebben toen meteen de daad bij het woord gevoegd en zijn hierheen verhuisd. Dit pand was toen drie zo klein als nu. Zowel in 2010 als in 2016 hebben we uitgebreid. Daar hebben we best even over getwijfeld; had het zin de showroom verder te vergroten, met de opkomst van internet? Maar we hebben het toch gedaan en daar heb ik tot de dag van vandaag absoluut geen spijt van. Gelukkig heeft pa nog mee kunnen maken dat we een goede keuze gemaakt hebben, heeft hij ook kunnen zien dat het soms belangrijk is naar de volgende generatie te luisteren. Dat doe ik zelf nu ook. Ik sta echt open voor suggesties van jonge mensen, zoals mijn zoon van 22. Hij werkt hier niet, maar wie weet, later.”

Internet is belangrijk voor De Spiegel. Niet voor online verkoop, wel voor de vindbaarheid. “Daar zetten we fors op in. Net als op radioreclame. We hebben spotjes laten inspreken door Henk Westbroek, de bekende Utrechter. Dat had een enorm effect. Dan kwamen er klanten binnen die zeiden: ‘Henk heeft gezegd dat we hierheen moesten.’ We deden ook altijd veel acties om klanten te trekken, maar dat is tegenwoordig helemaal niet meer nodig. De verkoop gaat zo gemakkelijk.” Hij herinnert zich nog goed de eerste Paasshow van De Spiegel. “We wisten niet wat er gebeurde, zo druk. Daarna hebben we vier weken een verkoopstop gehad, omdat we het anders niet aankonden. We waren destijds echt verbaasd over ons eigen potentieel. Op een industrieterrein weet je, dat iedereen die hier binnenloopt een potentiële klant is. Ze komen niet spontaan binnenlopen omdat ze naast ons net een spijkerbroek hebben gekocht. Dat was in de binnenstad wel zo. Daar wisten we precies wat we hadden, maar we wisten niet wat we níet hadden. Dus die enorme aanloop tijdens die eerste Paasshow, dat was even flink schakelen. Sinds die tijd zijn we hard gegroeid.”

Champions League team
Marcel vergelijkt zijn bedrijf graag met een voetbalteam. En dan eentje op het hoogste niveau. “Ik wil met het hele team op Champions League niveau presteren. Dan moet alles kloppen. Topmonteurs, een goeie planner, de beste verkopers. Alleen samen kunnen we naar topniveau, dat kan ik niet alleen. Monteurs zijn het allerbelangrijkste voor je bedrijf. We kunnen hier nog zo goed verkopen, de leukste gesprekken voeren, de beste koffie schenken, maar daarna moeten mensen weken wachten en dan komen de monteurs. Als die een rotzooitje maken, de boel slecht aansluiten of een scherm scheef hangen, dan is dat hele positieve plaatje in één keer weg. De rol van monteurs mag nooit onderschat worden. Als zij het niet waarmaken, is alles aan de voorkant voor niks. Op Champions League niveau zijn de monteurs onze spitsen. Zij maken de doelpunten, wij geven slechts de voorzetten. Alleen een goede verdediging of een lekker lopend middenveld, daar schiet je niks mee op. Pas als je het met z’n allen doet heb je een Champions League team.”

Op naar de 100
De Spiegel Zonwering is een echt familiebedrijf, maar “ik doe het nu in m’n eentje. Gelukkig wel samen met een geweldig team. In vijf jaar tijd ben ik mijn moeder, broertje en vader verloren. Het is zo belangrijk dat je dan goede mensen om je heen hebt. Ook daarin trek ik weer het vergelijk met een Champions League team. Je moet altijd zorgen voor goeie reserves. Weten dat er mensen zijn die het voor jou kunnen opvangen als het een keer nodig is. Gelukkig vind ik mijn werk nog altijd ontzettend leuk. Toen Paul veel te jong onverwacht overleed zeiden sommige mensen: je broertje heeft alleen maar gewerkt. Maar voor hem was dit werk ook echt zijn hobby, dan voelt het niet alsof je alleen maar aan het werken bent. En zo voelt het voor mij ook. Je kunt als ondernemer niet alle stress wegnemen, maar het is wel heel belangrijk het leuk te hebben en te houden. Nog acht jaar, dan bestaat De Spiegel honderd jaar. Ik ga verder waar we met elkaar mee bezig waren. Op naar de 100, ook voor mijn vader en Paul.”