Klik voor foto Klik voor foto Klik voor foto
 Klik voor foto Klik voor foto Klik voor foto
 Klik voor foto Klik voor foto
 
‘Servicewinkels zijn bij uitstek de plek om Gloria-producten te verkopen’
 
Johan Pieter de Vreede, Gloria Nederland:
Het Duitse merk Gloria, voor de volledigheid ‘Gloria Huis en Tuin’, is opgericht in 1947. Sinds jaar en dag is Johan Pieter de Vreede het gezicht van Gloria in Nederland. Lange tijd via de importeur van het merk in ons land. Sinds 1 januari van dit jaar officieel vanuit het kantoor van Gloria in Naarden, dat door De Vreede wordt geleid. Voor de Nederlandse markt betekent deze verandering vooral dat dingen nog sneller geregeld kunnen worden dan voorheen.
 
Verder is en blijft Gloria ‘het merk met een sterk en compleet programma hand-, druk- en rugspuiten, onkruidborstels en onkruidbranders voor consumenten en professionals’. Een merk bovendien dat vooral sterk is in multi-producten. Je koopt één Gloria-product, dat altijd breder inzetbaar is.

Neem de eerder dit jaar geïntroduceerde MultiJet 18V. Een mobiel sproeisysteem voor schoonmaak rondom het huis of onderweg. En door aan de sproeikop te draaien, gebruik je de MultiJet om de planten te bewateren. Of de MultiBrush, een apparaat dat moeiteloos stenen én houten oppervlakken reinigt, voegen onkruidvrij maakt en de mogelijkheid biedt om graskanten te snijden. Als accessoire zijn er 6 verschillende borstels en een graskantensnijder leverbaar.
En zo geldt dat eigenlijk voor alle apparaten van Gloria. De nadruk ligt altijd op ‘multi’.

Bekendheid vergroten
Misschien gaat nog niet bij iedere consument meteen een belletje rinkelen bij de naam Gloria. Maar dat hoopt De Vreede zo snel mogelijk te veranderen. “Bij de serieuze verkoopkanalen en vakzaken kent iedereen Gloria. Consumenten, dat is een ander verhaal. Wij zien hier mooie kansen om de naamsbekendheid te vergroten”, vertelt hij. De Vreede richt erop Gloria in meer winkels te krijgen. “Tuincentra vormen de uitdaging voor volgend jaar. Als je je naam breder bekend maakt, moet je je producten ook breder aanbieden. Daar gaat tijd in zitten én, zo benadrukt De Vreede, “wij willen daarin selectief zijn. Kwaliteit gaat bij ons sowieso boven kwantiteit. Enkel focus op aantallen heeft geen zin. Dat maakt meer kapot dan dat het oplevert.”

De Vreede gaat verder: “Wij gaan niet voor de snelle handel. Dat hebben we nooit gedaan en dat bevalt goed. Het belangrijkste is, dat Gloria verkocht moet worden en wel bij servicewinkels. Je moet wederverkopers hebben die jouw taal spreken en die de klant de service geven die Gloria wil. Natuurlijk is uitbreiding van het aantal verkoopkanalen een belangrijke voorwaarde om onze omzet te laten stijgen.” In Duitsland is Gloria onder consumenten een heel bekend merk. Daar wil Gloria in Nederland ook naartoe.

Gloria-onderdelenbox
In de Nederlandse tuinsector is Gloria al jaren sterk vertegenwoordigd. Zo ligt het merk bijvoorbeeld in het schap bij Welkoop en Boerenbond. Johan Pieter de Vreede: “In bouwmarkten zie je ons nog te weinig, maar hier wordt aan gewerkt. Gloria is een A-merk. De goedkoopste zijn we niet, maar we bieden wel de meeste mogelijkheden en service. Wij verkopen het complete pakket. Daar hoort bij dat je een verkoopkanaal hebt dat die service kan bieden.” Hij geeft een voorbeeld: “Alle winkels die Gloria verkopen, hebben een onderdelenbox in huis met daarin de meest gebruikte onderdelen. Koop je een product van Gloria en gaat je spuit kapot, dan kan de winkel de reparatie zelf doen. Betaal je als consument een paar euro en klaar. Dat is een service die een winkel moet kunnen bieden.”

Tuincentra zijn een goede markt voor Gloria. Hetzelfde geldt voor de servicebouwmarkten, zoals Multimate en Hubo, of Karwei. Voor Gloria staat of valt het succes met het personeel op de winkelvloer, de bereidheid en de capaciteit om Gloria te verkopen. “Een voorbeeld: de MultiBrush is een mooi apparaat, maar laat je ‘m in de doos in het schap staan, dan wordt hij niet verkocht. Je moet ‘m presenteren, duidelijk maken aan de klant wat de mogelijkheden zijn. Het apparaat moet verkocht worden. Niet letterlijk, al moet dat natuurlijk ook, maar het zijn producten die toelichting nodig hebben. Hiervoor biedt Gloria de nodige ondersteuning aan de winkels, zoals producttraining, presentatiestandaards, flyers, video’s of een complete display.”

Productontwikkeling via klantfeedback
Service en toelichting, dat is iets waar Gloria veel waarde aan hecht, het verhaal vertellen aan de winkelmedewerkers. “We gaan regelmatig langs bij onze winkels. Even een praatje maken, de onderdelenbox aanvullen. Nieuwe ontwikkelingen onder de aandacht brengen. We hebben geen producten die zichzelf verkopen, daar moet altijd een verhaal bij. Een voorbeeld: Er wordt veel gespoten met schoonmaakazijn, wat niet zo goed is voor je materialen. Zuur zorgt ervoor dat je rubbers in no time een keer zo groot zijn. Gloria is een spuitspecialist, voor de Prima 5 hebben wij een setje gemaakt waarmee de klant zelf de belangrijkste onderdelen kan vervangen door een zuurbestendige variant. Een betere oplossing is de Prima 5 PLUS, voorzien van EPDM-afdichting en een zwaardere zuurbestendige slang. Daar zit meteen een verlenglans van 50cm bij, zodat je rechtopstaand kunt spuiten. De Prima 5 PLUS is een mooi voorbeeld van productontwikkeling aan de hand van wat je via de winkels terugkrijgt van klanten. Dit soort noviteiten maken het verkoopargument voor de winkels ook groter. Het prijsverschil met de Prima 5 is ongeveer een tientje, dat moet je dan kunnen uitleggen. Dat is dus precies waarom Gloria samenwerking wil met servicewinkels.”
 
 
Delen
 
KWM• Karwei Management | 2020 - juli | Pagina(s) 22
 
Relevante publicaties
Vertaal via Google
Uw mening
Wat betekent de corona-crisis voor uw bedrijf?