Klik voor foto Klik voor foto Klik voor foto
 Klik voor foto Klik voor foto Klik voor foto
 Klik voor foto
 
“Zircon wil ook bij de bouwmarkt liggen”
 
Fred de Haas, Zircon Europa:
Eigenlijk had het van oorsprong Amerikaanse Zircon zichzelf breed willen presenteren tijdens de Eisenwarenmesse in Keulen dit voorjaar, maar helaas, corona gooide roet in het eten. Al voordat de beursorganisatie besloot deze editie van de ijzerwarenbeurs te verplaatsen naar 2021, had het bedrijf zelf al besloten deelname te annuleren.
 
Natuurlijk, enorm balen, maar “er kwamen steeds meer belangrijke klanten die aangaven niet te komen. En op de beursplattegrond zagen we het aantal lege plekken steeds verder toenemen. Dat was voor ons het moment de knoop door te hakken.”

Een paar dagen voordat we in Nederland te maken kregen met de zogenoemde intelligente lockdown, waarbij het maken van fysieke afspraken ineens onmogelijk werd, sprak de redactie van vakblad KWM met Fred de Haas, als European Sales Executive verantwoordelijk voor de verdere uitrol van Zircon in Europa. Kennismaken op de beursvloer moet nog even wachten, maar in deze uitgave van uw vakblad alvast een nadere introductie van Zircon .

Niet dat Zircon helemaal een onbekende is op de Nederlandse markt. In het professionele kanaal heeft de wereldwijde producent van scan- en detectieoplossingen voor balken (balkzoekers), metaaldetectors en elektrascanners al een sterke voet aan de grond. “Nu zoeken we uitbreiding richting de retail. Zircon wil ook hier bij de bouwmarkt liggen”, vertelt De Haas. “Daarbij kunnen we ook een private label en bepaalde producten exclusief aanbieden.”

Betere marges
Het is een niche product, wat Zircon biedt. Maar wel een dat voor klussers en bouwprofessionals broodnodig is, legt Fred de Haas met een eenvoudig voorbeeld uit: “Als jij als consument een gat moet boren in een muur is het handig om te weten of er een waterleiding zit, zodat je er geen waterballet van maakt.” Klinkt logisch en de detectors zoals (ook) Zircon die produceert, zijn dan ook al verkrijgbaar bij de Nederlandse DHZ-ketens. Alleen de detectors van Zircon (nog) niet. De Haas: “Een aantal marktspelers hebben in Nederland een bekendere naam dan Zircon, ondanks dat wij betere marges hanteren. Bovendien leveren wij bepaalde producten exclusief, terwijl concurrerende producten overal verkrijgbaar zijn. Die exclusiviteit in de markt, daarop focussen wij richting de retail.”

Buiten Nederland doet Zircon het al enorm goed in het retailkanaal. Op de Scandinavische markt bijvoorbeeld is het merk een bekende speler. “We hebben daar al twintig jaar een heel sterke agent. Scandinavië is een goed voorbeeld van hoe het kan. Ook in Frankrijk groeit het marktaandeel gestaag , net als in België. In Nederland hebben we zeker ook grote klanten, maar vooralsnog enkel in het professionele kanaal.”

Groei in Europa
Zircon is een van oorsprong Amerikaans bedrijf. In Amerika is de grootste klant Home Depot. Met een hoog volume. “Daar is Zircon een grote, bekende marktspeler en hebben we een marktaandeel van rond de 85%. Dat is ook de reden dat Zircon naar Europa is gegaan, er zijn veel groeimogelijkheden” En die groei in Europa, onder meer in Nederland, mag Fred de Haas gaan realiseren. Lacht: “Een mooie uitdaging. Zircon is momenteel in het professionele kanaal een geduchte tegenstander voor de grotere spelers . Dat moet straks ook in de retail zo worden.”

“Het product zelf is geen volumineus product. Er komen niet dagelijks mensen voor een detector naar de winkel. Hier speelt proactiviteit van de retailer een belangrijke rol. Standaard zou een packagedeal moeten worden aangeboden. Koopt iemand een boor, dan moet de aanschaf van een metaaldetector niet meer dan vanzelfsprekend zijn. Daar wil ik naar toe. Het moet veel normaler worden om zo’n detector te gebruiken.” Wanneer dat bewustzijn er eenmaal is, verkoopt het product zichzelf in feite. De Haas haalt een voorval op de Bouwbeurs vorig jaar aan: “Twee professionals spraken over een van onze producten, waarbij er een aangaf het nogal prijzig te vinden. Zijn collega reageerde toen: ‘Maar wat had jij nou laatst ook alweer bij die mevrouw op vrijdagmiddag….. een waterleiding geraakt, 600 euro kosten en één drama.’ Ze droegen de verkoopargumenten zelf aan.”

Kleine investering, groots effect
Fred de Haas gaat nog een stapje verder. “Ik kan me niet voorstellen dat als jij als consument gaat klussen je zomaar een boor- of freesmachine aanzet. De schade die je kunt aanrichten is gigantisch. Elke klusser zou zo’n detector in de gereedschapskist moeten hebben. Je kunt ‘m voor een paar tientjes al aanschaffen en zo een hoop ellende voorkomen.”

Zircon heeft een basismodel detector en daarnaast diverse uitbreidingen voor specifieke materialen (zie ook kader). “De hardloper is de meest uitgebreide. Blijkbaar redeneren kopers: ‘als ik het dan toch doe, dan maar meteen een goede ’. Maar nogmaals, dit geldt in Nederland voor het professionele kanaal. Een consument zal wellicht vooral de water- en electriciteitsleiding willen detecteren en in de vloer de verwarmingsleiding. Op de ijzerwarenbeurs hadden we onze apparaten live willen demonstreren: de Zircon MultiScanner, de StudSensor en de ExitPoint productreeks. Helaas, dat is niet doorgegaan. En andere beurzen zijn er momenteel ook niet. Maar als retailers interesse hebben, dan kom ik persoonlijk langs zodra dat weer mogelijk is.”
 
 
Delen
 
KWM• Karwei Management | 2020 - april | Pagina(s) 26
 
Relevante publicaties
Vertaal via Google