Denkt u dat dit een goed gelezen artikel wordt?
Sales Manager Ruud Grijpink: “Wel bovengemiddeld. Want ik denk dat er veel mensen zijn die zich afvragen: wat is er bij Floris aan de hand?”

In twee jaar tijd is er natuurlijk ook veel gebeurd: directeur Marco Stein gaat weg, BAT koopt de aandelen, een nieuwe directie komt die inmiddels ook alweer verdwenen is, Mark Floris die weg is gegaan en een nieuwe Italiaanse directie. Wat doet dat voor de beeldvorming naar de dealer toe?
“Weet je, intern is er niet zoveel veranderd. Bij het bedrijf werken nog nagenoeg dezelfde mensen. Alleen op directie-niveau is het onrustig geweest. Inhoudelijk wil ik daar niet al te veel over zeggen. Maar toen Maro Stein enkele jaren geleden de nieuwe directeur werd, was BAT al sterk geïnteresseerd in de aandelen van Floris. BAT heeft als het ware gewoon zijn kansen afgewacht. Van opvolger Robert Raaff is vanaf het begin altijd duidelijk geweest dat het om een interim-directeur zou gaan. Datzelfde geldt voor Francesco Vigneri die hier nu tijdelijk gestationeerd is om de organisatie te finetunen. Binnenkort komt er een nieuwe, Nederlandse, directeur en sluiten we dat hoofdstuk af. En over het vertrek van Mark Floris wil ik niet teveel kwijt. Dat is meer uit rancune gebeurd richting de vorige directie.”

Naar buiten toe is er de afgelopen twee jaar weinig gecommuniceerd. Was dat een bewuste keuze?
“Toen Robert Raaff twee jaar geleden door BAT werd aangesteld als interim-directeur moest eerst intern orde op zaken worden gesteld en moesten we aan allerlei kanten het vertrouwen weer terugwinnen. Toen alles op de rit stond, hebben we ook weer gewoon een goed seizoen gedraaid met Floris. Maar je merkte wel dat de dealers zaten te wachten op een gezicht naar buiten toe. Robert Raaff was, met alle respect, meer een man die intern gericht was. Niet zozeer een people-manager die veel mee naar de dealers ging. En je merkte dat de dealers daar op zaten te wachten. Verder hadden we qua communicatie misschien eerder ons verhaal moeten doen in de vakbladen zoals in Zonvak.”

Terug naar de eerste vraag: wat heeft dit alles gedaan naar de dealer toe? Zijn jullie er dealers door verloren?
“Doordat Mark Floris nu voor zichzelf begonnen is, zijn we wel een paar dealers kwijt geraakt. Maar dat zijn er niet zoveel. En het is aan ons om die weer terug te halen. Het overgrote deel is ons wel trouw gebleven. Maar we zijn wel bij sommige dealers in omzet naar beneden gegaan. Het is nu aan ons om dat vertrouwen weer terug te winnen. Met een grote fabrikant als BAT achter ons en met een breed pakket met kwalitatief goede producten moet dat goed komen.”

Klopt het dat jullie een eigen showroom gaan openen in het midden van het land?
“Daar kan ik nog niet teveel over zeggen. We gaan eerst met onze eigen dealers overleggen hoe we dat aan gaan pakken. In Italië heeft BAT zoiets al gedaan. Daar hebben ze samen met een aantal dealers een grote showroom neergezet. Zoiets willen we ook in Nederland gaan doen. De meeste Nederlandse showrooms zijn gewoon te klein om het hele assortiment van BAT goed te laten zien. We hebben alleen al twintig verschillende terrasoverkappingen. Maar voor de duidelijkheid: als fabrikant gaan we dus niet rechtstreeks de markt op. We doen dat samen met onze dealers. We willen beginnen met een eerste vestiging in het midden van het land en hebben al een eerste selectie gemaakt van dealers die we daarvoor willen benaderen. Eigen dealers maar ook dealers buiten het Floris-bestand. En als dat een succes wordt, sluit ik niet uit dat er meer gezamenlijke showrooms in de Benelux gaan komen.”

Gaan dealers bij een nieuwe locatie hun bestaande eigen locatie opgeven?
“Dat is aan hen. Die overweging moeten ze zelf maken. Ons verhaal is simpel: wij kunnen als fabrikant een heleboel energie en geld steken in de marketing naar de dealers toe. Maar de vraag is wat je ervoor terug krijgt. Sommige dealers gebruiken onze folders amper. We kunnen ons geld veel beter steken in een paar goede locaties waar we met landelijke reclame de consument naar toe trekken.”

Wie gaan die showrooms betalen?
“Dat doen wij. Maar we willen wel gaan werken met een soort van contributiemodel. Maar dat zijn we allemaal nog aan het uitzoeken. Daarover willen we eerst in gesprek met de dealers zelf. De vraag is: hoever willen zijn mee in dit model? Dealers die volledig meegaan in dit plan zullen er het meest van profiteren. En dus ook een hogere korting bij ons krijgen. En dealers die incidenteel of geen gebruik van de showrooms gaan maken, zullen een lagere korting krijgen. Dat is in eerste instantie het vertrekpunt.”

Hebben jullie al een pand op het oog en wanneer wordt de eerste eigen showroom geopend?
“Er staat natuurlijk wel wat leeg in Nederland, ha, ha. Dus dat maakt het al wel een stuk makkelijker. Concreet hebben we nog geen pand op het oog, maar we willen in het midden van het land starten. Ergens aan de snelweg, waar je met landelijke advertentiecampagnes de klant makkelijk naar toe trekt. Met een aantal dealers hebben we al gesprekken gevoerd en bij sommige moeten we nog langs. Met die uitkomsten gaan we straks naar BAT in Italië en zullen er knopen worden doorgehakt. Ons streven is dat eind van dit jaar, uiterlijk begin volgend jaar, de eerste showroom een feit is.”