Marc Asbeek Brusse is binnen BSH verantwoordelijk voor de keukenretail (KRT), met de merken Bosch, Siemens, Neff en Gaggenau. “Met uitzondering van Gaggenau, worden de merken Bosch, Siemens en Neff inmiddels door één commerciële contactpersoon behartigd”, zo legt hij uit. “Voor onze relaties, maar zeker ook voor onze BSH collega’s, was het afgelopen jaar een bijzonder jaar met vele veranderingen. Onze buitendienst-collega’s zijn getraind in de kernwaarden van onze merken en producten en kunnen, door het samengaan van de merkenteams, hun relaties vaker bezoeken dan voorheen. We hadden verschillende prijssystemen, die zijn nu eenduidig en duidelijk ook voor klant. We hadden verschillende condities, die begin dit jaar zijn omgebogen naar BSH condities; dat is een groot voordeel voor de retailer, want deze kan ongeacht de bonusstaffel het juiste aanbod doen. We hebben verschillende assortimenten samengesteld om duidelijk richting te geven in welke situatie je welk assortiment aanbiedt en bij wie. We hebben onze buitendienst voorzien van nieuwe instrumenten zoals uitgebreidere, gedigitaliseerde klantrapportages, CRM gereedschap, marketingmiddelen en trainingstools om nog effectiever en inhoudelijkere klantgesprekken te kunnen voeren, gericht afgestemd op de wensen van onze klanten. Om alles goed te stroomlijnen en te verduidelijken bieden wij ideale assortimenten voor ieder merk die passen bij het krantenprofiel van een retailer. We zijn er trots op dat we, in deze tijd van verandering, met elkaar de positieve flow rondom onze merken hebben kunnen vasthouden. We groeien zelfs bovengemiddeld.”

Inspiratie 2020
Na ruim een jaar vindt in deze maand november het eerste ‘multi brand keukenretail event’ van BSH plaats in Hoofddorp. Marc Asbeek Brusse: “Uiteraard in het altijd inspirerende inspiratiehuis 2020. Hoe logisch was het dan ook de titel van het event ‘Inspiratie 2020’ te noemen. Er hadden zich vooraf al ruim 1.750 keukenretailers en verkopers aangemeld om hier inspiratie te komen opdoen. Voor de eerste keer in de historie vindt hier een event plaats, waar alle vier de grote BSH merken hun nieuwste producten en merkenconcepten tonen. Wij willen een duidelijk beeld tonen van de consumentenreis voor de aanschaf van een keuken.” (zie kader)

Consumentenloyaliteit
Het Inspiratiehuis 2020 kan bij die consumentenreis een belangrijk touch point zijn, met het oog op de consumentenloyaliteit. “Ook dit jaar bezoeken meer dan 32.000 consumenten ons Inspiratiehuis voor advies en workshops, zonder dat wij hiervoor overigens veel reclame maken. De consumenten die bij ons zijn geweest zijn in de meeste gevallen ‘fan’ geworden van ons Inspiratiehuis en zullen hierover dan ook positief praten in hun omgeving. Dit zorgt jaarlijks voor een toename van het bezoekersaantal van meer dan 10 procent. De samenwerking met de retail speelt hierin ook een belangrijke rol. Uit metingen blijkt dat na de aankoop van de keuken de consument die het Inspiratiehuis bezoekt nog eens 25 procent meer gaat besteden aan apparatuur dan bij het afsluiten van de keuken is bedacht. Een upgrade die de keukenzaak daarom ook extra marge brengt.
De consumentenloyaliteit meten we overigens niet alleen tijdens het bezoeken van ons Inspiratiehuis, maar -sinds een jaar- ook na de aanschaf van een keuken. Met deze data, die we graag delen met onze retailpartners, kunnen wij in gezamenlijkheid nog beter werken aan nog meer enthousiaste consumenten.”

De retail
“Ook de presentatie van onze merken in de showroom van de retailer is voor ons van groot belang”, benadrukt Marc Asbeek Brusse. “Wij hebben met Bosch en Siemens de hoogste naamsbekendheid binnen inbouwapparatuur. Deze merkenkracht zorgt ervoor dat de consumenten ons dus best vaak meenemen in hun overwegingen en keuze. Uit onderzoek naar de consumentenreis blijkt dat een consument gemiddeld twee tot drie keukenzaken bezoekt voor aanschaf van de keuken. Voor ons is daarom de herkenbaarheid van onze merken, waar we voor staan, door de jaren heen steeds belangrijker geworden. Juist om goed in te kunnen spelen op de verschillende consumentenbehoeften hebben we voor ieder merk een duidelijke visual, die getoond kan worden in de showroom en/of showroomkeuken.
Dit jaar hebben we bijvoorbeeld 150 keukenopstellingen bij verschillende retailers een make-over gegeven naar een Home Connect keuken. Zo kunnen we de keuken upgraden naar een ‘Slimme’ keuken, volledig voorzien van HomeConnect apparatuur, iPad en fraaie merkenvisuals. Er is immers in 2020 volop interesse bij de consument naar connected apparatuur in de woning en in de keuken.”