Dat het deze zomer minder druk was in de showroom merkten ook Janice Gehlen van Gehlen Zonwering uit Sittard, Ton Alders van Vera Venray en Frank Laumen van Laumen Zonwering in Heerlen. Enerzijds komt dit door de economische crisis. De consument houdt de hand op de knip. Daarnaast zat ook het weer deze zomer niet mee. Maar de consument is ook veranderd. Die oriënteert zich meer via internet en is daardoor ook minder trouw. Voor een paar euro korting gaat hij naar de concurrent.
Ton Alders: “Economisch gezien ging het natuurlijk jarenlang erg goed in Nederland. Mensen konden 130 procent financiering op hun huis krijgen. Ze krijgen nu steeds meer in de gaten dat ze de euro maar één keer uit kunnen geven. En zijn daardoor kritischer geworden. Een speciaalzaak hoeft daardoor niet in het nadeel te zijn. Integendeel, wij leveren de kwaliteit en service waar zij naar op zoek zijn.”

Maar hoe krijg je die klant binnen?
Janice Gehlen: “Door mijn advertenties zo te maken dat de mensen nieuwsgierig worden om te komen kijken. Maar je merkt wel een groot verschil met een paar jaar geleden. Als er toen een klant belde voor een prijs dan nodigde ik hem uit in de showroom voor een vrijblijvend gesprek. En negen van de tien keer had ik dan een afspraak. Tegenwoordig gaat dat niet meer zo makkelijk. Dan wil zo’n klant gewoon telefonisch een prijs horen. Iets wat wij overigens niet doen. Het wordt steeds lastiger om ze naar de showroom te krijgen. Ook door middel van advertenties. Eigenlijk wil ik niet met prijzen adverteren. Maar in de koopzondaggids heb ik laatst geadverteerd met tien procent korting voor de mensen die op die dag onze showroom bezochten. Eigenlijk is dat tegen mijn principes. Ik hoopte ze daarmee te lokken, maar ook dat heeft niet gewerkt. Het was die dag verschrikkelijk weer.”

Aan tafel zit ook Area Manager Marc Smeets van Somfy Nederland die wekelijks vele dealers in het land spreekt.
Marc Smeets: “Maar dit geeft eigenlijk al de ernst van het probleem aan. We zitten nu middenin het verkoopseizoen en zijn aan het nadenken hoe we de klant in de showroom kunnen krijgen. Terwijl een dealer normaal gesproken in de zomer blij is dat hij even de rust heeft om een paar offertes weg te werken.”

Kun je voorbeelden van succesvolle acties noemen die werken? Acties van dealers om meer traffic te genereren?
“Wat me in het algemeen opvalt is dat veel dealers vooral in hun winkel blijven zitten afwachten. Ze plaatsen wel eens een advertentie of doen er soms een mailing uit, maar ze gaan niet naar buiten. Op het moment dat je maar met z’n tweeën bent, is dat misschien lastig, maar grotere bedrijven zouden veel meer op pad moeten gaan om te netwerken en nieuwe orders binnen te halen. Gehlen Zonwering in Sittard is op die manier groot geworden. De vader van Janice, Ger Gehlen, heeft daarmee het bedrijf opgebouwd. Ga gewoon naar buiten, laat zien dat je er bent en vertel wat je doet en verkoopt. Dat hoeft helemaal geen spannend verhaal te zijn. De meeste klanten weten vaak helemaal niet wat je verkoopt. Op het moment dat je alleen maar zonwering in je bedrijfsnaam hebt staan, weten ze vaak helemaal niet dat je ook andere producten, zoals raamdecoratie en garagepoorten verkoopt.”
Ton Alders: “Marc heeft gelijk. Dat is ook de reden waarom wij vorig jaar hebben meegedaan aan een woonshow in Venray. Je laat je dan ook op een andere plek zien in plaats van alleen in je eigen showroom.”

En wat levert dat qua verkoop op?
“Geen directe verkoop. Maar je ziet wel dat mensen die echt geïnteresseerd zijn op een later tijdstip langskomen in de winkel. En die waren minder snel naar ons toegekomen als we ons daar niet hadden gepresenteerd.”
Janice Gehlen: “Naar de projectmarkt toe staan wij elk jaar op de Bedrijven Kontakt Dagen. En voor de particuliere klanten staan wij elke zomer op verschillende markten en braderieën. Daar komen niet gelijk heel veel directe leads uit: je moet dat meer op langer termijn zien. Dat effect is lastig te meten. Het gaat erom dat je bij de klant in beeld blijft. En dat doe je door je ook op andere plekken te laten zien.”

Hoe treedt Laumen Zonwering actief naar buiten?
Frank Laumen: “Wij doen dat onder andere door social media. Het enige nadeel daarvan is dat je berichtjes alleen terecht komen bij bestaande relaties. En niet zozeer bij nieuwe klanten. Maar die bestaande contacten zien wel je berichtjes en in contacten met anderen zullen ze eerder geneigd zijn ons te adviseren dan een concurrent waar ze geen relatie mee hebben. Verder zijn we dit jaar begonnen met het adverteren via TV Limburg. We hebben een pakket genomen waardoor we aandacht kregen in onder andere een lifestyleprogramma en een Business To Business-programma. In eerste instantie had ik daar niet zoveel van verwacht, omdat ik zelf bijna nooit naar TV Limburg kijk. Maar dat wordt echt goed bekeken en we hebben daar veel reacties op gekregen. En we bereiken daarmee precies onze doelgroep. Want het zijn toch vaak de wat ouderen die naar TV Limburg kijken.”

2012 is geen goed zonweringjaar. Stel dat 2013 hetzelfde wordt. Wat gaan jullie dan anders doen in 2013?
Ton Alders: “Ik denk dat we in het voorseizoen nog wat actiever gaan mailen. Via mailingacties per post. Een digitale nieuwsbrief hebben we nog niet. Ook moeten we ons het komend jaar wat meer verdiepen in social media en de mogelijkheden daarvan. Tenslotte wil ik wat actiever naar bedrijven gaan. Kijken of je ergens binnen kunt komen voor service en onderhoud. En op die manier een relatie opbouwen.”
Janice Gehlen: “Wij gaan sowieso heel kritisch kijken naar onze kostenstructuur. Bijvoorbeeld naar de sponsoring. Sommige sportverenigingen worden van oudsher elk jaar weer gesponsord. Zonder dat daar nog een geldige reden voor is. Bezuinigingen op personeel doen we echter niet. Daar investeren we juist in. We hebben een extra verkoper aangenomen en ons gebied vergroot tot en met halverwege Brabant. We bezuinigen dus niet op de verkoop en de verkooptools die we juist nu hard nodig hebben.”
Frank Laumen: “Ook wij gaan het sponsorbudget terugdraaien. Elke vereniging blijft wel wat krijgen. Maar behalve het hoofdsponsorschap van de voetbalclub gaan we de rest gewoon halveren qua budget. Verder gaan we bezuinigen met de Gouden Gids. Dat budget ga ik verschuiven naar bijvoorbeeld een nieuwe televisiecampagne via bijvoorbeeld TV Limburg. Dat levert veel meer op dan de Gouden Gids. Verder willen we kijken hoe we bestaande klanten meer aan ons kunnen binden. En hoe we daar meer omzet uit kunnen halen. In de praktijk gaat dat veel makkelijker dan elke keer weer nieuwe klanten benaderen. Bij bestaande klanten heb je het vertrouwen al gewonnen. De kunst is om ze opnieuw over de streep te trekken voor een andere investering. Zonder dat het te opdringerig wordt.”