Als keukenspecialist kies je heel bewust voor het bedienen van bepaalde groepen klanten en bepaalde behoeften van die klanten en -nog belangrijker- voor het niet bedienen van andere klanten en andere behoeften. Je kiest ook bewust voor welke activiteiten je wel uitvoert en vooral ook welke je niet uitvoert. Als jouw organisatie hier scherpe keuzes in maakt, die anderen niet makkelijk of graag zullen volgen, bereik je twee dingen:
• Jouw bedrijf kan zich helemaal specialiseren in het bedienen van de doelgroep en de activiteiten waarvoor je hebt gekozen, waardoor de organisatie er (veel) beter in zal worden dan anderen.
• Anderen zullen je daardoor niet snel kunnen volgen, waardoor je je concurrentievoordeel (en marge) langer kan behouden. Scherpe keuzes zijn daarmee de ‘borgpen’ voor duurzaam concurrentievoordeel.
Om erachter te komen of je voldoende onderscheidend en waardevol bent voor je klanten (en dus geld kan verdienen), zou je de volgende oefening kunnen doen. Doe het als ondernemer eens voor jezelf, maar veel beter is het natuurlijk om het met je (verkoop- of management) team te doen.
Begin met het in kaart brengen van jullie sterke en zwakke punten. Ook moet je goed in kaart brengen waar de bedreigingen en kansen liggen in jouw deel van de keukenmarkt. Je kan dit bijvoorbeeld doen met behulp van de volgende stappen:
• Wat zijn onze meest sterke punten ten opzichte van onze concurrenten? Verzamel er zoveel mogelijk en maak dan een lijst van de top vier.
• Wat zijn de vier belangrijkste wensen en behoeften van onze klanten?
• Wie zijn onze top vier concurrenten?
• Wat doen deze concurrenten beter? Maak een lijst van de top vier.
Bespreek de antwoorden samen met het team. Het lijkt wat veel misschien, maar neem hier echt even de tijd voor, want een groot deel van het succes van een bedrijf zit tegenwoordig in het feit dat medewerkers betrokken worden in dit proces en zich daardoor veel meer betrokken voelen. Doorloop elke vraag aandachtig en kom tot een overeenstemming over het antwoord op elke vraag. Deze discussie geeft een goed beeld van de mogelijke concurrentievoordelen van jouw organisatie. Zo blijf je een echte keukenspecialist en ben je ook in mindere tijden succesvol.

Robert Meenink, robert@madmasters.nl