Een tweede showroom openen in economisch barre tijden. Het lijkt niet logisch, maar voor Herman Marsman was dat het wel. Ook voor zijn bedrijf was 2009 een beduidend minder goed jaar. De omzet daalde met negen procent ten opzichte van het jaar daarvoor. Een keer is dat nog wel op te vangen, zegt Marsman. "We zijn een gezond bedrijf, bovendien hebben we wat kostenbesparingen doorgevoerd. Er was dus zeker geen man overboord. Maar als deze trend zich doorzet, dan wordt het lastig."
En dus moest er iets gebeuren, besloot Herman Marsman. Op dezelfde voet doorgaan was voor hem geen optie. Het risico dat de crisis aanhoudt en de omzet dus blijft dalen is te groot. Op kleinere schaal doorgaan, met minder personeel en in een kleiner pad, past niet bij zijn ambitie en ondernemerszin. En dus was het een logische keus om een stap voorwaarts te maken en een nieuwe vestiging te openen.
"Groeien, dat past bij me", klinkt Herman Marsman zelfverzekerd. "Natuurlijk zit er een onzekerheid in, maar dat hoort bij het ondernemerschap. We hebben een goed bedrijfsplan en ik heb er alle vertrouwen in dat het goed gaat. De eerste cijfers bewijzen m’n gelijk. Onze vestiging in Vlaardingen zit exact op de gecalculeerde omzet. Dat betekent niet dat er geld is verdiend, dit jaar is het vooral investeren. Maar ik ben dik tevreden."

Gerenommeerd
Ook de keuze voor Vlaardingen, een dikke vijftien kilometer ten zuidoosten van het dorp De Lier in het Westland, was een heel logische. Marsman Maatwerk is in De Lier en ook in de rest van het Westland een gerenommeerde naam. De consument in dat gebied weet Marsman prima te vinden. Bewoners van de stedelijke gebieden, zoals de regio Vlaardingen/Rotterdam, komen echter niet naar De Lier om zonwering, vloeren of kasten te kopen. "Als de consument niet bij ons komt, dan gaan wij dus naar hem toe. Daar ligt voor ons een nieuwe markt", stelt Marsman.
Inmiddels heeft die consument de showroom in Vlaardingen, die is gevestigd in een ruime en sfeervolle oude fabriekshal, dus al aardig weten te vinden. Dat komt met name doordat Marsman veel investeert in aloude pr-middelen als advertenties en folders. Om de Vlaardingse markt te interesseren heeft hij daar ook wat aantrekkelijke acties aan gekoppeld. "En dan komt de dag dat je daadwerkelijk open gaat met je nieuwe showroom. Dan is het afwachten en heel spannend of de mensen ook echt komen. Toen de eerste klanten binnen waren en de eerste orders waren bevestigd, was dat enorm bevrijdend."

Pijlers
Marsman Maatwerk volgt in Vlaardingen exact dezelfde strategie als in De Lier. Dat betekent een showroom die rust op vier pijlers: zonwering, vloeren, deuren en kasten. Deze, zoals Herman Marsman het zelf noemt, "unieke combinatie" is voortgekomen uit zijn vroegere werk in de doe-het-zelfbranche. Voordat Marsman in 2002 voor zichzelf begon, was hij tien jaar bedrijfsleider bij Doeland in De Lier. Doeland kwam echter in handen van Karwei. Herman Marsman heeft binnen dat nieuwe bedrijf nog even een managementfunctie gehad, maar ontdekte al snel dat daar zijn hart niet lag. "Ik ben verkoper, ik miste het contact met de klant enorm."
Na alles op een rijtje te hebben gezet besloot Marsman voor zichzelf te beginnen en zich te richten op de maatwerkproducten die hij in de dhz-branche ook al verkocht: zonwering, vloeren, deuren en schuifwandkasten. Die laatste worden geheel op maat gemaakt in de werkplaats bij de showroom in De Lier. Onder meer met het oog op risicospreiding vindt Herman Marsman het prettig dat zijn bedrijf op meerdere poten rust. Maar hij heeft ook simpelweg veel affiniteit met al deze maatwerkproducten.
Qua omzet is iedere productgroep ongeveer even belangrijk en dat zal ook zo blijven. Soms schiet een bepaalde productgroep er wel eens bovenuit, maar dat is voor Marsman juist reden om weer extra aandacht aan de andere producten te besteden. "2007 was bijvoorbeeld een heel goed jaar voor de zonwering. Dan vraag ik me af: waarom de zonwering wel en de kasten niet? Ik ga me dan juist concentreren op de kasten en probeer die omzet ook naar een hoger niveau te tillen."

Specialist
Ondanks dat zonwering niet zijn enige business is, noemt Herman Marsman zich absoluut een specialist op dat vlak. "Jazeker. Het is heel goed mogelijk om in meerdere productgroepen gespecialiseerd te zijn. Bovendien verkoop ik al zonwering vanuit mijn Doeland-tijd. Wij zijn absoluut een speciaalzaak."
Marsman Maatwerk richt zich allereerst op de ‘consument in een rijtjeswoning’. Mensen die een kwalitatief goed scherm zoeken, doorgaans een knikarm van zo’n vijf bij drie meter, voor een scherpe prijs. Dat is overigens iets anders dan de laagste prijs, benadrukt Herman Marsman. "Wij zijn geen prijsvechter. Wij gaan allereerst voor een goed product en goede service. Natuurlijk zijn onze prijzen concurrerend, maar de klant moet wel betalen voor kwaliteit en service. Onze ervaring is ook dat mensen best iets meer willen uitgeven voor die zekerheid van goede service."
Hofleverancier van Marsman Maatwerk is Rainbow zonwering en rolluiken. Dat merk past volgens Herman Marsman perfect bij zijn doelgroep. "Rainbow snapt precies wat mijn klanten willen. Een goed product voor een goede prijs. Geen enkel bedrijf kan de juiste schermen zo scherp aanleveren als Rainbow. Dat komt onder meer omdat ze duidelijk keuzes maken en niet alles maar willen doen. Ook is het bedrijf heel goed benaderbaar. Dat werkt enorm prettig."
Naast Rainbow is Marsman ook dealer van Mado, voor het hogere segment. Maar de nadruk ligt op de Rainbow-schermen.

Aardig
In het Westland is Marsman Maatwerk een gevestigde naam. Marsman blijft daar met grote regelmaat adverteren en folderen om in beeld te blijven. Ook sponsort hij evenementen en sportclubs. In Vlaardingen moet hij vooralsnog harder knokken om de klanten en orders binnen te krijgen. Qua marketing ligt ook daar het accent op adverteren. Maar in de showroom draait het, naast het goede product voor de goede prijs, vooral ook om klantvriendelijkheid. "Ons motto is: wees gewoon aardig. Het kost niets, dus geef er veel van. Het geeft de klant een goed gevoel. Dan heb je al een belangrijke stap gezet."