Het gaat Aluma Rolluiken en Zonwering in Best voor de wind. Sinds directeur Marco van Heeswijk (39) in 1994 voor zichzelf begon, eerst op de particuliere markt, later als assembleur onder de bedrijfsnaam Aluma, is zijn bedrijf stapsgewijs gegroeid. Niettemin kijkt Van Heeswijk verder. Zo gaat Aluma een Nederlands dealernetwerk opzetten voor het grote Duitse merk Warema. Daarnaast heeft het bedrijf vergevorderde plannen een geheel eigen productlijn op de markt te brengen.
Marco van Heeswijk werkt inmiddels zo'n 20 jaar in de wereld van de zonwering en rolluiken. Daarvan alweer 12 jaar als zelfstandig ondernemer. Inmiddels kent hij de branche als geen ander. Hij weet wat hij wil. En vooral ook wat hij niet wil. Van Heeswijk wil bijvoorbeeld niet mee in de prijzenslag die volgens hem nu in het lage segment wordt gevoerd.
Van Heeswijk: 'Het lage segment zit overvol. De consument ziet alleen maar dezelfde producten en weet nauwelijks iets over kwaliteitsverschillen. Het gaat in dat segment enkel nog maar om de prijs. Aluma zoekt naar meer, we willen ons graag onderscheiden. Dat betekent dat we langzaam afstevenen op een koerswijziging.'

Samenwerking
Tot op heden is Aluma nog vooral assembleur van zonwering en rolluiken. Het bedrijf werkt met merken als AVZ, Alulux en Heroal en richt zich met de assemblage steeds meer op het middensegment. Vorig jaar is Aluma echter een officiële samenwerking aangegaan met Warema. Het Duitse bedrijf levert een totaalpakket op het gebied van zonwering en is op dat vlak Europees marktleider. In Nederland heeft Warema echter nooit voet aan de grond gekregen. Daartoe heeft het bedrijf -tot nu toe- ook nooit serieuze pogingen ondernomen.
Aan Aluma nu de taak om het Duitse merk in ons land in de markt te zetten. Een mooie uitdaging voor Marco van Heeswijk en z'n medewerkers. Te meer omdat Warema zich richt op het hoge segment. Dat past prima in de ambitie van Aluma om zich met zijn nog te ontwikkelen eigen product straks stevig in het middensegment te positioneren.
Het eerste contact tussen Marco van Heeswijk en Warema is al zo'n zes jaar geleden gelegd. Aluma zocht een nieuwe arreteermachine en kwam daarvoor bij Warema terecht. Van Heeswijk is vervolgens enkele malen naar Marktheidenfeld bij Würzburg afgereisd om Warema te bezoeken en van het één kwam het ander. Van Heeswijk was enorm onder de indruk van de producten van Warema en van de grootte van het bedrijf. Hij kwam met de directie van Warema in gesprek over de Nederlandse markt, het gevoel bij beide partijen was goed. Vorig jaar hebben Aluma en Warema een contract getekend waarin is afgesproken dat Aluma het Duitse merk in Nederland gaat wegzetten.
Doel is dat Aluma zo'n 40 dealers vindt, die samen heel Nederland bestrijken. Aluma kan dat stapsgewijs gaan realiseren. Volgens Van Heeswijk zit er geen druk achter. De samenwerking tussen de twee bedrijven is aangegaan voor vijf jaar, wordt jaarlijks geëvalueerd, maar minimaal te behalen omzetcijfers worden in de overeenkomst niet genoemd.

Vertrouwen
'Warema heeft Nederland eigenlijk altijd een beetje links laten liggen', licht Van Heeswijk de samenwerking toe. 'Ze hebben ooit wel pogingen gedaan om hier voet aan de grond te krijgen, maar Nederland heeft veel kleine dealers en dat leidde al snel tot logistieke problemen bij Warema.'
Het is vrij opmerkelijk dat het grote Duitse bedrijf nu in zee gaat met een relatief kleine firma in Nederland.
'Warema ziet dit als een goede mogelijkheid om nu toch in Nederland aan de bak te komen. Ze wilden niet met een groot bedrijf in zee, omdat je dan het risico loopt het vijfde wiel aan de wagen te zijn. Aluma is klein in vergelijking met Warema, maar wij kunnen wel een groot deel van onze energie in deze samenwerking stoppen. Bovendien geeft Warema ons alle tijd. Er is veel onderling vertrouwen, dat geeft een goed gevoel.'
Aluma heeft inmiddels enkele dealers die Warema producten gaan verkopen. Van Heeswijk hoopt begin 2007 het hele dealernetwerk rond te hebben. Logistiek wordt alles geregeld vanuit het bedrijfspand van Aluma aan de Magazijnstraat in Best. Van daaruit worden de Warema-producten bij de Nederlandse dealers bezorgd. Marco van Heeswijk is blij verrast door de grote belangstelling onder de Nederlandse dealers voor Warema.
'We hebben het afgelopen jaar natuurlijk wel de interesse in dit product gecheckt. De belangstelling is verrassend groot. Er is in het hoge segment natuurlijk ook niet zoveel aanbod. Weinor heeft alleen zonwering, Roma alleen rolluiken. Maar Warema biedt een totaalpakket. Dat is erg aantrekkelijk.'
Met een goede geografische spreiding van een veertigtal Warema-dealers denkt Van Heeswijk heel Nederland te kunnen bestrijken. Daarbij garandeert een beperkt aantal dealers volgens de Aluma-directeur ook de exclusiviteit van het product.

Topdealers
'Een merk als Weinor kan je hier in de regio Eindhoven bij meerdere dealers krijgen. Je loopt daarmee het risico dat de consument dealers tegen elkaar gaat uitspelen en proberen om een bepaald product bij de concurrent goedkoper te krijgen. Het gaat dan alleen nog maar om de prijs, niet meer om de kwaliteit. Dat willen we met Warema voorkomen. We zoeken enkel topdealers om dat merk te verkopen. Dealers met een goede uitstraling en een degelijke showroom. Warema moet ook absoluut in de showroom aanwezig zijn, je kan het niet uit een boek verkopen. De consument moet het kunnen voelen.'
Om de huidige en toekomstige Warema-dealers van dienst te zijn heeft Aluma in zijn bedrijf in Best een praktische showroom-opstelling ontwikkeld. Daarin worden de mogelijkheden en kwaliteiten van Warema optimaal getoond.
Dat Warema een totaalpakket biedt, maakt het merk bijzonder. Volgens Van Heeswijk heeft Warema echter ook een heel eigen gezicht met hele specifieke producten. Bijvoorbeeld een rolluik dat werkt op zonne-energie, of de zonneschermen met knikarmen volgens een zelfontwikkelde windbeveiliging. Bij harde wind draait het scherm automatisch in.

Eigen product
Aluma heeft ook vergevorderde plannen om een heel eigen zonweringproduct op de markt te zetten. Een eigen Aluma-lijn, maar dan onder een nog onbekende merknaam. Over zowel het product als de plannen wil Marco van Heeswijk nog niet al te veel kwijt.
'Aluma wil zich verder ontwikkelen. Dat heeft onder andere geresulteerd in de samenwerking met Warema. Daarnaast willen we ons met een eigen productlijn richten op het middensegment. Hoe die eigen lijn eruit gaat zien, kan ik nog niet zeggen. Het wordt in ieder geval ook een totaalpakket van rolluiken en zonwering, net als Warema. We hopen het dit najaar te presenteren. Ik verwacht dat die twee productlijnen elkaar heel goed aanvullen. Warema voor het hoge segment, ons eigen product voor het middensegment.'
Van Heeswijk sluit niet uit dat Aluma in de toekomst alleen nog maar deze twee productlijnen verkoopt. 'Ons streven is om enkel nog in het hoge en midden segment te werken. Maar we zijn voorzichtig. We gooien oude schoenen pas weg als we nieuwe hebben.'

Marco van Heeswijk Marco van Heeswijk werkt vanaf z'n schooltijd in de zonwering. In 1986 trad hij in dienst bij AVZ in Best. In 1994 begon hij voor zichzelf. Hij nam een bestaand bedrijf in de regio over en richtte zich in eerste instantie op de particuliere markt. Het monteren en de bij de particuliere markt zo belangrijke aftersales liggen hem echter minder goed dan het handelen en assembleren. Daarom heeft Van Heeswijk in 1996 de overstap gemaakt naar de groothandel en is hij in Best Aluma Rolluiken en Zonwering gestart. Bedrijfsgegevens Naam: Aluma Rolluiken en Zonwering Opgericht: 1996 Aantal personeelsleden: 15 Eigenaar: Aluma is een BV met Marco van Heeswijk en een particuliere investeerder als aandeelhouders. Van Heeswijk is algemeen directeur. Jaaromzet: 3,5 tot 4 miljoen euro