Toen Thijs Kortmann afgelopen zomer begon als General Manager bij Mado Nederland kreeg hij één belangrijke opdracht mee: onderzoeken of het programma van Mado door Luxaflex Nederland kon worden vermarkt. In een half jaar tijd is er veel gebeurd: bij ons bezoek wordt de telefoon door de receptioniste opgenomen met ‘Luxaflex Outdoor, goedemorgen’ en op de Intirio eind januari werd de nieuwe Luxaflex Outdoor Collectie gepresenteerd. Het verhaal dat binnen- en buitenleven steeds meer in elkaar overvloeien en dat het bundelen van de krachten volgens de twee fabrikanten veel voordelen opleveren hebben we in de decemberuitgave reeds belicht. Nu het vervolgtraject. Volgens Thijs Kortmann heeft het overgrote deel van de uitgenodigde dealers op de Intirio erg enthousiast gereageerd.
“De afgelopen twee weken zijn we erg druk geweest met het aanpassen van verkooppunten. Daarbij zijn nu de vertegenwoordigers van Luxaflex de eerste contactpersonen van de dealers voor Luxaflex Outdoor. Zij hebben in korte tijd alle Mado dealers bezocht en voorzien van de Luxaflex Outdoor doekcollectie en de nieuwe prijslijst. Ook het assortiment is toegelicht: Kwadrant en Magna gaan uit de collectie, maar er is met de Fiora Grande ook een geheel nieuw scherm toegevoegd. Dit zal in de loop van de maand mei leverbaar zijn en maakt het aanbod terrasschermen van Luxaflex Outdoor compleet. Het is een box-model met een maximale afmeting van 7,40 meter breed en een uitval van 3,50 meter.”

Pilotwinkels
Luxaflex Outdoor heeft gekozen voor een aantal pilotwinkels waar het nieuwe shop-in-shop concept dit voorjaar van start zal gaan. “Vanaf mei gaan we vervolgens met alle huidige Mado dealers om de tafel om te kijken of ze in één van onze drie loyaliteitsprogramma’s willen stappen”, aldus Thijs Kortmann. Evenals bij de Indoor Collectie kan er gekozen worden voor een Select, Inspiration of Gallery Shop.
Kortmann benadrukt daarbij dat de dealer zelf bepaalt voor welk traject hij kiest en dat het absoluut niet de bedoeling is dat de collectie van Luxaflex Outdoor massaal en zonder beleid wordt uitgezet. “We doen bewust aan regiobescherming, net zoals bij de binnenzonwering, maar wel in ruil voor een stukje loyaliteit. We zullen de distributie van Luxaflex Outdoor in Nederland zeer weloverwogen vorm gaan geven, en de drietraps opbouw van de Loyalty programma’s helpt ons daarbij. Samen met de klant kiezen we de vorm die voor hem als ons het beste past.”

Witte vlekken
Luxaflex Outdoor heeft wat dat betreft geleerd van de binnenzonwering. Het merk Luxaflex was op een gegeven moment – historisch zo gegroeid - zeer breed te koop. Met de komst van de drie loyaliteitsprogramma’s (eveneens Select, Inspiration en Gallery) reduceerde het aantal verkooppunten, maar met succes voor het merk.
Kortmann: “Bij Mado waren we altijd al vrij selectief als het gaat om het toelaten van dealers. Nadat komende zomer alle Mado dealers bezocht zijn en in kaart is gebracht of ze met Luxaflex Outdoor verder gaan en voor welk loyaliteitsprogramma ze kiezen, gaan we kijken of er mogelijkheden zijn voor andere dealers. Ook hier: met respect voor merk, positie en product. Van ‘er even buitenzonwering bij willen doen’ is geen sprake. Dat is toch een aparte tak van sport. Met het opvullen van de witte vlekken richten wij ons primair op dealers die vol willen en kunnen presteren als Luxaflex Outdoor dealer.”

Doekencollectie
De nieuwe collectiewaaier van Luxaflex Outdoor bestaat uit 137 verschillende acryldoeken. Wat nieuw is voor de dealer is dat de consument voor de schermen van Luxaflex Outdoor alleen nog maar uit deze collectie kan kiezen. Thijs Kortmann daarover: “Wij gaan uit van de consument. En van een andere manier van verkopen. De consument wil graag eerst een doek uitzoeken en daarna een scherm. Terwijl een dealer vaak geneigd is om dat andersom te doen.” De Italiaanse fabrikant Para is één van de belangrijkste leveranciers voor de doekencollectie van Luxaflex Outdoor, maar ook diverse doeken van Dickson Constant, Swela en Sattler zijn opgenomen in de collectie. “Enerzijds maken we het voor de consument een stuk makkelijker met slechts één collectie en anderzijds willen we de dealer ook een stukje exclusiviteit geven doordat deze collectie alleen maar bij hem verkrijgbaar is”, legt Thijs Kortmann uit die daar aan toevoegt dat voor de vervangingsmarkt ook losse doeken uit deze nieuwe Luxaflex Outdoor collectie besteld kunnen worden. “Maar dan moet het wel om een Mado-scherm gaan.”

Prijzen
Ook nieuw is de prijslijst met daarin de prijzen zoals die vanaf 1 maart gelden. Het grootste verschil met vroeger is dat de prijzen nu niet meer exclusief maar inclusief BTW worden vermeld. Kortmann: “Ook daarbij kijken we vanuit de klant. Op het moment dat je in een boek een consumentadviesprijs noemt moet dat gewoon inclusief BTW zijn. Duidelijk en verkoopgericht. Om misverstanden te voorkomen, geven we in onze prijslijst alleen nog maar prijzen inclusief BTW. Verder gaan we bij alle producten standaard uit van motorisering. Op het moment dat een consument toch een handmatige bedienbaar scherm wil dan staat daar een minderprijs bij. Dat is tijdens het verkoopgesprek een stuk makkelijk dan dat er - als de deal bijna rond is – er voor motorisering nog een flink bedrag extra gerekend moet worden. Alles bij elkaar denk ik dat onze producten ten opzichte van vorig jaar hoogguit een paar procent duurder zijn geworden. Geen negentien procent zoals laatst een dealer mij voorrekende. Dat heeft puur te maken met het verschil in exclusief en inclusief BTW.”

Doelstelling
Doelstelling van Thijs Kortmann is om met Luxaflex Outdoor in 2012 landelijk dekkend te zijn. “In de periode van december 2011 tot maart 2012 hopen we de daarbij behorende shops te plaatsen. Maar belangrijker is misschien nog wel onze leverbetrouwbaarheid. We hebben het afgelopen half jaar flink geïnvesteerd in innovatie en procesverbetering. En dat moet dit jaar ook zichtbaar gaan worden. Dat moet de praktijk alleen nog uitwijzen. Maar ik weet zeker dat we op de goede weg zijn. Verder wordt er op de achtergrond hard gewerkt om ook op het gebied van nieuwe media met Luxaflex Outdoor stappen te maken.”