Klik voor foto Klik voor foto Klik voor foto
 Klik voor foto Klik voor foto Klik voor foto
 
'Het is al 25 jaar: gunnen en vertrouwen'
 
Keuken en Sanitair Design Kampen
Qumedia, de uitgever van de vakbladen KIM en Sanitair & Tegel Specialist, bestaat 25 jaar. Onze redactie ging daarom op zoek naar ondernemers die eveneens kunnen terugkijken op 25 jaar keukens en/of badkamers. Een van hen is Pieter de Hoog, eigenaar van Keuken en Sanitair Design Kampen. Daar ontmoeten we hem en zijn medewerkster Annemarie van Zuijlekom.
 
Pieter de Hoog, die zijn showroom heeft aan de Bedrijfsstraat te Kampen, regelt zijn inkoop via Probewa en Keller en is geen lid van een keukeninkoop- en marketingorganisatie. Op gebied van badkamers is hij aangesloten bij Sanidrõme, dat toevallig dit jaar ook haar 25-jarig jubileum viert.

Laten we eens terug gaan naar ruim 25 jaar geleden...
Pieter de Hoog: “De beginjaren van mijn keukenervaring liggen niet hier in Kampen, maar in de omgeving van Spijkenisse. Het bedrijf Van Noort in Zuidland was daar actief in keukens, sanitair en bouwmaterialen. Vanuit het verkopen van een tegeltje uit een loods ontwikkelde ons vak zich in die jaren tot tegel-, sanitair- en keukenadviseur. Uiteindelijk runde ik binnen dat bedrijf de hele keukenafdeling.
Het was een periode van marktgroei. Er was veel vraag vanuit de markt. Je kon als het ware als verkoper zelf bepalen wie je wel of niet als klant wilde hebben. Vervolgens bouwde ik mijn ervaring uit, onder meer als account manager bij Probewa.”

Vervolgens kwam de stap naar een eigen bedrijf?
“Uiteindelijk begon ik in 2004 hier mijn bedrijf Keuken Design Kampen. Dat was een bijzondere periode. In die jaren rond 2002 en 2004 was er nogal rust in de markt door veranderingen in onder meer personeel bij keukenzaken en in agentschappen van bepaalde merken. We kunnen immers niet praten over 25 jaar rust in de markt; er zijn altijd wel strubbelingen geweest. Twintig jaar geleden was de markt ‘booming business’ en tien jaar geleden stortte de hele economie in en begonnen de crisisjaren met een vrije val -al hadden we in 2010 nog een paar mooie projecten hier in het oosten van het land-, om nu uiteindelijk weer in een tijd van herstel te zijn gekomen.”

Hoe kijk je terug op die afgelopen 25 jaar?
“De tijden van 25 jaar geleden, 15 jaar geleden en nu zijn eigenlijk niet met elkaar te vergelijken. In de beginjaren was er sprake van een ‘verkopersmarkt’. Maar ook toen werkte ik bij kleine ondernemers, buiten de grote ketens, die oog hadden voor het belang van de klant. Tijdens de crisisjaren verwaterden dergelijke uitgangspunten in onze branche en ging het vooral nog om de prijs en om acties. In een periode waarin je als ondernemer wordt uitgeknepen is het moeilijk om die toegevoegde waarde te blijven bieden. In een tijd van prijsvechters kan je niet meer helemaal bieden wat je eigenlijk wilt.
Inmiddels is de situatie sterk verbeterd. De mondige klant, met zijn social media, is natuurlijk ook na die crisistijd gebleven. Dat vereist van ons dat we onze vakkennis goed op niveau moeten houden. En het vereist van ons dat we duidelijker selecteren uit leveranciers die wel of niet via internet werken. Maar nu de crisis voorbij is, willen we ons vooral weer richten op de klant die toegevoegde waarde zoekt. We kunnen daardoor ook weer kiezen voor met wie we aan tafel gaan zitten. Wanneer we in een eerste gesprek al merken dat iemand allen gericht is op internetprijzen, dan heeft verder praten weinig zin. We besloten om ons vooral te gaan richten op een goed rendement.”

Hoe bereik je dat gewenste rendement?
“Dat kan door naar de kosten te kijken, maar vooral door een juiste profilering. We profileren ons niet op basis van prijs, maar alleen vanuit onze deskundigheid. We willen niet aan de onderkant van de markt opereren; dat past ook niet bij ons klantenbestand. Die willen echt ontzorgd worden; en dan gaat het niet alleen om de keuken zelf, maar ook om het stucwerk, tegelwerk en schilderwerk dat daar bij komt. Tegelijkertijd vereist dat wel een goede uitleg van de totaalprijs van zo’n project. In de afgelopen drie jaar zijn dergelijke projecten onze core business geworden.”

En daarin speelt de badkamer inmiddels ook een rol?
“Tien jaar geleden al begonnen we -eerst op een laag pitje- ook met sanitair. Maar twee jaar geleden nam de vraag naar badkamers bij onze klanten sterk toe. We hadden echter geen tijd en energie om de complete marketing voor dat segment vrij te maken en ons goed te profileren op sanitairgebied. We wilden daarom kiezen voor ondersteuning van een formule die al jaren staat; en kwamen daarbij uit bij Sanidrõme. Hun uitgangspunt, ‘de betere badkamer’ en geen specifieke gerichtheid op het laagste prijssegment, past bij de manier waarop we ons willen profileren. We kunnen daarbij inhaken op hun reclamecampagnes en op activiteiten als de Sanidrõme Inspiratiedagen. Daarmee blijkt de juiste klantengroep ons te kunnen vinden: mensen die advies en volledige ontzorging willen en niet op zoek zijn naar bodemprijzen. Er zijn klanten die een paar jaar geleden een keuken bij ons kochten en hier nu op zoek gaan naar een badkamer; en ook andersom.
Op keukengebied heb ik eigenlijk geen marketingorganisatie nodig. Ik doe vanaf mijn eerste stapje in keukenland al zaken met Probewa en later ook -onder meer vanwege de contacten met wooncorporaties- met Keller.”

Na 25 jaar... wat houdt jouw werk aantrekkelijk?
“Het leukste van ons werk is nog steeds het omgaan met mensen en hen leren kennen. Met klanten aan tafel zitten en een product te zoeken dat bij hen past. Dan maakt het niet uit of je uiteindelijk een keuken of badkamer van 6.000 of van 26.000 euro verkoopt. Wanneer een klant aan het einde van de rit tevreden is en zijn waardering laat blijken, dan heb je je doel bereikt. Ik ben zelf iemand die graag iets moois in mijn eigen woning creëert; dan is het fantastisch om dat ook voor een klant te doen. De markt wordt steeds kritischer, de producten worden steeds technischer en productgroepen als werkbladen worden steeds uitgebreider. Dan blijft het onze uitdaging om de juiste tools te vinden om de klant van dienst te zijn.
Net als 25 jaar geleden is ons werk nog steeds gebaseerd op ‘gunnen’ en vertrouwen. Wanneer dat met een klant niet werkt, dan moet je afhaken. Gelukkig kan dat nu weer en hoef je vanwege de crisis niet een heel traject in dat je eigenlijk niet wilt. Want we zijn geen bedrijf dat ergens een keuken of badkamer achter de voordeur schuift. Het is geen koude handel.
Natuurlijk kan er altijd wat mis gaan. Maar wanneer ik op een vrije dag op een terrasje zit, dan is het erg fijn om een hand op te kunnen steken naar een tevreden klant die voorbij komt. Dat vertrouwen en ‘gunnen’ geldt natuurlijk ook voor onze relatie met keuken- en apparatuurmerken waar we al jarenlang zaken mee doen. En voor de keuzes die we maken met sanitairmerken waarmee we in contact komen. Ik wil het aantal merken beperkt houden en bijvoorbeeld geen 20 toiletpotten op een rij hangen.
We moeten vooral plezier in ons werk houden; want met een sacherijnig gezicht kan je geen klanten bedienen. We zitten hier niet op een A-locatie dus de klant komt heel bewust naar ons toe. Dan moet je hem of haar ook op de juiste manier ontvangen en positief het gesprek ingaan.”
 
 
Delen
 
 
Relevante publicaties
Vertaal via Google
Uw mening
Wordt duurzaamheid belangrijker voor uw bedrijf?